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보이지 않는 것을 팔아라

저자 : 해리 벡위드

출판사 : 더난출판

출판년도 : 2006년 04월

보이지 않는 것을 팔아라

저자 : 해리 벡위드 / 출판사 : 더난출판사

고품격 세일즈

저자 : 앨런 S. 보레스 / 출판사 : 다산북스

세일즈 불변의 법칙 12

저자 : 조 지라드 / 출판사 : 비즈니스북스

해리 벡위드 지음 / 양유석 옮김
더난출판 / 2006년 4월 / 288쪽 / 13,000원

▣ 저자 해리 벡위드
스탠퍼드대학교를 졸업하고, 마케팅과 광고 전문회사인 '벡위드 파트너(Beckwith Partners)'를 설립하여 운영하고 있다. 미국 베스트 100에 오른 4개 서비스 회사, <포춘> 선정 500대 기업 등을 비롯해 많은 중소기업 및 벤처기업들과 함께 일했으며, 미국 마케팅협회에서 수여하는 '에피(Effie) 상'을 수상하기도 했다. 저서로는 『해리 벡위드의 마케팅 실천전략 4』, 『넥스트 마케팅』 등이 있다.

▣ 역자 양유석
서울대학교에서 법학을 전공하고, 워싱턴대학에서 경영학 석사학위, 텍사스대학에서 경영학 박사학위를 받았다. 현재 중앙대학교 국제대학원 교수로 재직중이며, 한국 국제경영학회 상임이사, 국제경영 연구 편집위원, 한국 벤처학회 이사로도 활동하고 있다. 저서로 『글로벌 시대의 국제경영』 등이, 역서로 『성장 기업의 조건』,『인터넷 비즈니스 마케팅』,『넥스트 마케팅』 등이 있다.

▣ Short Summary
우리는 대부분의 제품을 평가할 때 감각기관을 사용한다. 그러나 서비스의 경우는 다르다. 대부분의 경우 만지거나, 맛보거나, 냄새를 맡거나, 보지도 못한 채 서비스를 구입한다. 이 책은 제품을 제조하지 않는 80퍼센트의 서비스 기업 종사자와, 20퍼센트의 제조업 종사자 모두를 위한 서비스 마케팅을 다루고 있는데, 새로운 마케팅은 행동방식이 아니라 사고방식의 변화를 의미한다. 새로운 마케팅 사고방식은 볼 수도 만질 수도 없는 서비스의 특징을 이해하고, 서비스를 이용하는 사람들의 특성과 고객들이 갖는 우려, 시간제한, 때로는 비합리적인 의사결정 방식 및 고객들의 동기와 요구에 대해 이해하는 것에서부터 시작된다. 따라서 이 책은 '어떻게 하면 된다'는 식이 아니라 -책 곳곳에 구체적인 제안이 제시되어 있긴 하지만- 이 책의 핵심은 '어떻게 생각할 것인가'를 보여주는 데 있다고 하겠다.

▣ 차례
01 볼 수도 만질 수도 없는 서비스
02 설문조사를 제대로 하기 위한 7가지 조건
03 당신의 고객과 경쟁하라
04 마케팅 플랜을 세울 때 저지르기 쉬운 18가지 오류
05 첫인상과 약점은 구매에 어떤 영향을 미치는가
06 말을 많이 할수록 고객들은 당신의 말을 듣지 않는다
07 가격 정책은 왜 위험한가
08 네이밍과 브랜드명에서부터 차별화는 시작된다
09 보이지 않는 것을 눈에 보이게 하는 마케팅 커뮤니케이션
10 당신은 고객이 무엇을 필요로 하는지 이해하고 있는가
11 고객은 늘 투정을 부리는 아이와 같다
12 사소한 일들이 큰일을 만든다