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허브 코헨, 협상의 법칙

저자 : 허브 코헨

출판사 : 청년정신

출판년도 : 2001년 09월

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"허브 코헨, 협상의 법칙"

저자 : 허브 코헨 / 출판사 : 청년정신

허브 코헨 지음/강문희 옮김
청년정신/2001년 9월/352쪽/12,000원

▣ 저자 허브 코헨(Herb Cohen)
허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 전 세계를 누비고 다니며 미국을 대표하여 일년에 200여 건의 협상을 하고 있다. 이 책 『허브 코헨, 협상의 법칙』은 뉴욕 타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서는 무려 3년 동안 베스트셀러로 군림한 바 있다.
▣ 옮긴이 강문희
미국 Montclair College Preparatory School 졸업. University of California at Berkeley졸업, 사회학 전공 사회학 학사를 받았다. 연세대학교 국제대학원(Graduate School of International Studies)을 졸업했고 미국학 전공 미국학 석사를 받았다. 현재 제일은행에서 근무 중이다.

▣ Short Summary
이 책은 주로 저자가 지난 사십여 년 동안 직접 관여했던 수천 개 협상들의 산물이다. 이 기간 동안 저자는 정부뿐 아니라 민간 부문에 종사하는 많은 저명한 학자들, 그리고 실무자들과 함께 일하면서 다양한 협상을 주도했다.

저자는 우리에게 어떻게 행동하라고 규정 짓거나 무엇을 원해야 한다고 지시하는 것은 결코 아니다. 대신 우리에게 현실과 그 현실이 주는 기회를 명백히 보여주고 있다. 그렇게 하는 과정을 통해 우리가 선택할 수 있는 여러 가지 선택과 대안뿐만 아니라, 우리 자신들을 제한할 수도 있는 사고 방식과 행동이 무엇인지를 알려준다. 그렇게 해서 저자는 우리 자신이 필요에 따라 원하는 것을 얻도록, 그리고 개개인의 생각에 맞고 편한, 자신만의 방식을 갖게끔 해 준다.

▣ 차 례
Part 1 세상의 8할은 협상이다
chapter1 협상은 무엇인가?

chapter2 모든 것이 협상의 대상이다
정보/ 시간/ 힘

chapter3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
경쟁의식을 유발하라/ 필요를 충족시켜라/ 측면을 공격하라/ 만약...? /최후 통첩 /미끼 던지기도와주세요/ 약점을 강점으로/ 이해가 안 가는데요/ 최후 통첩 성공시키기

Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter4 힘
경쟁의 힘/ 합법성의 힘/ 위험을 감수해서 얻는 힘/ 동참에서 얻는 힘/ 전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘/ 투자의 힘/ 보상과 벌이 가져오는 힘/ 동일시의 힘/ 도덕성의 힘
선례의 힘/ 끈질김으로 인해 얻는 힘/ 설득력의 힘/ 일에 임하는 태도가 갖는 힘

chapter5 시간

chapter6 정보

Part 3 어떻게 승리할 것인가
chapter7 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장/ 제한된 권한/ 감정 전술
상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다
양보에 인색함/ 최종기한 무시

chapter8 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록/ 필요를 조화시키고 융화시키기/ 갈등

chapter9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성/ 지지 획득/ 반대자들 다루기

Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
전화 협상의 특징/ 전화 협상의 위험성/ 전화를 거는 사람이 유리하다

chapter11 위로 올라갈수록 유리해진다

chapter12 자신을 주목하게 하라, 개인화