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협상의 비법

저자 : 로저 도슨

출판사 : 시아출판사

출판년도 : 2001년 12월

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협상의 비법

저자 : 로저 도슨 / 출판사 : 시아출판

로저 도슨 지음/이덕열 옮김
시아/2001년 12월/359쪽/12,000원

▣ 저 자 로저 도슨
로저 도슨은 세계 최고의 협상 전문가로 '협상의 달인'으로 불린다. 그는 18년 동안 전문 강사로 활동하면서 미국과 캐나다, 호주에서 유수한 기업체의 임원, 매니저, 세일즈맨들을 교육시켰다. 또한 국제 강연자 협회에서 선정한 세계 최고의 프로페셔널 28인에 선정되었고 세계 최고의 권위를 자랑하는 CSP와 CPAW 양대 상을 모두 수상하였다. 저서로는 『당신이 원하는 무엇이든 얻을 수 있다』『파워 설득력의 비법』『자신 있게 문제를 해결하는 사람』이 있다.

▣ 역 자 이덕열
동국대학교를 졸업하고 (주)마당에 입사, 출판계에 입문했다. 이후 출판기획 및 번역 회사인 미디어뱅크에 근무하면서 전문 번역가로서 활약하게 되었다. 역서로는 『벌리츠 여행 안내서』시리즈, 『반룬의 예술사 이야기』시리즈 등이 있다.

▣ Short Summary
현재 시장의 상황은 급속히 변화하고 있다. 외부 상황은 점점 더 힘들어지고 경쟁은 이전보다 더 치열해졌다. 그리고 바이어들은 과거보다 훨씬 더 노련해졌고 정보에 해박하다. 세일즈맨이 제대로 협상에 임하는 방법을 모른다면 아무리 판매량이 치솟아도 손해를 볼 수밖에 없다. 가격 하락의 압박은 엄청나게 거세져서 이제 "누군가 무엇을 팔지 않으면 아무런 의미도 없다."는 말은 옛말이 되어 버렸다. 이제 우리는 그것을 고쳐야 한다. "누군가 이익을 남기면서 팔지 않으면 아무런 의미가 없다!"
세일즈맨이라면 '협상의 목적은 서로 만족하는 방법 찾기'라는 말을 한번쯤 들어보았을 것이다. 서로 만족하는 협상방법이란 세일즈맨과 바이어가 협상을 마치면서 서로 자기가 이겼다고 생각하게 하는 방법이다. 이것이 바로 윈윈 협상전략이고 이 책을 통해 저자가 가르치려는 파워 영업 협상의 핵심이다. 저자는 협상 상대의 심리를 분석하고 예상가능한 다양한 행동패턴과 대처방법을 제시한다. 바이어를 접촉하는 초기 단계의 전략부터, 여세를 몰고 가야 하는 중간 전략, 끝까지 협상과정을 자신의 의도대로 통제할 수 있는 마무리 전략까지 협상의 각 단계에서 일어날 수 있는 모든 상황을 분석하여 효과적으로 대처할 수 있는 전략을 공개한다. 이 책에서 제시하는 전략들은 비단 세일즈맨들의 협상테이블에서만 적용되는 것은 아니다. 이 비법들은 현대인이라면 누구나 한번쯤 처하게 되는 다양한 형태의 '협상 테이블'에 적용시킬 수 있다.

▣ 차 례
서문

1부 협상이 왜 중요할까?
새로운 시대의 영업 환경 변화와 판매의 의미/윈윈 영업 협상전략/협상에도 법칙이 있다

2부 협상은 이렇게 시작하라(영업 협상의 초반 전략)
당신이 원하는 그 이상을 요구하라/협상의 한계 정하기/상대의 첫 제안에 '예스'라고 하지 마라엄살 피우기/내키지 않는 척 연기하라/현안에 집중하라/상대를 제압하는 묘수

3부 협상에 들어가서(중간 영업 협상 방법)
최종 결정권이 없다고 얘기하라/정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라/서비스의 가치 하락
중간 협상을 제안하지 마라/뜨거운 감자/맞바꾸기

4부 협상의 마무리
강함과 부드러움의 전략을 조화롭게 구사하라/잠식 전략/양보하는 방법
제안의 철회/쉽게 받아들일 수 있는 명분을 만들어라/계약서 작성하기

5부 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까
상대는 좀더 많이 지불하기를 원한다/돈보다 중요한 것들
상대가 최고 얼마까지 지불할 수 있는지 알아내라

6부 협상을 성공적으로 마치는 마무리 비법
판매의 4단계/파워 협상의 비법 24가지/주의해야 할 마무리

7부 협상의 주도권을 쥐는 방법
협상 추진/미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라/주의를 요하는 외국인과의 협상
협상의 성패를 좌우하는 3가지 포인트/협상 도중에 발생하는 문제에 대처하는 방법
화가 난 상대는 이렇게 다루어라

8부 협상 상대방 파악하기(지피지기면 백전백승)
개인적인 능력을 배양하라/상대를 파악하는 방법/윈윈 영업 협상 법칙