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도서명	전략을 보는 생각
작성자	201302100004	조회수	199	추천수	0	작성일	2015.11.01

역량은 가용할 수 있는 유ㆍ무형의 자원을 의미하는데, 여기에는 생산 공장이나, 인프라 네트워크, 노
하우 등이 포함된다. 크래프트 푸드가 보유한 역량으로는 어린이용 음료 분말인 쿨에이드를 중심으로
어린이용 상품들도 확장할 수는 있지만, 청량음료 시장에서 코카콜라에 도전하기는 어렵다. 수익 잠재
력은 최대한 얻을 수 있는 수익률을 말한다. 마이클 포터가 말한 바와 같이 산업 내 구매자 교섭력과
공급자 교섭력, 경쟁 강도, 신규 진입 위협, 대체재의 위협이라는 5가지 경쟁 유발 요인의 상대적 힘
이 경쟁 시장에서 누가 수익을 차지하는지 결정한다. 결국 지향하는 가치와 부합하고, 할 수 있는 역
량을 가지고 있으며, 수익 창출 잠재력이 뛰어난 지점이 바로 당신이 공략할 곳이다. 그런데도 핵심
고객을 정의하는 데 곤란을 겪는다면 두 가지가 걸림돌이 되고 있을 가능성이 높다. 누구를 핵심 고
객으로 보지 않을 것인지 명료하게 정의하지 못하거나, 다른 고객들의 기분을 상하지 않게 하려는 태
도 때문이다.