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왜 장사를 하는가?
 저자 : 마키오 에이지
 출판사 : 토트출판사
 출판년도 : 2011년 03월


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왜 장사를 하는가?
저자 : 마키오 에이지 / 출판사 : 토트출판사
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마키오 에이지 지음
토트 / 2011년 3월 / 223쪽 / 12,000원


▣ 저자 마키오 에이지

1941년 가고시마 현 아쿠네 시에서 태어났다. 닛산자동차의 전신인 후지정밀공업에 입사해 자동차 설계를 하다가 고향으로 돌아와 소매점 '마키오 홈센터'를 경영하게 되었으며, 이후 그는 소매업의 상식과 전례를 부정하는 '이익제이주의' 경영을 통해 AZ를 성공시키고, 이후 비약적인 성장을 거듭했다. 2005년에 2호점 'AZ 가와나베', 2009년에 'AZ 하야토'를 추가로 설립하였으며 이를 계기로 그의 할인점은 일본 전역에 '기적의 마트 AZ’로 알려지기에 이르렀다. 그의 경영철학은 이익을 좇기에 앞서 사람을 생각한다는 '이익제이주의'로 요약할 수 있는데, 진정한 고객서비스와 상생경영의 원리, 나아가 물건을 파는 자의 마음가짐은 어떠해야 하는지를 잘 보여주고 있다. '기적의 마트 AZ'와 마키오 대표의 성공스토리는 아사히TV ‘보도 스테이션’, NHK ‘클로즈업 현대’, 텔레비전 도쿄 ‘캄브리아 궁전’ 등에 소개되어 큰 반향을 불러일으키기도 했다.


▣ 역자 이우희

충남대학교에서 일어일문학을 전공하였으며 일본 돗토리대학 유학 후 현재는 출판기획 및 편집 프리랜서, 일본어 번역가로 활동하고 있다. 『a와 the의 저력』, 『아이를 천재로 키우는 4개의 스위치』, 『가게, 이렇게 하면 성공한다』, 『경영학 무작정 따라하기』 등을 우리말로 옮겼으며, 『그녀를 위한 한국어』를 일본에서 펴냈다.


▣ 감수 유영만

한양대학교 사범대학교 교육공학과 석사과정을 마치고 미국 플로리다 주립대학교에서 교육공학박사 학위를 받았다. 그 후 플로리다 주립대학의 학습체제연구소 연구원을 역임했고, 삼성경제연구소와 삼성인력개발원에서 경영혁신과 지식경영에 대한 교육을 담당했다. 현재는 한양대학교 사범대학교 교육공학과 교수로 재직하고 있다.


Short Summary

1997년 3월, 인구 2만 7천명에 불과한 일본의 한 작은 소도시 아쿠네 시에 매장면적 1만 1,650평방미터의 도쿄 돔 3배 크기의 대규모 마트가 개점을 했다. 입지조건과 상권인구의 관계를 고려하면 시골 촌구석에 대규모 마트를 오픈한 것은 상식을 벗어나는 일이다. 식료품, 의류, 가전제품, 문구와 완구 등 수십만 종의 모든 품목을 갖추고, 최저 가격에 24시간 영업을 하겠다고 하니 누가 봐도 도산할 수밖에 없는 조건을 완벽하게 갖추고 있었다. 그러나 예상은 빗나갔다. 사람들이 원하는 상품은 무엇이든지 다 갖추었다는 뜻(A부터 Z까지 모두 갖추었다는 뜻)으로 'AZ'라는 이름을 붙인 'AZ 마트'는 개점 첫해 누적고객 650만 명, 매출 1천억의 신화를 만들었다. 그 후 AZ는 2호점, 3호점을 차례로 설립하면서 일본 전역에 '기적의 마트 AZ’로 알려졌다.

이 책은 기적의 AZ 마트를 만든 마키오 에이지 대표의 성공 스토리이다. 그는 이익 추구에 앞서 대도시에서 멀리 떨어져 불편한 환경에서 살아가고 있는 지역주민을 위해 소매업의 사명을 다해야 한다는 사업 철학을 갖고 있었다. 다른 대형 마트들이 사업성이 없다고 포기한 아쿠네 시에 AZ를 설립한 것도 그런 이유 때문이다. 이익보다 고객 편의를 먼저 생각하는 AZ의 '이익 제2주의' 경영은 소매업의 상식과 업계의 전례를 과감하게 거부한다. AZ는 고객 편의를 위해 효율을 무시하는 경영을 한다. 상품 진열은 회전율이 높은 상품을 기준으로 하지 않고 지역주민의 일상생활에 필요한 것이라면 무엇이든 진열한다. 상품구성도 고가의 상품보다 지역민의 생활에 도움을 주는 스몰상품(생필품) 위주로 한다. 여기에 '원플로어, 원스톱, 쇼트타임 쇼핑'이 가능한 매장을 지향한다. 고객 편의를 위해 매장을 1층에만 짓고, 한 자리에서 모든 것을 살 수 있도록 물품을 구비하여 원스톱 쇼핑을 가능하게 하고, 이를 통해 고객의 시간낭비를 줄이는 쇼트타임 쇼핑을 실현한다.

효율을 무시한다고 해서 AZ가 손해를 보는 것은 아니다. AZ의 고객 중심 경영은 철저한 원가절감 경영을 바탕으로 한다. 매장 초기투자 비용의 최소화, 인건비와 매장운영 경비 절감, 홍보비 절감 등을 통해 원가구조를 삭감하고 이를 고객에게 매일 최저가(everyday low price)라는 혜택으로 돌려준다. AZ는 경영관리 방식도 독특하다. 여기에는 반짝 세일이 없다. 납품은 지역 업체를 최우선으로 고려하며, 무리한 가격인하나 뒷거래는 사절한다. 고객서비스나 매장 진열에 관한 매뉴얼은 따로 없다. 별도 구매 담당 부서 없이 고객을 매일 접하는 매장 직원들이 상품 구매와 판매를 책임진다. 모든 소매업에서 사용하고 있는 POS(판매시점정보처리)시스템을 이용하지 않고 고객의 목소리와 진열대에서 데이터를 얻는 현장 경영을 실천한다. 이처럼 기존 소매업의 상식을 뛰어넘는 경영으로 모두의 예상을 뛰어넘어 성공 신화를 일군 AZ의 스토리는 상식의 벽에 갇히지 않는 아마추어 정신이 무엇인지를 보여준다.


▣ 차례

프롤로그_ 초대형 할인점의 시골 분투기

1장 모든 판단의 기준은 고객이다
운명을 바꾼 아버지의 전보/ 마트 경영에 직접 뛰어들다/ 도산 직전의 홈센터 구하기
소매업은 나의 천직이다/ AZ의 역할은 지역의 인프라 구축/ 시장의 공백을 겨냥하다
전례가 없다고 하는 벽 / 23시간 반 영업을 시도하다 / 공사 도중에 은행융자를 거부당하다
소매업은 주민의 편에 서야 한다

2장 상식을 파괴한 저비용 경영으로 가격을 낮추다
가격인하를 위한 저비용 경영 / 시골의 가장 큰 장점은 저렴한 땅값
직원 1인당 판매면적을 넓혀라 / 연간 4천만 엔의 전기료를 절약하다
비용이 많이 드는 전단지 광고의 폐지 / 한정판매를 하지 않는다
AZ는 소매업의 전례와 상식을 인정하지 않는다

3장 고객을 위해서라면 매장의 효율은 모조리 무시한다
A부터 Z까지 생필품은 전부 갖춘다 / 간장의 상품 종류만 260가지
효율을 우선하는 POS 시스템의 한계 / 상품진열의 기본은 스몰 상품
원 플로어, 원스톱, 쇼트타임 쇼핑이 가능한 매장 / 시골은 밤이 빠르다는 편견
우리의 시간보다는 고객의 시간이 우선 / 재방문율과 구매품 수가 성공의 관건

4장 당장의 이익보다는 고객의 마음을 얻어라
만 엔짜리 상품을 천 엔에 팔다 / 손해를 보더라도 고객이 우선이다
고객의 절박한 심정을 이용해 돈을 벌지 않는다 / 수해 속에서도 영업을 하다
부처님에 대한 서비스 가격, 99엔 국화 / 분재에 얽힌 아버지와의 사연
구매액의 5퍼센트를 현금으로 적립해주는 AZ 카드/ 콜택시처럼 이용하는 쇼핑버스 '마이마이'
생필품을 파는 감각으로 자동차를 팔다 / F-1을 벤치마킹한 속전속결 자동차검사

5장 경쟁력은 경험에서 나오지 않는다
아마추어 집단이 일군 성과 / AZ에서 구매부를 따로 두지 않는 이유
판매 데이터를 만들어 분석하지 않는다 / 실적에 눈에 멀면 고객마저 눈에 들어오지 않는다
사람을 움직이는 마음의 힘을 믿어라 / 경쟁력은 어디에서 나올까?
파는 입장이 아니라 사는 입장에서 일한다 / 사장은 뱃길 안내인이어야 한다
정례회의는 필요하지 않다 / 파트타임 직원과 정직원 대우는 같다
정년은 본인이 결정한다 / 입점업체에 의존하지 않는 매장 경영

6장 거래처도 우리 고객이다
상품 매입은 지역이 최우선 / 유통업체 상품정책에 휘둘리지 않는다
생선은 어시장에서 하루 3번 들여온다 / 무리한 가격인하 요구는 하지 않는다
거래처를 소중히 여긴다 / 자동차 판매의 20퍼센트는 딜러가 사간다

에필로그_ 상인은 쉽게 물러서지 않는다
맺음말
감수자의 글_ 고객의 이득이 나의 이득이다!


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