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가격 결정의 기술
 저자 : 라피 모하메드
 출판사 : 지식노마드
 출판년도 : 2006년 05월


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가격 결정의 기술
저자 : 라피 모하메드 / 출판사 : 지식노마드
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저자 : 제이 레빈슨 / 출판사 : 비즈니스북스
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5 STAR SERVICE
저자 : 마이클 헤펠 / 출판사 : 호이테북스
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라피 모하메드 지음
지식노마드 / 2006년 5월 / 291쪽 / 15,000원


▣ 저자 라피 모하메드

세계적으로 유명한 가격결정 및 전략 컨설팅 기업 사이먼-쿠처 & 파트너스의 디렉터로 활동하고 있다. 코넬 대학에서 경제학 박사 학위를 받았으며 『인터넷 마케팅: 네트워크 경제에서 강해지는 법(Internet Marketing: Building Advantage in a Networked Economy)』의 공저자이다.


▣ 역자 최경남

이화여자대학교 교육학과를 졸업하고 고려대학교 국제통상 협력학과에서 국제통상을 전공했다. FCB 코리아에서 광고전략 수립을 담당했으며 금강기획에서 다수의 광고를 제작했다. 역서로는 『광고전략 1,2,3』, 『마케팅이란 무엇인가』, 『광고불변의 법칙』, 『사람들은 왜 소비하는가』, 『PR이란 무엇인가』, 『패터슨의 법칙』 등이 있다.


Short Summary

가격은 마케팅 4P의 네 요소 중 가장 간과되기 쉬운 영역이다. 그러나 많은 선택권이 범람하는 제품 범용화 시대에 가격만큼 소비자의 구매를 강력하게 자극하는 요소는 없다. 가격은 최전방에 나서서 소비자를 자극하고 구매를 유도한다. 이 책은 적정한 가격책정을 통해 수익을 올리는 것은 신제품을 개발하고 원가를 절감하는 것보다 빠르고 손쉽다고 주장한다. 많은 기업들이 엄청난 생산비를 투입하여 제품의 개발과 생산에 전력을 다한다. 그러나 가격을 결정하는 문제에 있어선 경쟁사의 가격, 단순한 직감, 혹은 최고가격과 최저가격의 사이를 헤매다 중간 정도의 가격에 안주하고 만다.

그러나 적당한 가격에 안주하는 것은 손에 쥐고도 남았을 더 큰 수익을 놓쳐버리는 것이다. 제품의 가치는 적정한 가격책정을 통하여 온전히 구현되어야 한다. 더 나은 가격 결정이라고 해서 소비자들에게 가혹할 이유는 없으며 소비자와 기업 모두 윈-윈 하는 상황을 만들 수 있다. 기업의 이익과 성장을 위한 가격결정이란 소비자에게 다양한 선택권을 주고 그들이 자신에게 가장 맞는 가격을 고르도록 해주는 문제인 것이다. 이 책은 제품의 수익을 극대화하고 소비자의 구매를 자극하며 신규 고객까지 사로잡는 완전하고 완벽한 가격을 찾을 수 있도록 도와준다.


▣ 차례

Chapter 01 숨겨진 이익을 찾는 가격 전략

이익과 성장을 동시에 잡는 방법 / 숨겨진 이익
가격결정의 현주소 / 완벽한 가격은 없다 / 가격결정의 고수가 되어라

Chapter 02 이익을 중시하는 기업 문화
제품의 가치를 모두에게 알려라 / 라이프 스타일을 바꿔라
직원들에게 권한을 줘라/ 이익 누수를 막아라 / 가격 중심의 조직 환경을 조성하라

Chapter 03 가치 중심의 가격결정
우산의 가격 변동 / 가치는 가격결정의 기반이다 / 가치보다 중요한 것
가치를 창출하는 성장 / 가치를 낭비하지 말라 / 같은 상품의 다른 가치

Chapter 04 경매에서 배우는 가격결정의 기술
가치는 제 눈의 안경이다 / 경매의 교훈
가격으로 승리하라 / 올바른 가격책정을 실행하는 방법
다중 가격 마인드 / 다중 가격 정책으로 범용화에 대처하라 / 공정성을 잊지 말라

Chapter 05 가치를 읽는 방법
가치는 끊임없이 변화한다 / 가치 해독기
가치 해독의 단계 / 분석
대체재의 가격과 이용 가능성 / 차별화 전략
소득 / 관련 제품이 미치는 영향
시장 환경 / 가치 분석 프레젠테이션을 실행하라 / 가치의 주관적인 속성

Chapter 06 가격을 차별화하는 7가지 방법
고객의 마음을 꿰뚫어 봐라 / 첫 번째 방법_고객 특성
두 번째 방법_허들 / 세 번째 방법_시간
네 번째 방법_대량 구매 할인 / 다섯 번째 방법_유통
여섯 번째 방법_혼합 번들링 / 일곱 번째 방법_ 개별 협상

Chapter 07 상품 다양화의 이점
상품 다양화 전략 / 메뉴 다양화
다다익선 / 적은 것이 이익이 될 수도 있다
수평적 상품 다양화 / 신속 서비스 / 대기 시간의 단축 / 불확실성

Chapter 08 세그먼트 기반의 가격결정
10가지 다중 가격 전략 / 부분적 소유
번들링 / 리스 / 선불 / 렌탈
이중 가격제 / 허들 / 지불 계획
맞춤화된 가격결정 / 무제한 제공식 가격결정

Chapter 09 다중 가격을 책정하는 기술
가격을 마무리하는 방법 / 전략적인 가격 동결
공정성을 간과하지 말라 / 가격을 마케팅 도구로 이용하라
가격결정의 마지막 작업

Chapter 10 매니저를 위한 조언
매니저들에게 전하는 말
우리가 발견할 수 있는 숨겨진 이익에는 어떤 것이 있는가?

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