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이기는 협상의 기술 101가지

저자 : 피터 B. 스타크, 제인 플레어티

출판사 : 김앤김북스

출판년도 : 2007년 07월

이기는 협상의 기술 101가지

저자 : 피터 B. 스타크, 제인 플레어티 / 출판사 : 김앤김북스

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피터 B. 스타크, 제인 플레어티 지음
김앤김북스 / 2007년 7월 / 360쪽 / 12,000원

▣ 저자
피터 B. 스타크는 피터 배런 스타크 & 어소시에잇츠 사의 사장이다. 협상, 리더십, 변화 관리 분야에서 가장 인기 있는 전문 강연자 중 한 명인 그는 매년 해외를 돌아다니면서 구매, 영업 및 여러 분야의 관리자들에게 협상 기술을 가르치고 있다. 저서로 『무엇이든 협상할 수 있다』 등이 있다.

제인 플레어티는 피터 배런 스타크 & 어소시에잇츠 사의 수석 컨설턴트이다. 그녀는 25년간 수천 명의 경영자와 직원들을 상대로 리더십과 동기부여, 의사소통, 협상 분야의 교육을 진행해왔다.

▣ 역자 박승주
전북대학교를 졸업하고 고려대학교 교육대학원에서 기업교육을 전공했다. 삼성생명, 웅진코웨이, 아이북랜드 교육팀장을 거쳐 현재 PSI 컨설팅 커뮤니케이션 연구소 실장으로 재직하고 있다. 국무총리실, 교육인적자원부 등의 정부기관과 다수의 기업들을 대상으로 비즈니스 협상과 비즈니스 프레젠테이션을 강의하고 있다. 저서로 『협상의 지혜』, 『발표기술』, 『행복한 2등의 성공법칙』 등이 있다.

▣ Short Summary
훌륭한 협상가란 강력하고 오래가는 윈-윈(win-win) 관계를 구축하는 사람인데, 이 책의 접근법에 내재되어 있는 철학은, 협상하는 사람은 협상에서 상대방이 승리자가 될 수 있게끔 도와야 할 의무가 있다는 것이다. 왜냐하면 협상이 일회성으로 끝나는 경우는 매우 드물기 때문이다. 따라서 당신이 관계를 구축하거나 사업을 한다면, 어떻게 윈-윈의 관계를 형성할지 생각해보아야 한다. 한편 제품이나 서비스를 구매할 때 성공하는 사람들은 대부분 과거 윈-윈 결과의 협상에서 관계를 맺은 사람들과 지속적으로 거래를 한다. 왜냐하면 그러한 거래들이 신뢰에 바탕을 둔 강력한 관계로 이어져왔기 때문이다. 하지만 신뢰에 바탕을 둔, 서로에게 이익이 되는 관계 구축이 목표라고 한다면, 이 책에서 전략과 기술을 왜 이토록 강조하는 것인가? 첫 번째 이유는 당신과 협상하는 모든 사람들이 윈-윈 결과를 내는 데 관심을 갖는 것은 아니기 때문이다. 두 번째 이유는 효과적인 전략과 기술을 사용하면 당신과 상대방 모두가 목표를 달성할 수 있도록 하는 선택 사항들이 많이 생기기 때문이다. 마지막 이유는 당신이 전략과 기술을 사용하지 않는다고 해도 상대방은 사용할 것이며, 상대방의 전략과 기술을 알아채고 대응할 줄 알아야 공평한 상태에서 협상을 할 수 있기 때문이다.

저자는 협상의 여러 측면들을 대해 단순히 이론을 전달하는 것이 아닌 구체적인 상황과 기술들을 언급한다. 구체적으로 1부에서는 협상의 달인이 되기 위해 알아야 할 여러 가지 사항을 서술하고 있다. 또한 협상에 임하면서 자신의 스타일을 진단하고 강점과 약점을 분석하면서 상대의 스타일에 따라 적절한 대응 방법을 구체적으로 알려 준다. 이는 협상력이 개인의 능력이 아니라 어떤 상대와 만나느냐에 따라 결정되는 상대적인 것이라는 사실에 비추어볼 때 매우 중요한 사항이다. 아울러 능숙한 협상가들이 많이 사용하고 있는 질문과 경청의 구체적인 사례와 방법을 알려주고 있다. 2부에서는 협상에서 이기기 위한 101가지 기술을 열거하고 있는데, 이 책이 우리에게 필요한 또 하나의 이유이며, 우리가 읽었던 다른 책과 다른 중요한 특징이다.

▣ 차례
1부 협상 달인의 조건
01. 나는 얼마나 협상 능력이 있나? / 02. 협상의 네 가지 결과
03. 결정적 요소 세 가지 : 시간, 정보, 권력 / 04. 질문의 기술 : 상대방이 원하는 것을 알아내는 법
05. 경청의 기술 : 성공 협상의 열쇠 / 06. 비언어적 행동 : 또 다른 협상 언어
07. 신뢰 구축하기 / 08. 상어, 잉어, 돌고래 : 당신의 협상 상대
09. 협상 스타일 파악하기 / 10. 협상 준비

2부 협상에서 이기기 위한 101가지 기술
개요 / 01. 당신이 해줄 수 있는 최저 가격인가요? / 02. 전문가 의견 인용하기
03. 폐쇄형 질문하기 / 04. 개방형 질문하기 / 05. 조금 양보하기
06. 장단점을 모두 얘기하기 / 07. 한 발짝씩 양보하죠 / 08. 침묵은 금이다
09. '싫다'고 말하고 자기 입장 고수하기 / 10. 아니! 농담이지요
11. 높은 사람 핑계 대기 / 12. 악역 이용하기 / 13. 그 정도로는 만족스럽지 않아요
14. 사실과 통계 / 15. 양보 맞교환하기 / 16. 최후통첩 / 17. 거래를 달콤하게 만들기
18. 기본 원칙을 분명히 하기 / 19. 골대 옮기기 / 20. 합의 사항 분리하기
21. 제일 까다로운 문제는 제일 나중에 / 22. 안전장치 / 23. 진짜 이유 밝히기
24. '세트 메뉴'로 하실래요 / 25. 미래에 초점 맞추기 / 26. 제가 잘못했어요
27. 질문해서 대답 회피하기 / 28. 해볼 테면 해 봐 / 29. 당신이 내 입장이라면
30. 당신의 마음을 이해합니다 / 31. 한 얘기 또 하기 / 32. 대화 중 옆길로 새기
33. 생각 좀 해 보고 나중에 다시 오죠 / 34. 좋으실 대로… / 35. 출발점을 공정하게
36. 먼저 제안하기 / 37. 고양이 가죽을 벗기는 방법은 여러 가지다
38. 최종시한 변경하기 / 39. 싫으면 말라 / 40. 의중 떠보기
41. 만일 ~라면 / 42. 상처를 받거나 배신당했다고 느끼기 / 43. 심판 찾기
44. 마냥 '좋은 사람'은 아니다 / 45. 끈기 / 46. 전자 문지기 / 47. 시간 끌어 양보 받아내기
48. 자존심 건드리기 / 49. 전투에서 패배하여 전쟁에서 승리하기
50. 경쟁의 힘 / 51. 기록해 두기 / 52. 알고 나면 다릅니다 / 53. 그냥 관둘래요
54. 조건부 거절 / 55. 다리 만들기 / 56. 애완용 강아지 / 57. 당신에게 달려 있어요
58. 솔직하게 말씀해주세요 / 59. 위협 / 60. 시간투자 / 61. 박애 정신에 호소하기
62. 내가 이해할 수 있게 해주세요 / 63. 어수룩하게 굴기 / 64. 기정사실화하고 용서구하기
65. 중간 휴식 / 66. 백지장도 맞들면 낫다 / 67. 한 입 크기로 자르기 / 68. 판단기준 언급하기
69. 그렇게 한 적이 없습니다 / 70. 표면상의 철수 / 71. 제안 철회
72. 매우 싸게 혹은 매우 비싸게 / 73. 기묘한 돈 / 74. ~를 얘기하는 걸 깜박했어요
75. 선택하세요 / 76. 첫 제안에 '좋다'고 하지 않는다 / 77. 미끼 / 78. 죽은 물고기
79. 일반적인 관행이나 방침 / 80. 먼 미래의 보답 / 81. 미치광이의 힘
82. 어떤 식으로 지불하고 싶으세요? / 83. 부정적인 정보 흘리기 / 84. 완벽한 해결책
85. 후회할걸요 / 86. 아첨이나 듣기 좋은 말 / 87. 기한 정하기
88. 감정에 호소하기 / 89. 급습하기 / 90. 현장 방문 / 91. 시류 편승
92. 한쪽 발은 부두에 / 93. 신뢰감 조성 / 94. 당신과는 더 이상 얘기하지 않겠어요
95. 먼저 말씀하시죠 / 96. 잘 좀 봐주세요 / 97. 공갈협박 / 98. 불량배처럼 행동하기
99. 휘젓기 / 100. 당신 사정은 알 바 아니오 / 101. 긍정적인 비전