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디지털 시대의 신소비자 혁명

저자 : 데이비드 루이스

출판사 : 위즈덤하우스

출판년도 : 2001년 06월

관계우선의 법칙

저자 : 빌 비숍 / 출판사 : 경영정신

디지털 시대의 신소비자 혁명

저자 : 데이비드 루이스 외 / 출판사 : 위즈덤 하우스

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저자 : "페이스 팝콘, 리스 매리골드" / 출판사 : 21세기북스

데이비드 루이스, 대런 브리저 지음/삼성전자 글로벌 마케팅연구소 옮김
위즈덤하우스/2001 6월/300쪽/12,000원

▣ 저자
데이비드 루이스는 국제 소비자 조사회사인 'David Lewis Consultancy'의 고문 의장이며, 디즈니, 코카콜라, 도요타, 브리티시 텔레콤, IBM 등을 고객으로 확보하고 있다. 미국 및 아시아의 경영과 관련된 주제에 대한 강의로 유명하며, 특히 공급자와 소비자간의 관계에 역점을 두고 있다. 또한 베스트셀러 작가, TV 및 라디오에서도 방송활동을 하고 있으며, 권위 있는 'Sony' 상을 수상한 바 있다.
대런 브리저는 'David Lewis Consultancy'의 연구원으로 일하고 있다.

▣ 옮긴이 삼성전자 글로벌 마케팅 연구소
삼성전자가 고객 및 마케팅 중심의 경영을 구현하기 위해 98년 1월 설립되었다. 본 연구소는 삼성전자 임직원에게 고객지향경영, 디지털마케팅, CRM, e-Business 등을 교육하며, 웹을 활용한 교육과 사내 컨설팅도 수행한다.

▣ 이 책의 내용을 말하자면
최근 몇 년 동안 인터넷은 멀티미디어와 쌍방향 커뮤니케이션 테크놀러지의 비약적인 발달을 기반으로 폭발적으로 확산되었다. 소비자 및 마케팅 연구자들은 이 전례 없는 상황변화를 예의주시하며 촉각을 곤두세우고 있다. 참여의식과 진품성을 강조하는 신세대적 사고방식을 근간으로, 기업을 능가하는 엄청난 정보량으로 무장한 일련의 신소비자들은 이제까지의 전통적인 소비자 행동론으로 설명할 수 있는 행동패턴을 벗어난 새로운 모습을 보여주고 있다.

"소비자 혁명", 이것이 이러한 맥락에 대한 가장 적절한 표현이 아닐까 생각한다. "소비자 혁명"이라 지칭되는 이 도도한 흐름은 우리가 모르는 사이에 기업들에게도 혁명이 될 만큼 큰 영향력을 가지게 된 것이다. 특히 "소비자 혁명"은 구소비자라 불리는 사람들과는 달리 신소비자라 불리는 이들에 의해서 이루어지고 있다.

이들 신소비자들은 여러 가지 특징을 보이는데, 그중 가장 두드러지는 것으로는 시장정보에 대한 지식화된 시야를 기반으로 독자적이고 개성적인 방식으로 소비활동을 할 뿐만 아니라 한 걸음 더 나아가 기업의 생산과 공급에 관련된 모든 분야에 깊이 참여하고 싶어한다는 것이다. 이런 특징들을 보이는 주된 이유는 신소비자들은 구소비자들에 비해, 남에게 보이기 위한 전시적인 목적의 구매행동에서 벗어나 자기 개발에 대한 욕구에서 비롯된 자발적인 구매과정을 진행시키기 때문이다.

이러한 주장의 과학적 근거를 제시함으로써 신소비자의 구매행동을 더 잘 이해할 수 있도록 돕고 있는 것이 이 책의 큰 장점이다. 또한 제조업자, 공급업자, 서비스 제공자들이 신소비자의 등장으로 제공되는 기회를 포착하고, 문제를 해결하기 위해 꼭 짚고 넘어가야 할 현실적 문제들을 자세히 제시하고 있는 점 역시 이 책의 매력이다.

특히 단순히 '소비자는 왕이다'라는 상투적이고 일방적인 개념을 반복하는 대신, 소비자 스스로 자신의 통제권을 회복하고자 노력하게 된 배경과 진행과정을 '구소비자 대 신소비자'라는 대비방식을 통해 객관적으로 비교·분석했다는 점에서 큰 의미를 지닌다고 할 수 있다. 더욱이 신소비자들의 구매결정 패턴을 단순한 명제로 제시하는 선에서 끝난 것이 아니라, 여러 가지 과학적 근거를 제시했다는 점에서 이 책은 전환점에 서 있는 우리 기업에 새로운 활로를 제시해 줄 것이다.

▣ 차 례
1. 대량성에서 진품성으로
부족함에서 대량성으로, 그리고 진품성으로
소비자 정신 해부학 /신소비자와 구소비자 /신소비자는 바로 우리다
2. 진품성 추구
진품성의 매력 /진품성과 소외 그리고 자기실현 /선호와 진품성
진품성, 신뢰성, 전문성, 본원적 소속집단 /진품성과 이야기 /진품으로 인정받는 4가지 방법3. 새로운 결핍요소, 시간, 관심, 신뢰
시간의 부족 /관심의 부족 /신뢰의 부족 /시간, 관심, 신뢰 부족의 악화
4. 최종적인 형태의 상점
세분화는 왜 실패했나 /최종적인 형태의 상점 /데이터 마이닝
기호망 /선호영역 개발하기 /직관이 컴퓨터를 대신하는 경우
5. 쿨 헌터, 메이븐
메이븐, 성공적인 판매의 원동력 /쿨 헌터와 메이븐, 진정한 시장 조성자
소문대 과대광고 /소문과 진짜, 새로운 아이디어가 채택되는 방법
쿨헌터와 메이븐, 그리고 신경향 순환주기 /쿨 헌터와 메이븐의 구분
6. 신소비자의 참여
신소비자가 참여하는 이유 /떠오르는 제3의 공간
정보는 소비자의 참여를 촉진시킨다 /종업원도 신소비자만큼 참여시켜야 하는 이유
7. 신소비자가 '쇼핑'을 싫어하는 이유
스트레스 주는 쇼핑 /쇼핑이 스트레스를 주는 4가지 이유
신소비자, 구소비자 간의 스트레스 차이 /혼잡함과 쇼핑 스트레스 /선택의 스트레스
쇼핑 스트레스 장벽 뛰어넘기 /백투더 퓨처, 즐거운 쇼핑의 신세계
8. 신소비자, 신광고
TV 광고의 탄생 /텔레비주얼 신소비자 /TV 광고의 귀재
선호할 수 있고 신뢰할 수 있는 광고 참조 / 신소비자, 신광고
9. 진짜 로열티와 거짓 로열티
신소비자는 비우호적인가 /진짜 로열티와 거짓 로열티
만족의 극대화를 통한 진짜 로열티 만들기 /최상의 만족에 대한 장애요인
진품성에 근거한 진짜 로열티 만들기
10. 신소비자에게 정신의 통제권 넘겨주기
상업적 거래에서의 통제권 /신소비자에게 통제권 넘겨주기
생산자로서의 소비자 /소비자 정신이 곧 시장이며, 시장은 곧 소비자 정신이다