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특정 계층의 고객을 노려라
『절대 변하지 않는 8가지 성공원칙』(브라이언 트레이시 지음/더난출판) 중에서

고가의 맥주인 독일의 뢰벤브로이는 미국 시장에서 버드와이저, 밀러 등과 같은 미국 맥주와 경쟁하기 위해 오랫동안 전력을 기울였다. 하지만 엄청난 광고비를 쏟아 부었음에도 불구하고 여전히 미국의 대형 맥주회사들이 장악하고 있는 철옹성 시장을 뚫고 들어갈 수 없었다. 마침내 뢰벤브로이는 마케팅 전략을 바꾸어 소득이 높은 남녀를 타깃으로 삼기 시작했다. 새로워진 첫 번째 광고는 미국에서 수입 맥주 시장의 판도를 확실하게 바꾸어 놓았다. "샴페인이 떨어지면 뢰벤브로이를 주문하십시오."

뢰벤브로이는 저가의 맥주에 비해 자기 자신을 샴페인 격이라고 선전함으로써, 독일의 뢰벤브로이가 곧 부자들의 맥주라는 인식을 심어주었다.

오늘날 대량 시장은 급속히 종말을 고하고 있다. 이제 높은 판매를 달성하기 위해서는 특정 고객 그룹을 목표로 삼거나 특정 시장을 노려야 한다. 오늘날 성공한 회사들은 바로 고객의 특별한 요구와 기호를 만족시킬 수 있는 맞춤 제품과 서비스를 제공한 회사들이다.

도요타의 렉서스와 닛산의 인피니티의 미국 시장 공략 사례가 또 한가지 좋은 예이다. 1989년 렉서스와 인피니티는 미국시장에 진출했다. 이 승용차들은 틈새 시장의 특정 고객 즉, BMW와 메르세데스-벤츠를 갖고 싶어하지만 아직은 그럴 여유가 없는 높은 연봉에 진보 지향적인 전문직 종사자들을 주요 타깃으로 정했다. 이들의 전략은 주효했고, 더욱이 가격을 낮추면 낮출수록 이 특정시장의 잠재적 고객 수요는 더욱더 늘어난다는 사실이 간파되었다. 두 회사는 마침내 가격을 재규어 이하 수준으로 낮추었고 그들의 이러한 전략은 기가 막히게 들어맞았다.

오늘날 높은 수익을 내는 최고의 전략은 틈새 시장의 고객들을 대상으로 한 최적의 제품으로 특정시장을 장악하는 것이다. 이를 위한 이상적인 시장 분할은 고객의 절실한 욕구를 충족시킬 수 있는 것이어야 한다. 달리 말해 음식을 팔고 있다면 배고픈 사람들에게 팔아야 하고 시간 관리 시스템을 팔고 있다면 시간에 가장 중요한 가치를 두고 시간 관리의 필요를 절실하게 느끼는 사람들에게 팔아야 한다.
"낚시는 고기들이 노는 물에서 해야한다."

『절대 변하지 않는 8가지 성공원칙』(브라이언 트레이시 지음/더난출판) 중에서
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