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구매의 심리학

저자 : 캐빈 호건·윌리엄 호튼

출판사 : 북스넛

출판년도 : 2005년 08월

구매의 심리학

저자 : 케빈 호건,윌리엄 호튼 / 출판사 : 북스넛

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저자 : 무라야마 료이치 / 출판사 : 21세기북스

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저자 : 사토 야스유키 / 출판사 : 한스미디어

캐빈 호건·윌리엄 호튼 지음
북스넛 / 2005년 8월 / 380쪽 / 14,000원

▣ 저자
캐빈 호건(Kevin Hogan)
심리와 설득 분야의 교육가이자 강연자이다. 세일즈로 억만 장자가 된, 미국에서 몇 안 되는 판매 전문가이다. 클린턴 전 대통령도 그의 강연에 찬사를 보낼 만큼 이미 그의 명성은 널리 알려져 있으며, CNBC TV에 고정 패널로 출연하여 사회적인 이슈에 관한 강연과 대인관계, 설득의 기술들을 전파하고 있다.『Talk Your Way to the Top』은 이미 국내에도 번역되어 소개되었고, 세계적으로 100만 부가 넘게 팔린『The Psychology of Persuasion』과『Through the Open Door』는 조만간 국내에도 소개될 예정이다.

윌리엄 호튼(William Horton)
미국의 공인 임상 심리학자로 언어 심리학과 잠재의식 커뮤니케이션 분야의 권위자이다. 그의 대인관계론은 미국의 심리학계에서 강한 주목과 찬사를 받고 있으며, 캐빈 호건과 공동으로 저술한 이 책은 그에게 부와 명성을 동시에 안겨준 최고의 저서가 되었다.

▣ 역자 김무겸
필리핀 마닐라 대학의 영문과를 졸업하고, 영남대학교 대학원 영문과를 수료하였으며, 영국 선더랜드 대학 대학원에서 영문학을 전공하였다. 대표적인 역서로는 이 있다.

▣ Short Summary
세일즈는 고객에게 동의를 얻는 과정이다. 이 책을 읽으면 세일즈에 대해 완전히 새로운 시각을 갖게 될 것이며 세일즈가 쉬어지는 걸 느끼게 될 것이다. 이 책은 당신으로 하여금 고객으로부터 '예스'라는 답을 얻기 위해 끝까지 전투를 벌이는 고대 투사들의 정신을 버리고 과학과 심리학에 근거한 첨단 세일즈 정신으로 무장하게 해준다. 세일즈는 투쟁이 아니라 즐거움이다.

이 책은 세일즈를 하는 당신에게 바치는 우리의 찬사이며 선물이다. 이 책은 다른 세일즈 관련 서적과는 전혀 다르다. 판매 방법보다 중요한 것은 고객이 당신과 당신의 회사로부터 제품이나 서비스를 구매하지 못해 안달하게 만드는 것이다. 우리의 목표는 판매를 촉진시키는 요소를 가르쳐주는 것이다. 곧, 이 책은 상술(商術)보다 고객과의 관계를 더 중시한 과거의 세일즈 개념에 21세기가 요구하는 진보적인 생각과 통찰을 더해 세일즈 분야의 새로운 패러다임을 제시하고 있다.

▣ 차례
서문

Chapter 1 고객은 당신의 방문을 기다리고 있다
Chapter 2 당신은 왜 세일즈맨이 되었는가
Chapter 3 사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델
Chapter 4 처음 만난 고객을 다루는 법
Chapter 5 부처님 손바닥 보듯이 고객 상대하기
Chapter 6 공감대를 형성하는 과학적인 비결
Chapter 7 성공적인 세일즈를 위한 앵커 테크닉
Chapter 8 고객에 대한 은밀한 정보를 수집하라
Chapter 9 많은 말이 필요 없는 세일즈
Chapter 10 고객의 무의식을 파고들어라
Chapter 11 설득의 법칙 10가지
Chapter 12 세일즈를 성공시키는 비밀 언어
Chapter 13 두려움에서 힘을 얻는다
Chapter 14 위대한 세일즈맨의 탄생