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거절당한 순간 영업은 시작된다

저자 : 엘머 레터만

출판사 : 와일드북

출판년도 : 2020년 10월

거절당한 순간 영업은 시작된다

저자 : 엘머 레터만 / 출판사 : 와일드북

엘머 레터만 지음
와일드북 / 2020년 10월 / 256쪽 / 18,000원

▣ 저자 엘머 레터만
레터만 상사의 CEO로 ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람이다. 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험왕이다. 단체보험이 태동할 시기에 탁월한 재능을 발휘한 보험 판매의 독보적인 인물이다. 그의 영업 노하우는 미국의 세일즈마케팅 연구소가 영업 프로그램으로 만들어 수많은 세일즈맨들에게 전수했으며, 이를 바탕으로 한 이 책은 전 세계 20여 개 나라에서 25년간 번역 발간되어 2천만 부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서라고 할 수 있다.

▣ 역자 유광선
경영학 박사/ 한국평생교육원 대표이사. 국제코치연합 원장. 한남대학교 경영대학원 국제코치교육센터 센터장. (사)한국중장년고용협회 교육원장. 작사가, 작곡가, 출판 프로듀서 등.
박사, 교수, 저자가 되면서 가장 기뻤던 것은 박사, 교수, 저자도 모른다는 것을 알게 된 것이라고 말하는 저자는, 감사한 마음으로 사업을 하면서 100, 100, 100 평생학습을 통해 오늘도 정신적 자유와 물질적 자유를 발견해 나가고 있다. 저서로는 『와일드 이펙트』, 『어떻게 행복한 성공을 할 수 있을까』, 『어떻게 친구를 얻고 사람을 변화시킬 수 있을까』, 『평생 명강사』, 『명인명장의 캘리그라피』, 『감사일기』 등이 있으며, 논문으로는 「소상공인 재교육 참여에 열망과 공동체 의식이 미치는 영향」, 「평생기업과 기업가 정신」, 「소상공인 재기와 기업가정신: 이규현, 유광선」, 「우리는 어떻게 재기하려고 하는가: 이규현, 유광선, 이현정」, 「협력적재기-소상공인 재기를 위한 정부와 민간협력 프로그램의 효과와 고객만족을 위한 정책적 제언: 이규현, 유광선, 이현정」 등이 있다.

▣ Short Summary
세일즈맨에게는 팔아야 할 상품이 있고, 자신이 취급하는 상품이 가치가 있고 수요가 있다는 것을 잘 알고 있다. 또 어떻게 영업을 시작할지, 고객의 질문에는 어떻게 대답할지 잘 알고 있다. 그런데도 판매를 성사시키는 데에는 여전히 어려움을 느낀다. 이유가 무엇일까? 많은 부분에서 착오가 있을 수 있겠지만, 무엇보다 판매 행위가 시작되기 전, 판매에 유리한 분위기를 만드는 법을 모르기 때문이다.
이 책은 전 세계 20여 개 나라에서 25년간 번역 발간되어 2천만 부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서이다. 저자는 세일즈맨은 결과 때문에 낙담할 것이 아니라 성공하지 못한 자신의 노력으로부터 교훈을 얻어야 한다면서, 자신과 동료의 경험을 바탕으로 세일즈맨들이 영업을 이해하는 데 도움을 주고, 또 그 실천 노하우를 각자의 영업기술에 적용해 목적을 달성하게 하는데 도움을 준다.
그리고 세일즈맨들의 자질로는 열정과 용기가 필요하다고 말한다. 아울러 고객의 첫 번째 반응은 포장에 불과하며 영업은 고객이 거절할 때 비로소 시작되기 때문에, 비록 고객 반응이 부정적일지라도 적절한 상황에서 대화가 이루어졌다면 전망에 대해 비관적일 필요는 없다고 조언한다. 그리고 또 세일즈맨이라는 소명을 자랑스럽게 여기는 사람은 평소에 꾸준히 준비하고, 어떤 고객이든 충분히 설명할 준비가 되어 있어야 하는데, 준비는 일반적이면서도 구체적이어야 한다고 강조한다.

▣ 차례
서문

제1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다
제2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다
제3장 적을 친구로 만들어라
제4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라
제5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라
제6장 끊기지 않고 연결되게 하라
제7장 고객의 불만에 변명하지 마라
제8장 방문 판매가 성패를 가른다
제9장 경쟁을 피하지 마라
제10장 세일즈맨은 회사의 소유물이 아니다
제11장 기회는 순식간에 찾아온다
제12장 거절은 귀에 담지 마라
제13장 마무리는 끝이 아니다
제14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다
제15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다
제16장 시야를 무한대로 넓혀라
제17장 어떤 도전이든 받아들여라