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코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법

저자 : 스티브 카플란

출판사 : 황금나침반

출판년도 : 2006년 01월

코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법

저자 : 스티브 카플란 / 출판사 : 황금나침반

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저자 : 알렉스 로위 / 출판사 : 지식노마드

스티브 카플란 지음
황금나침반 / 2006년 1월 / 282쪽 / 12,000원

▣ 저자 스티브 카플란
23개 회사를 경영하고 전 세계 100여 개 기업에 컨설팅을 제공해온 비즈니스 전문가. 지하실에서 시작한 회사 SCA(Sampling Corporation of America)를 전세계 16개국을 아우르는 직원 1,300명, 매출 25억 달러 규모의 마케팅 회사로 발전시킨 것을 시작으로, 지난 20여 년 동안 업계도 다르고 규모도 다른 100여 곳이 넘는 기업들을 운영하고 컨설팅해왔다. Inc. 선정 "올해의 기업인상"의 파이널리스트로 오른 바 있으며, 직원 동기 부여 부문에서 머큐리 엑설런스 상을 받기도 했다. <시카고 트리뷴Chicago Tribune>, <애드버타이징 에이지Advertising Age> 등 수많은 매체에 그의 이야기가 실렸으며, 그의 비즈니스 사례들 몇몇은 대학 교과서에 실리기도 했다.

브래들리 대학을 졸업한 후 로사리 비즈니스 스쿨에서 MBA를 취득했으며, 광고와 마케팅, 비즈니스 조직 등에 대한 강의를 계속해왔다. 여러 미디어에 단골 패널로 등장하는가 하면 <타깃마케팅Target Marketing>과 같은 비즈니스 잡지에 자신의 글을 기고해 왔으며, 디퍼런스 메이커(The Difference Maker Inc)를 설립하여 여러 비즈니스 분야에 종합적인 어드바이스를 제공하고 있다.

▣ 역자 최경남
이화여자대학교 교육학과를 졸업하고 고려대학교 국제통상협력학과에서 국제통상을 전공했다. FCB 한인 광고전략, 금강기획에서 다수의 광고를 제작했으며 현재 (주)엔터스코리아에서 전속번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 『광고전략 1,2,3』, 『광고 불변의 법칙』, 『마케팅이란 무엇인가』, 『사람들은 왜 소비하는가』, 『PR이란 무엇인가』, 『패터슨의 법칙』 외 다수가 있다.

▣ Short Summary
비즈니스를 하는 사람이라면 누구나 대형고객을 확보하는 꿈을 꾼 적이 있을 것이다. 비즈니스 세계의 '코끼리'로 비유할 수 있는 대형기업고객을 확보하고 유지하는 것은 비즈니스에 있어 필수적인 요소다. 그렇다면 큰 기업들은 어떻게 돌아가며, 그들과의 비즈니스에서 성공하기 위해 우리는 무엇을 해야 하는가? 어떤 기업이든 지속적인 성장을 위해서는 하나 정도의 대형고객과 비즈니스 파트너를 확보하고 있어야 한다. 그러나 대기업이나 큰 고객과 거래를 트는 일이 그렇게 간단한 일은 아니다. 『코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법』은 개인이, 그리고 기업이 성공하는 데 필수적인 크고 중요한 파트너를 확보하는 방법을 상대 고객, 즉 코끼리의 입장에서 제시한다. 이 책에는 고객의 문을 처음 두드리는 것부터 관계를 잘 유지하는 방법, 나아가 크고 작은 실수나 위기를 매끄럽게 다루는 방법까지, 크고 중요한 고객의 마음을 사로잡는 구체적인 노하우가 담겨 있다.

이 책은 비즈니스를 하는 모든 사람들에게 필수적인 내용을 담고 있다. 중소형 사업체 사장, 세일즈맨, 기업 관리자들뿐 아니라 회계사나 예술가, 변호사와 같은 전문직 종사자에 이르기까지, 고객을 구하고 수입을 올려야 하는 모든 이들을 위한 정보를 제공한다. 먼저 중소형 사업체의 소유주에게는 대형고객을 끌어들이기 위해 가져야 할 마음가짐에 대해 이야기한다. 그는 코끼리들 역시 중소업체와의 거래를 절실히 필요로 하고 있다고 말하며, 코끼리들을 두려워하지 말고 단지 그들을 자기편으로 만드는 방법을 익히라고 조언한다. 또 큰 고객을 직접 상대해야 하는 세일즈맨들에게는 고객기업 내부에서 지원군을 확보하고 효과를 극대화하는 방법을 제시한다. 담당 부서나 기업의 일부를 성장시킬 책임을 지고 있는 기업 중역에게는 코끼리 전략을 통해 수익을 극대화하는 방법, 코끼리문화가 전사적으로 자리잡게 하는 방법 등을 제시한다. 그리고 나아가 전문직 종사자들에게는 고객층을 확대하는 간단하고 확실한 방법을 소개하며 한 단계 더 성장하기 위해 대형 고객을 확보하는 노하우를 제시한다.

▣ 차례
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저자 서문

PART 1 코끼리가 당신을 기다린다
첫 번째 방법 | 제3의 길을 택하라-계속 성장하기 위해
두 번째 방법 | 믿어 의심치 말라-코끼리 역시 당신을 원한다

PART 2 우리가 모르는 코끼리의 비밀
세 번째 방법 | 대기업 마인드를 익혀라-코끼리처럼 생각하기
네 번째 방법 | 코끼리에 대해 우리가 알아야 할 4가지-누가, 언제, 무엇을, 어떻게?
다섯 번째 방법 | 관료주의를 활용하라-대기업의 관료주의 역이용하기

PART 3 코끼리에게 구애하기
여섯 번째 방법 | 고객리스트를 작성하라-최고의 코끼리 발굴하기
일곱 번째 방법 | 강한 첫인상을 남겨라-코끼리의 문을 여는 8단계
여덟 번째 방법 | 코끼리와 궁합이 맞는 세일즈맨을 찾아라-최적의 세일즈맨 배치하기
아홉 번째 방법 | 코끼리와의 첫 만남에 성공하라-자기소개와 프레젠테이션
열 번째 방법 | 협상의 달인이 되라-강점을 토대로 코끼리와 맞서기
열한 번째 방법 | 영원한 지원군으로 삼아라-내 편으로 만들기

PART 4 코끼리 활용하기
열두 번째 방법 | 코끼리 안에서 친구 만들기-완벽한 파트너십을 위해
열세 번째 방법 | 이겨놓고 시작하라-강력한 동맹관계를 위해
열네 번째 방법 | 코끼리가 우리를 돕게 하라-코끼리로부터 얻을 수 있는 것들

PART 5 결정적인 실수 5가지 피해가기
열다섯 번째 방법 | 코끼리를 실망시키지 말라-코끼리가 기대하는 것
열여섯 번째 방법 | 위기를 방관하지 말라-코끼리와 관련된 위기를 기회로
열일곱 번째 방법 | 할 수 있는 만큼만 하라-지나친 욕심은 금물
열여덟 번째 방법 | 코끼리의 덫을 피하라-기습공격을 막고 같이 성장하기
열아홉 번째 방법 | 숫자관념을 잃지 말라-현금문제 해결하기