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부자의 지갑을 열어라

저자 : 토머스 J. 스탠리

출판사 : 미래의창

출판년도 : 2002년 01월

백만장자 마인드 1

저자 : 토머스 J. 스탠리 저/장석훈 역 / 출판사 : 북하우스

백만장자 마인드 2

저자 : 토머스 J. 스탠리 저/장석훈 역 / 출판사 : 북하우스

부자의 지갑을 열어라

저자 : 토마스 J. 스탠리 저/최기철 역 / 출판사 : 미래의창

토마스 J. 스탠리 지음/최기철 옮김
미래의창/2002년 1월/310쪽/12,000원

▣ 저 자 토마스 J. 스탠리(Thomas J. Stanley)
스탠리 박사는 저명한 강사이자 교수, 그리고 저자이며 1973년부터 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해 왔다. 또한 그는 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직하였으며 뉴욕 주의 알바니 대학교에서도 강의하였다. 백만장자 및 부유층에 대한 그의 연구결과를 담은 저서인 『Millionaires Mind』『Marketing to the Affluent』『Networking with Millionaires』『The Millionaires Next Door』등은 모두 베스트 셀러가 되어 부유층을 대상으로 마케팅 및 세일즈를 하는 모든 사람들의 필독서로 자리잡았다.

▣ 역 자 최기철
1957년 서울에서 태어났으며 한국외국어대학교 통역대학원을 졸업했다. 고려대학교 경영대학원에서 마케팅을 수학하고 서울특별시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대학교 겸임교수 등을 거쳤다. 현재는 통역사, 번역사로 활동 중이며 「The Korea Herald」지 English Update에 '번역 기법' 칼럼 기고 중이다. 성균관대학교 번역대학원에 출강하고 있다. 역서로는 『21세기 쇼크』『모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다』등이 있다.

▣ Short Summary
왜 사람들은 부자에게 팔고 싶어하는 것일까? 여러 가지 요소들이 이 부류의 사람들을 상대하는 것이 득이 된다는 것을 말해 주고 있다. 가구 당 소득이 최소 10만 달러인 가정을 놓고 볼 때 이들의 성장 속도는 일반가정의 성장속도를 크게 앞지르고 있다. 그러나 이런 성장속도만이 매력적인 요소는 아니다. 이 부유층 시장은 경기의 변동에 아주 탄력적으로 대응할 줄 알고, 활발히 움직인다. 거시적인 측면에서 볼 때 부자들은 경제가 침체된다 하더라도 고소득을 올리는 무슨 재주가 있는 듯 하다.
이외에도 부자를 상대로 하는 판매에 관심을 기울여야 하는 또 다른 이유가 있다. 부유층 시장을 공략하는 세일즈맨들 가운데 극히 소수만이 특별한 고객을 효과적으로 공략하는 데 필요한 기술을 습득하고 있다는 사실때문이다.

이 책은 세일즈맨들의 사례를 통하여 이 돈이 되는 시장을 어떻게 공략하면 성공할 수 있는지를 다루며 부자들을 표적삼아 판매활동을 할 때 알아야 할 많은 내용을 알려준다. 또한, 일류 세일즈맨들은 부자들에게 어떻게 자신의 상품이나 서비스를 팔았는가, 그들은 부자들의 구매의사결정에 영향을 미치는 사람들에게 어떻게 영향력을 행사하였는가, 어떤 시점을 포착함으로써 부자들이 사게 만들었는가, 무슨 이야기를 함으로써 부자들이 구매결정을 내리도록 하였는가 등에 대한 답을 이 책은 제시하고 있다.

▣ 차 례
PART 1 부유층 마케팅에 대하여
1. 이 책은 무엇에 대한 것인가?
2. 초일류 세일즈맨의 자격

PART 2 부자 고객은 어떤 사람들인가?
3. 자기 사업을 하는 부자들
4. 잠재력이 큰 부자 여성들
5. 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다

PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
6. 대인판매의 정수를 보여준 보석상과 보험설계사
7. 부유층 고객에게 고급승용차 판매하기
8. 부자에게 부동산 팔기

PART 4 부자에게 서비스 팔기
9. 부자에 대한 호감 혹은 적대감