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세일즈는 과학이다

저자 : 이성용, 정지택

출판사 : 청림출판

출판년도 : 2007년 07월

세일즈는 과학이다

저자 : 이성용, 정지택 / 출판사 : 청림출판

산타영업 도둑영업

저자 : 사토 야스유키 / 출판사 : 한스미디어

세일즈 멘토 99.5

저자 : 제프리 지토머 / 출판사 : 해담

이성용ㆍ정지택 지음
청림출판 / 2007년 7월 / 234쪽 / 13,000원

▣ 저자
이성용 : 미 육군사관학교 우주공학과를 수석 졸업하고, 남가주대에서 정보기술 석사학위를 받았으며, 하버드대 MBA 과정을 마쳤다. 그 뒤 NASA의 시스템 엔지니어, 미국 국방부 IT조달 컨설턴트 및 미국 EDS의 컨설턴트로 근무했다. 기업의 전략, 변화 혁신, IT전략, 조직 설계, 리더십 설계 등의 분야에서 미국, 유럽, 아시아 기업들을 대상으로 25년 이상 현장 컨설팅을 해왔으며, 현재는 베인 & 컴퍼니 코리아의 대표이자 베인 & 컴퍼니 글로벌 디렉터로서 아시아 금융 서비스 부문을 총괄하고 있다. 저서로 『한국의 임원들』, 『한국을 버려라』, 『Digital Management』 등이 있다.

정지택(베인 & 컴퍼니 부사장) : 서울대 경영학과에서 학사 및 석사학위를 취득하였으며, 미국 와튼 스쿨에서 MBA 과정을 이수하였다(경영학 석사). 그동안 국내외 대기업, 금융 기관, 공공기관의 컨설팅 프로젝트를 수행하였으며, 전사 및 사업 부문 전략, 조직 재구축, 인수합병 전략, 업무 프로세스 재설계 등 다양한 프로젝트를 담당하고 있다.

▣ Short Summary
많은 기업들이 사원들의 세일즈 능력을 강화하기 위해 막대한 시간과 비용을 쏟아 붓고 있다. 하지만 베인&컴퍼니 컨설턴트들은 다양한 산업 분야에 대한 컨설팅을 진행하면서, 상당수의 기업이 세일즈를 제대로 이해하지 못하고 있거나, 심지어 잘못 이해하고 있다는 사실을 발견할 수 있었다고 한다. 참고로 기업이 성장을 거듭할수록 더 이상 소수의 스타 세일즈 사원에게 회사의 매출 부담을 지울 수 없게 된다. 왜냐하면 이들의 직감이나 타고난 세일즈 능력에만 의존하다가는 기업이 언제 어떻게 막다른 골목에 도달할지 아무도 모르기 때문인데, 이 책에서는 세일즈 능력을 향상시키기 위해 체계적인 시스템이 필요한 이유가 바로 여기에 있다고 강조하고 있다.

아무튼 이 책에서는 조직 차원에서 진행되는 기존 프로그램의 허와 실을 밝히고, 한국 기업들이 공통적으로 직면하고 있는 과제에 대해 살펴보고 있으며, 나아가 현재 획기적인 성과를 올리고 있는 STEP(세일즈 향상 프로그램, Salesforce Transformation & Enhancement Program)에 대해 집중적으로 살펴보고 있는데, STEP은 서구식 경영 기법에 기반을 둔 '세일즈 능력 강화 프로그램'에, 아시아에서 특히 활성화되어 있는 '연고 기반 세일즈'의 특징을 가미한 독특한 프로그램이라 할 수 있다.

한편 처음 이를 접한 베인&컴퍼니 컨설턴트들은 본 프로그램이 한국에서도 큰 성공을 거둘 수 있을지에 대해 회의적인 입장이었다고 한다. 왜냐하면 서구의 세일즈 프로그램을 도입하여 한국의 세일즈 관행을 바꾸려는 노력에 대해서 부정적이었기 때문이라고 한다. 하지만 실행 의지와 능력, 용기를 갖춘 소수의 국내 고객사를 대상으로 조심스럽게 본 프로그램을 추진했는데, 예상과는 달리 프로그램은 매우 성공적이었다고 한다. 특히 주목할 만한 점은 평소의 실적과 무관하게 세일즈 사원 전반이 큰 폭의 성과 개선을 이루어냈다고 한다. 즉 우수 사원은 물론, 성과가 저조했던 사원의 역량도 크게 강화되었고, 이는 전체의 실적 향상으로 이어졌다고 한다. 참고로 초기 STEP는 금융 기관 위주로 진행되었는데, 금융 산업은 경쟁이 치열한 제로섬(zero sum) 시장이기 때문에 STEP가 더욱 빛을 발할 수 있었다고 하며, 대규모 세일즈 조직을 갖춘 타 산업에 적용하더라도 동일한 효과를 나타내어, 그동안 축적된 지식과 경험을 공유하고자 이 책을 쓰기로 결정했다고 한다. 즉 이 책은 서울 베인 오피스가 지금까지 수행한 방대한 작업의 집약체라 할 수 있다.

▣ 차례

1장 세일즈 전략을 진화시켜라
세일즈, 변화가 절실하다 / 세일즈, 왜 이렇게 어려울까 / 지금까지의 방식을 모조리 버려라 / 레인메이커가 던지는 해결의 열쇠

2장 세일즈에 대한 17가지 오해
오해 1 세일즈 조직이 클수록 매출도 늘어난다 / 오해 2 취급 상품이 많을수록 판매도 늘어난다 / 오해 3 성공적인 세일즈가 절대 불가능한 지역이 있다 / 오해 4 가장 효과적인 판매법은 대면 세일즈다 / 오해 5 우수 세일즈 사원은 인맥이 넓다 / 오해 6 아는 사람이니까 사준다 / 오해 7 좋은 회사에 다니면 세일즈 교육을 충분히 받는다 / 오해 8 뛰어난 세일즈 실적은 본사 진출로 이어져야 한다 / 오해 9 취약한 세일즈 능력은 절대 고칠 수 없다 / 오해 10 고객 관리와 세일즈는 모두 세일즈 사원의 몫이다 / 오해 11 근무 시간과 성공은 비례한다 / 오해 12 고객은 똑똑하다 / 오해 13 모든 고객이 왕이다 / 오해 14 고객 접점은 모두 관리해야 한다 / 오해 15 서비스는 공짜다 / 오해 16 판매 할당량은 적정하게 책정된다 / 오해 17 세일즈 사원에게 가장 큰 동기부여는 금전적 보상이다

3장 한국의 세일즈 조직은 왜 이렇게 약한가
세일즈는 한국에서 3D 직종이다 / 고객 정보에 어두운 기업들 / 불분명한 마케팅 팀의 역할/ 부실한 경력 개발 프로그램의 문제 / 표준화된 세일즈 매뉴얼의 부재 / 세일즈에 소홀한 CEO들 / 기본급 위주의 보상 체계 / 세일즈 코칭 및 교육의 부재 / 신규 고객 확보에 대한 집착 / 불완전 판매를 부르는 연구 기반 세일즈

4장 세일즈는 과학이다
과학적 세일즈를 위한 첫걸음 / STEP란 무엇인가 / 기존 세일즈 프로그램과 STEP는 어떻게 다른가 / STEP는 어떻게 구성되어 있나 / STEP는 어떤 단계를 거쳐 실행되는가 / 프로그램 설계 시 고려해야 할 점 / STEP를 통한 효과는 무엇인가

5장 과학적 세일즈가 일으킨 기적
STEP 실행이 가져온 놀라운 효과 / A, B 증권사의 실행 사례와 시사점 / C 은행의 실행 사례와 시사점

6장 STEP 성공을 위한 실행 원칙
우리 고객을 정확히 아는 것에서 시작하라 / 각 기업 상황에 맞는 맞춤형 프로그램을 설계하라 / 최고 경영진이 처음부터 끝까지 책임지고 추진하라 / 세일즈 조직이 필요하도록 만들어라 / 지표는 신중하게 선정하고 성과는 엄격하게 측정하라 / 단계적으로 시행하라 / 스스로 추진하되 전문가의 힘을 적극적으로 구하라 / 성공 사례는 빨리 만들어 적극적으로 알려라