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보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지
저자 : 김광주
출판사 : 원앤원북스
출판년도 : 2006년 02월
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보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지
저자 : 김광주 / 출판사 : 원앤원북스
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김광주 지음
원앤원북스 / 2006년 2월 / 280쪽 / 13,000원
▣ 저자 김광주
성균관대학교 경영대학원에서 보험학 전공으로 석사학위를 취득했으며, 동명대학교 보험관리학 겸임교수로 재직했다. 부산참여연대 상임집행위원과 서울참여연대 작은권리찾기 실행위원을 역임했으며, 국제기아대책기구 대외협력위원, 서울디지털대학교 겸임 교수, 손해사정사, 종합자산관리사, 모네타 전문상담위원 등으로 활발히 활동하고 있다. 1987년 메리츠화재 손해사정부에 입사한 이후, 1997년 4대 PC통신업체인 천리안·하이텔·나우누리·유니텔에서 국내 최초로 손해사정서비스업을 시작해 주목받았다. 2000년 30여 명의 손해사정사들을 주주로 참여시킨 웹 기반 손해사정서비스 기업 (주)오케이손해사정을 창업했으며, 한국손해사정협회 부회장을 역임했다. 2001년 푸르덴셜생명에 입사해 부지점장으로 발탁되기까지 2년 동안 생명보험영업으로 매주 3W를 달성했으며, 2년 연속 MDRT 회원자격을 취득했다. 보험판매·지급보험금결정·보험이론 등 보험의 실천적 3대 과정을 섭렵했으며, 현재 (주)이롬파이낸셜컴퍼니 대표이사로 재직 중이다. 저서로는 『서른 다섯, 행복한 도전자들』이 있다.
▣ Short Summary
이 책은 보험에 관한 한 탁월한 영업력과 이론을 겸비한 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시 일주일에 3건의 계약을 체결하는 '3W'를 매주 기록하면서 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원 자격을 취득한 경험을 토대로 집필했다. 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려오면서 터득한 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개하는 동시에, 보험세일즈맨으로서 롱런해 나가기 위한 직업적 자긍심을 심어준다. 또한 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. 저자의 따뜻한 직관이 묻어나는 수준 높은 세일즈 지침서인 이 책 속에 등장하는 다양한 성공 사례들을 벤치마킹 하다 보면, 직업적 만족과 함께 누구나 꿈꾸는 억대 연봉이 현실로 다가오게 될 것이다. 매 장의 도입부에서 보험세일즈맨들이 겪는 현실적인 고민들을 자유 토론 형식으로 논의하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복할 수 있도록 정리하고 있는 구성도 이 책의 현장성을 높여주는 장점이다.
변액보험과 통합보험 등 기존 보험 부문의 판매 호조와 더불어 퇴직연금제 시행으로 향후 10년 간의 성장축이 마련된 국내 보험 시장은 외형 성장을 이룬 만큼 자산관리의 실천적인 지식을 갖춘 전문가들의 필요성이 더욱 절실해졌다. 최근 직장 경험이 있고 고등교육을 받은 남성들을 주로 채용하는 외국계 생보사들의 구인 전략이 활성화 된 것도 이 때문이다. 저자는 이 같은 환경의 변화에 따라 대면영업의 전문성은 물론 특정 고객층을 겨냥한 재무설계와 컨설팅 능력을 갖추어야 함을 역설한다. 보험설계사가 '보험아줌마'와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다. 부침이 심한 보험업계에서 롱런하기 위해 지켜야 할 기본 지침들, 즉 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 절차탁마 하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다.
▣ 차례
지은이의 말 - 보험세일즈 초보자를 위한 살아있는 가이드북
1부 지금 당장 알에서 깨어나라
1장 먼저 나를 평가하라
Buzz Session _ 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가
고객은 왜 보험에 가입하는가
나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가
보험영업인은 사업가인가, 직장인인가
사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람
2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다
Buzz Session _ 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가
보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템
보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업
상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다
고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다
성공은 결코 시간에 비례하지 않는다
전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가
자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라
KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체
3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙
Buzz Session _ 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까
제1법칙 : 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
제2법칙 : 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
제3법칙 : 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다
2부 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
4장 만날 사람을 확보하라
Buzz Session _ 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가
친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라
성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다
반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준
개척영업은 소개로부터 시작하라
바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라
5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠
Buzz Session _ 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가
백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다
제1단계 : 자신의 능력과 장점을 분석하라
제2단계 : 각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라
제3단계 : 목표 시장을 세분화 해 공략하라
제4단계 : 선정된 시장을 위한 전략을 개발하라
6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문
Buzz Session _ 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까
질문 1 : 면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가
질문 2 : 대화의 주도권을 잡고 있는가
질문 3 : 면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가
질문 4 : 언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가
질문 5 : 얼마나 집중하고 있는가
질문 6 : 확신과 열정을 유지하고 있는가
질문 7 : 실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가
3부 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다
Buzz Session _ 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가
3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라
AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트
숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라
면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도
성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙
고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라
8장 프레젠테이션은 예술이다
Buzz Session _ 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까
적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라
고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소
효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문
고객으로부터 배우는 3가지 보물
반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항
변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라
9장 고객은 왜 거절하는가
Buzz Session _ 호미로 막을까, 가래로 막을까
진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가
청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다
이런저런 거절에 어떻게 대응할까
변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다
4부 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다
10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다
Buzz Session _증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까
우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가
증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀
감동을 극대화하는 증권 전달 8단계
11장 지속할 수 있는 서비스를 약속하라
Buzz Session _ 당신의 약속, 진정으로 책임질 수 있는가
고객이 바라는 것이 무엇인지 세심히 파악하라
모든 서비스에 대한 약속은 지속성을 중심으로 판단하라
창의적 사고로 차별적인 감동을 선사하라
변액보험 판매는 활발한 의사소통 서비스에 좌우된다
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