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소매업 성공전략

저자 : 아서 루빈펠드, 콜린스 헤밍웨이

출판사 : 럭스미디어

출판년도 : 2006년 09월

소매업 성공전략

저자 : 아서 루빈펠드 외 / 출판사 : 럭스미디어

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아서 루빈펠드, 콜린스 헤밍웨이 지음
럭스미디어 / 2006년 9월 / 422쪽 / 18,000원

▣ 저자
아서 루빈펠드 스타벅스의 사업 확장 설계자로서 회사를 세계 최고의 브랜드로 성장시키는 데 큰 기여를 했다. 스타벅스의 부사장으로 재직하는 동안 그는 점포 개발 및 디자인 조직을 신설하고, 점포확장과 관련 내부업무 처리절차 및 시스템을 개발하여 회사가 급성장하는 데 큰 힘이 되었다. 그의 리더십하에 스타벅스는 미국 내 100여 개 점포에서 전 세계 3,800개의 점포를 지닌 거대회사로 성장했으며, 웰스 파고에서 반즈 앤 노블에 이르기까지 다수의 유명 기업들과 공동입주 및 공동브랜딩이라는 기발한 전략을 펼쳤다. 스타벅스의 점포개발 역량은 여전히 업계표준으로 존중받으며, 소매업자들의 브랜드 인지도나 부동산 입지선정 및 건설관리 그리고 자산관리의 효과성을 측정하는 준거점으로 사용된다. 루빈펠드가 2002년 설립한 에어비전(AIRVISION)은 통합브랜드 포지셔닝, 소매점 디자인, 소매점 전략 및 운영에 관해 컨설팅서비스를 제공하는 혁신적 조직으로 그동안 오클리와 게이트웨이, 아디다스 및 워싱턴 뮤추얼 등 유명기업들의 점포개발 업무를 지원해왔다.

콜린스 헤밍웨이 빌 게이츠와 함께 베스트셀러 『빌 게이츠@생각의 속도』를 공동 집필했으며, 영업 및 기술 분야에서 30여 년간 일해 왔다. 마이크로소프트의 사업개발 및 국제마케팅 이사로 재직하면서 회사가 디지털혁명을 주도하는 데 일조했다. 컨설팅회사를 운영하며 경영과 기술의 미래, 항공 및 의약, 그리고 성장 기업에서 양심의 중요성 등 다양한 주제에 관해 저술하고 강의한다.

▣ 역자 이주형
부산대학교 대학원 경영학과를 졸업하고 미국 MIT대학에서 경영학석사(MBA) 학위를 받았다. SK텔레콤, KISDI(통신개발연구원), KDI(한국개발연구원)에서 재직한 바 있으며, 현재는 전문번역가로 활동하고 있다. 역서로는 『Full Frontal PR』, 『판매의 원리 1, 2』, 『은퇴혁명』, 『버블의 기원』, 『세일즈도그』, 『C학점의 천재가 만든 경영신화』, 『What's Next 2015』, 『투자의 심리학』, 『실수에서 배우는 성공 비결』, 『20/30 미래를 위해 꼭 해야 할 89가지』 등이 있다.

▣ Short Summary
누구나 자기 사업을 경영하고 싶어 한다. 자신의 상점을 갖고 싶어 한다. 그렇지 않으면 은퇴하기 전에 자신의 점포를 열 계획을 세운다. 우리는 자신의 운명을 스스로 지배하길 원한다. 우리는 모두 자신의 창의력을 발휘하고 싶어 한다. 또한 장기적으로 지속하는 뭔가를 만들어내길 원한다. 하지만 소매업을 어떻게 시작할 것인가? 지속적으로 성장하고 장기적 가치를 창출하는 사업체를 어떻게 창출할 것인가? 흔히 제기되는 질문이다. 이 책은 이러한 질문과 관련 문제들에 관해 해결방안을 모색하며, 소매점 창업자들이 신속하게 기반을 확보하도록 돕는 데 주안점을 두었다. 또한 틈새 소매업자가 소규모 사업을 유지하고, 시장약탈자의 진입을 원천적으로 봉쇄하는 데에도 적용할 수 있다.

소매업은 시작하기는 쉽지만 아주 힘든 사업이다. 사람들은 아이디어를 가지고 집을 담보로 돈을 빌리고, 입지를 선정하고 물품을 구입하여 가게를 연다. 그들은 거래가 폭주하길 기대하며 성공을 꿈꾼다. 하지만 거래는 폭포수처럼 쏟아지지 않고, 고드름에서 흘러내리는 물방울처럼 똑똑 떨어지는 경우가 대부분이다. 지역시장에서 성공한 소매업자들도 새로운 시장에서 자신들의 사업 개념이 난관에 부닥치는 이유가 무엇인지 이해하지 못하거나 혹은 신규점포의 개설비용이 계속 늘어나는 가운데 매출액은 기대에 미치지 못하는 이유가 무엇인지 알지 못한다.

이들 문제에 대한 해결책은 있다. 소매업자들은 전체적인 관점에서 사업을 구상하고 설계하고 실행해야 한다. 아주 흥미로운 소매개념을 고안하여 지역시장에서 성공시키는 방법을 알아야 한다. 동네시장에서 시작하여 지역 및 전국시장 그리고 세계시장으로 신속하게 확장하는 방법을 알아야 한다. 사업의 성장에 따라 브랜드를 참신하고 적합하게 유지하는 방법을 알아야 한다. 이 책은 이러한 주제들을 다루며, 소매업계에서 가장 혁신적으로 존경받는 소매업자들의 사례를 검토한다. 이 책은 소매업에 관한 새로운 사고방식을 기술하고, 확고한 가치관과 창의적인 소매개념, 예술적인 매장연출, 과학적 방법론에 입각한 재무 분석 및 시장분석, 그리고 맞춤형 고객경험을 극대화하는 '구시대'의 고객서비스 등을 어떤 방식으로 구현하는지 설명한다. 이 책은 소매점 브랜드를 차별화하는 종합 전략 그리고 소매점 성공에 필요한 실용적 행동 대안들을 제시한다.

▣ 차례

제1부 - 원대한 계획을 세운다
제1장 소매는 개인적 가치의 문제다
제2장 기회, 아이디어 개발 및 소매개념 정립
제3장 첫 번째 점포가 중요하다
제4장 디자인을 통해 소매경험을 극대화한다
제5장 디자인을 상표에 긴밀하게 연계시키고, 예산한도를 준수한다
제6장 매장 연출을 통해 수익을 극대화한다
제7장 맞춤형 고객서비스를 제공한다

제2부 - 장기적으로 생존하고 성장한다
제8장 실행계획
제9장 조직의 장기적 생존을 도모한다
제10장 경제적 모델을 활용한다
제11장 소매점 확장 전략

제3부 - 최고의 입지를 선정한다
제12장 시행착오 없이 신속하게 성장한다
제13장 고객밀집지역 및 완벽한 입지
제14장 입지선정 사례 검토
제15장 부동산 : 임대인 주도시장 혹은 임차인 주도시장

제4부 - 한계에 도전한다
제16장 혁신을 통해 성장한다
제17장 소매업자의 사명을 새롭게 정의한다