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성공하는 리더를 위한 합리적 협상법

저자 : 맥스 베이저만ㆍ마가렛 닐

출판사 : 원앤원북스

출판년도 : 2005년 06월

성공하는 리더를 위한 합리적 협상법

저자 : 맥스 베이저만 외 / 출판사 : 원앤원북스

CEO는 낙타와도 협상한다

저자 : 안세영 / 출판사 : 삼성경제연구소

세상을 움직이는 힘 협상 기술

저자 : 후쿠다 다케시 / 출판사 : 청림출판

맥스 베이저만ㆍ마가렛 닐 지음 / 이현우 옮김
원앤원북스 / 2005년 6월 / 296쪽 / 12,000원

▣ 저자 맥스 베이저만ㆍ마가렛 닐
미국 노스웨스턴 대학의 켈로그 경영대학원 소속 공로 교수들로서 켈로그 경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정 센터의 공동 책임자를 맡고 있다. 1만 명이 넘는 경영자들을 대상으로 켈로그 경영대학원에서 협상 과목을 가르쳐 왔으며, 이들 실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해 오고 있다. 이들은 1991년에도 『협상에 있어서의 인식과 합리성』이란 책을 공동으로 저술한 바 있다.

▣ 역자 이현우
현재 한양대학교 광고홍보학과 교수. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오아 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간 주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크 포레스트 대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』외 다수가 있으며 옮긴 책으로 『설득의 심리학』이 있다.

▣ Short Summary
협상이 차지하는 비중이 갈수록 더해가는 비즈니스 세계에서 효과적으로 협상을 성공시키는 것보다 더 근사한 일은 없을 것이다. 그렇지만 저자들의 관심사는 협상 타결 그 자체에 있지 않다. 그들은 합리적 협상을 통해 이익을 극대화하는 최선의 결정을 내릴 것을 당부한다. 전문 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있는 저자들은, 대부분의 경영자들이 협상 과정에서 비합리적으로 행동하는 경향이 높다는 실망스러운 결론에 도달했다. 경영자들은 협상에서 자신의 능력을 과신하고 있으며, 이전의 자신의 결정에 무모하리만큼 상승적으로 몰입하고, 상대방의 협상 전략을 전혀 고려하지 않은 채 협상에 나서고 있다는 것이다. 저자들은 자신의 한계와 문제점들을 정확하게 인식하는 능력을 갖춰야 한다고 충고한다. 그 목적을 이루기 위해 2가지 전략을 언급하고 있는데, 첫째는 협상을 할 때 흔히 발생하는 일반적인 오류를 살펴보는 것이고, 두 번째는 합리적인 협상가가 되는 데 도움이 되는 틀을 일목요연하게 구성해야 한다는 것이다.

성공적인 협상의 목표는 단순히 상대방과 합의에 이르는 것이 아니라 최선의 결과를 낳는 합의에 이르는 것이라는 점을 이 책은 분명히 하고 있다. 또한 이 책에서는 쌍방간의 단순한 형태의 협상 상황은 물론 매우 복합적인 다자간 협상 상황에 대해서도 포괄적으로 접근하고 있다. 미국에서도 최고의 실전 협상 지침서로 큰 인기를 누리고 있는 이 책을 통해 단숨에 협상의 전문가들만이 누리고 있는 특권을 향유할 수 있을 것이다.

▣ 차례
프롤로그 - 합리적 협상이란 무엇인가?

PART I. 합리적 협상을 방해하는 보편적인 오류 7가지
1장. 오류1 - 불합리한 상승적 몰입
2장. 오류2 - 가치한정의 신화
3장. 오류3 - 기준점과 조정의 불균형
4장. 오류4 - 협상의 프레이밍
5장. 오류5 - 정보의 이용가능성
6장. 오류6 - 승자의 재앙
7장. 오류7 - 과신과 협상자 행동

PART II. 합리적 협상을 위한 이론적 틀은 어떻게 구성되는가?
8장. 협상을 합리적으로 생각하기
9장. 합작투자의 협상 사례
10장. 통합적 협상을 이끌어내는 12가지 합리적 전략

PART III. 복잡하고 까다로운 협상은 어떻게 하는가?
11장. 진정한 협상 전문가는 어떻게 만들어지나?
12장. 협상에 있어서 공정성, 감정, 그리고 합리성
13장. 큰 규모의 그룹과 조직체에서의 협상
14장. 제 3자를 통한 협상
15장. 경쟁적 입찰에서의 승자의 저주
16장. 행동으로 보여주는 협상

에필로그 - 불합리한 세상에서 합리적으로 협상하기