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프로는 협상을 한다

저자 : 진 M. 브렛

출판사 : 스마트비즈니스

출판년도 : 2011년 05월

프로는 협상을 한다

저자 : 진 M. 브렛 / 출판사 : 스마트비즈니스

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진 M. 브렛 지음
스마트비즈니스 / 2011년 5월 / 488쪽 / 25,000원

▣ 저자 진 M. 브렛
노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학 갈등해결연구센터의 특훈교수로 분쟁해결과 조직에 관한 세계적 권위자로 손꼽힌다. 현재 산하기관인 분쟁해결 연구소장으로 재직 중에 있다.

▣ 역자
김성형: 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이다. 한국투자공사, 삼성, 포스코, KT, 화이자 등 기업, 의료기관, 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅을 진행하며 국내 최초 협상 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하였고, 이화리더십개발원을 비롯한 750여 개 기업과 대학에서 강연활동을 하고 있다.

이은우: 경북대학교 영문과를 졸업한 후 이화협상리더십아카데미 1기를 수료하였다. 현재 영국 워릭대학교 경영대학원에서 국제협상을 연구하고 있다.

▣ Short Summary
협상은 자신의 능력을 파는 가장 과학적인 방법임과 동시에, 세상을 움직이는 예술이자 과학이다. 많은 사람들이 협상을 투쟁적 거래라고 생각한다. 그래서 첫 제안가격을 지나치게 높거나 낮게 시작한 후, 벽에 부딪치면 그때 가서야 양보하는 경향이 있다. 하지만 모든 협상은 경쟁과 협력이 동시에 필요하다. 협상은 자원을 분배하는 특징이 있지만, 이것은 협상의 여러 측면 중 한 가지 단면에 불과하다. 성공적인 협상을 하려면 투쟁적인 쟁점에서 호혜적인 쟁점으로 협상의 중심을 옮길 필요가 있다.

호혜적 협상에서는 한정된 파이를 어떻게 나눌지가 아니라 파이를 어떻게 키울 것인지 혹은 새로운 가치를 어떻게 창출할 것인지가 핵심이다. 성공적인 협상가들은 하나 이상의 쟁점을 찾아낸 후, 서로에게 필요한 쟁점을 교환하면서 호혜적인 협상을 벌인다. 성공적인 협상을 위해서는 문화라는 거대한 빙산을 파악해야 한다. 협상 현장에서는 문화적 차이로 인한 갈등상황이 많이 벌어지기 때문이다.

이 책은 좋은 협상과 나쁜 협상, 믿을 만한 협상가와 그렇지 못한 협상가를 구분하는 기준을 제시한다. 어떻게 협상 계획을 수립하고, 어떻게 실행에 옮길 것인지, 분쟁을 해결하는 것이 협상하는 것과는 어떻게 다른지, 다문화 조직에서 어떻게 협상 전략들이 이용되는지를 구체적인 사례를 들어 설명한다. 아마추어에서 프로로 가기 위해서는 반드시 배워야 하는 고품격 협상의 모든 것을 보여주는 이 책은 글로벌 경제 전쟁에서 협상을 하는 모든 리더들의 필독서이다.

▣ 차례
서문_ 협상 전략에 관한 '레퍼토리 총망라!'
옮긴이의 글_ 협상은 세상을 움직이는 '과학'이다!

1장 협상의 기본 정석
협상의 유형을 이해하다 / 협상가들이 얻어내려는 것, '순가치 결과'
협상 전략의 5가지 핵심 / 협상의 기초 정리, '협상 계획서' / 협상에서의 전략적 선택

2장 협상에서 문화 이해하기
문화란 무엇인가? / 빙산의 수면 위, '행동양식과 제도'
빙산의 수면 아래, '가치, 신념, 규범, 지식구조' / 문화적 가정, '지식구조와 관습'
문화가 협상에 미치는 영향력 모델 / 문화와 협상 간의 복잡한 연계

3장 문화와 호혜적 거래
좋은 거래와 나쁜 거래를 판단하는 '3가지 기준' / 만화: 거래협상 행동을 연구하기 위한 모의실험
호혜적 가치를 위한 만화협상 모의실험 / 문화 간 협상, '만화 실험 결과 연구'
미래에 일어날 일, '조건부 계약' / 협상에서 올바른 단계로 나아가기

4장 협상 전략의 실천
참가자, 자료수집과 코드화 전략 / 호혜적 전략과 시간의 결합이익
호혜적 합의안의 순가치 획득을 위한 투쟁적 전략 / 문화, 단계, 전략의 결과물
과정을 파악하기 위한 '협상의 단계' / 협상 전략에 관한 지식 정리하기

5장 협상에서 분쟁해결
협상에서의 분쟁발생과 악화 / 분쟁을 해결하는 3가지 접근법
분쟁해결을 위한 '최선의 선택' / 훌륭한 분쟁해결사들

6장 협상에서 제3자와 분쟁해결
분쟁해결 권한을 가진 제3자 / 분쟁해결 권한이 없는 제3자들
분쟁에 대한 문화와 제3자의 역할 / 제3자의 효과적인 분쟁해결

7장 다문화 조직에서 의사결정협상과 갈등관리
다문화 조직에서 3가지 유형의 갈등 / 고급 의사결정협상과 다문화 조직의 갈등관리
효과적인 다문화 조직 / 효과적인 다문화팀의 필수조건들

8장 협상에서의 사회적 딜레마
사회적 딜레마와 죄수의 딜레마 / 사회적 딜레마의 종류
사회적 딜레마 해결을 위한 '협상 기술' / 사회적 딜레마에서 이해관계 협상하기

9장 협상 테이블에서의 정부
해외투자에서 정부의 이해관계 / 투자자들의 이해관계와 위험성 그리고 대비책
국제협상에서의 여러 가지 난관들 / 당신의 고용인들을 국제업무에서 보호하기
자유무역의 그림자 / 협상 테이블에서의 정부

10장 세계에 당신을 맞출 것인가, 당신에게 세계를 맞출 것인가?
국제 공용어, 영어의 미래는? / 표준화된 국제협상 문화 / 유능한 국제협상가가 되기 위하여