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한정판의 심리학

저자 : 민디 와인스타인

출판사 : 미래의창

출판년도 : 2023년 08월

한정판의 심리학

저자 : 민디 와인스타인 / 출판사 : 미래의창

민디 와인스타인 지음
미래의창 / 2023년 8월 / 292쪽 / 18,000원

▣ 저자 민디 와인스타인
마케팅 분야의 최고 전문가이며, 디지털 마케팅 부문 세계 최고의 여성 가운데 한 사람으로 이름을 올렸다. 세계 최고의 경영전문대학원으로 꼽히는 펜실베이니아대학교 와튼스쿨과 컬럼비아 경영대학원에서 마케팅 전공 과정을 지도했으며, 덴버대학교, 그랜드캐니언대학교에서 마케팅 수업을 담당했다. 폭스, NBC, 블룸버그 라디오, ABC 등 다수의 방송에 출연했고, 《허프포스트》, 《워싱턴포스트》와 같은 매체에서 마케팅 전문가로서 인용되기도 했다. 페이스북 등 여러 세계적인 기업에서 수천 명에게 디지털 마케팅을 교육했다. 디지털 마케팅 회사 마켓 마인드시프트(Market MindShift)를 창립했고, 희소성에 관한 지식을 활용해 수많은 고객을 확보할 수 있었다.

▣ 역자 도지영
이화여자대학교에서 정치외교학과 경제학을 전공하였으며, 연세대학교 대학원에서 국제통상을 전공하였다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《목적으로 승리하는 기업》, 《데일 카네기 인간관계론》, 《더 프랙티스》, 《START 시작의 기술》 등이 있다.

▣ Short Summary
‘특별 한정판, 매진 임박, 할인 D-1, 1인당 5개만 구매 가능……’ 이런 문구만 보면 나도 모르게 구매하기 버튼을 누르는 이유가 뭘까? 포켓몬빵이나 먹태깡부터 쉽게 구할 수 없는 명품 한정판까지, 오픈런과 품절 대란을 부르는 제품의 공통점은 뭘까? 왜 사람들은 웃돈을 주고서라도 정가보다 훨씬 비싼 한정판 운동화를 구매하는 걸까? 이 모든 현상의 중심에는 ‘희소성’이 있다.

우리는 본능적으로 희소한 제품에 끌린다. 우리는 부족한 상황에서 살아남아야 했던 우리 선조들처럼 희소한 자원을 사냥하고 채집해야 할 필요는 없지만, 여전히 그러한 본능을 가지고 있다. 그래서 희소한 제품을 손에 넣지 않으면 큰 손실을 본 것 같은 느낌에 시달리며 후회한다. 실제로 뇌를 스캔해보면, 희소한 제품을 발견할 때 공포의 감정을 처리하는 뇌의 편도체 영역이 활성화된다. 아무튼 희소성은 소비자의 구매욕을 자극할 뿐만 아니라, 의사결정까지 좌우하는 매우 강력한 영향 요인이다.

그런데 희소성을 일으키는 건 단순히 공급량을 줄이고, 수요를 늘리면 되는 문제가 아니다. 고객의 연령, 상황적 특성은 물론, 제품이 과시적 소비재인지 비과시적 소비재인지와 같은 물건의 특성까지 고려해야 한다. 게다가 희소성을 전달하는 메시지에 신뢰성이 없거나 인위적으로 희소성을 만들어냈다는 사실이 밝혀지면, 이미지에 큰 타격이 가해지므로 신중하게 다루어야 하며, 이런 역효과를 피하려면 먼저 희소성이 우리 심리에 영향을 미치는 원리와 이를 비즈니스에 활용하는 법을 알아야 한다.

이 책은 사회심리학과 행동경제학을 넘나들며 소비 심리에 관한 지식을 알려줄 뿐 아니라, 이를 비즈니스에 어떻게 적용할 것인지 풍부한 사례와 탄탄한 근거를 바탕으로 알려준다. 저자는 우리 뇌가 왜 희소성에 끌리는지, 이를 어떻게 실전에서 활용할 수 있는지 알려주면서 제시하는 법칙은 3가지인데, 그것은 구매 기한을 제한하고, 공급량을 제한하고 높은 수요와 인기를 강조하는 것이라고 말한다.

구매 기한을 제한하면, 지금이 아니면 사지 못할지도 모른다는 두려움이 빠른 의사결정을 이끈다. 공급량을 제한하면, 특별해지고 싶은 고객의 욕망을 자극하고 그것을 과시함으로써 자기를 표현하도록 만든다. 높은 수요와 인기를 강조하면, 많은 이들이 샀으니 좋은 제품일 거라고 생각하며 구매 결정에 박차를 가하고, 나만 소외되는 것이 아닐까 하는 현상인 포모증후군이 일어나 고객이 몰리게 된다.

이 책은 2부로 구성되어 있으며, 1부에서는 희소성의 유형부터 희소하다는 메시지가 우리의 뇌에 미치는 영향까지 희소성을 이해하기 위한 모든 내용을 다룬다. 아울러 희소성이 왜 그리고 어떻게 작동하는지 알아본다. 그리고 2부에서는 희소성을 어떻게 효과적으로 활용할 수 있는지와 같은 보다 전략적인 내용을 살펴봄으로써, 이를 통해 희소성 전략을 적용해야 할 때와 피해야 할 때를 알려준다.

▣ 차례
들어가며

PART 1 희소성이란 무엇인가?
CHAPTER 1 우리 뇌가 희소성에 반응하는 이유
우리는 본능적으로 희소성에 끌린다 | 희소성이 뇌에 미치는 영향 | 희소성 뒤에 있는 동기

CHAPTER 2 구하기 힘들수록 더 갖고 싶어진다
우리가 희소성에 반응하는 방식

CHAPTER 3 수많은 선택지에 지친 뇌: 사고의 지름길
희소하다=가치 있다? | 희소성의 효과를 보려면 갖춰야 할 조건들

CHAPTER 4 포모증후군: 얻는 기쁨보다 잃는 두려움이 더 크다
우리 뇌와 손실 회피 성향 | 살 것인가 말 것인가?

CHAPTER 5 희소성이 작용하지 않을 때
희소성을 인위적으로 만들어낼 때 생기는 문제 | 소비자가 상술에 속지 않는 이유: 설득 지식 모델 | 뻔한 판매 전략 vs 진정성 있는 메시지 | 연령에 따라 반응이 달라진다

PART 2 희소성을 활용하는 법
CHAPTER 6 지금 당장 사야 해!: 시간의 희소성
시간을 제한할 때 발생하는 희소성 | 경쟁이 필요한 건 아니다 | 시간제한 희소성을 활용하는 법

CHAPTER 7 넌 특별해: 공급의 희소성
독특성 욕구에 대응하기 | 공급 제한 희소성을 활용하는 법

CHAPTER 8 물량 소진 시까지만 판매!: 한정판의 법칙
희소성의 힘을 보여주는 파네라이 시계 | 나를 표현하고 싶은 욕구 | 과시적 소비와 한정판의 관계 | 한정판을 활용하는 법 | 끼워팔기 전략

CHAPTER 9 전용 상품 vs 인기 상품: 높은 수요와 희소성
제한된 공급 vs 높은 인기 | 무리에 순응하고 싶은 욕구 | 편승 효과: 나도 따라 할래 | 재입고, 매진 임박!: 포모증후군 | 속임수의 역효과 | 수요에 따른 희소성 활용하는 법

CHAPTER 10 어떻게 적용할 것인가?
희소성은 모두에게 영향을 준다 | 고객 충성도와 커뮤니티

한눈에 보는 희소성의 정의
감사의 글
주