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달콤한 영업

저자 : 랜디 슈완즈

출판사 : 매일경제신문사

출판년도 : 2006년 03월

달콤한 영업

저자 : 랜디 슈완즈 / 출판사 : 매일경제신문사

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랜디 슈완즈 지음
매일경제신문사 / 2006년 3월 / 246쪽 / 11,000원

▣ 저자 랜디 슈완즈
영업의 절차 또는 프로세스에 관한 전문가이자 권위자이다. 영업사원으로서 뛰어난 성공을 거둔 그는 전 미국에 걸쳐 영업 훈련 전문가, 저자, 컨설턴트 그리고 강연자로서 존경을 받고 있다. 랜디는 웨지 그룹(The Wedge Group)의 최고 경영자이며 그의 고객은 중소 기업에서부터 포춘 500대 기업에까지 이른다. 그의 고유 영업 전략인 웨지 기법(The Wedge)은 미국과 캐나다 수백의 기업들과 수천의 영업사원들에 의해 그 가치를 인정 받아왔다. 그는 영업을 생계로 삼는 사람들과 무려 1만 시간 이상을 상담해왔다.

▣ 역자 김준배
연세대학교 경영학과를 졸업하였으며, 미국 Purdue University에서 MBA 과정을 마치고 투자금융기관에서 펀드 매니저를 역임하였다. 현재 M&A 전문 컨설턴트로 활동 중이며 동시에 번역가로도 활동 중이다. 번역서로는 『벌거숭이 아이처럼 생각하라』,『고대 이야기』,『책에서 찾는 지혜』 등이 있다.

▣ Short Summary
서점에는 영업 관련 서적이 수두룩하다. 이 책들은 모두 영업을 '고객과 판매자 사이의 관계'라고 정의한다. 즉, 고객과 거래를 성공시키고자 할 때 고객의 요구사항을 정확히 파악하여 충족시키면 된다는 것이다. 하지만 판매에는 실제로 세 사람, 즉 고객과 판매자 이외에 보이지 않는 현재의 공급자, 즉 경쟁자가 존재한다. 성공적인 영업을 위해서 판매자는 고객과의 관계 형성뿐만 아니라 현재 공급자의 점유관계도 허물어야만 하는 것이다.

전통적인 영업 방식의 가장 커다란 취약점은 제3자, 즉 현재의 공급자를 다룰 전략이 없다는 점이다. 고객과 현재의 공급자 사이에 쐐기를 박는 전략이 없으면, 현재의 공급자는 기존 점유관계를 활용하여 당신의 제안을 아예 검토조차 하지 못하게 밀어낼 가능성이 크다. 그러면 당신은 제대로 시도조차 못한 채 기회를 놓치고 만다. 하지만 단도직입적인 정면대결은 더욱 승산이 없다. 그렇다면 해결 방법은 무엇일까? 바로 현재의 공급자에 대해 험담을 하지 않고도 훌륭한 경쟁력을 발휘할 수 있는 방법인 웨지기법, 즉 '쐐기를 박는 전략'만이 영업으로 성공할 수 있는 효과적이고 달콤한 방법이다.

▣ 차례
머리말
프롤로그 - 사업을 시작할 때 부딪히게 되는 가장 큰 장애물

PART 01 이기는 전략
1장 웨지 기법
2장 이기기 위한 차별화 전략을 찾아라

PART 02 효과적인 전술
3장 웨지 기법을 이용한 방문 판매
4장 문제를 찾아내기 - 문제 국면
5장 해결책 제시하기 - 해결 국면
6장 경쟁자를 물리치기 - 계약하기

PART 03 영업에 관한 사고의 전환
7장 개인적인 성공
8장 웨지 영업 문화
9장 구매자의 입장에서
10장 기존 공급자의 입장에서
11장 웨지 비행 계획 : 간단한 복습