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영업, 질문으로 승부하라

저자 : 오정환,한연경

출판사 : 호이테북스

출판년도 : 2008년 06월

영업, 질문으로 승부하라

저자 : 오정환, 한연경 / 출판사 : 호이테북스

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오정환 · 한연경 지음
호이테북스 / 2008년 6월 / 216쪽 / 11,000원

▣ 저자
오정환 성균관대학교 정치외교학과를 졸업한 후 보험회사와 신문사를 거쳐 현재 유니베라 수지 대리점 대표로 있다. '어떻게 하면 영업에서 성공할 수 있을까?'를 늘 고민하는 사람으로 같은 고민을 하고 있는 영업인들의 고민을 해결해보고자 이 책을 집필했다. 오정환 세일즈 리더십 아카데미(SLA) 설립을 준비 중이다.

한연경 부산에 있는 국립 부경대학교 영상공학과를 졸업했다. 남편의 직장을 따라 용인까지 와서 유니베라 수지 대리점과 인연을 맺은 지 3년이 됐다. 수줍음 많고 내성적인 성격 탓에 영업을 시작한 이후 힘든 일을 많이 겪었으나, 그 과정이 오늘의 자기를 만들었다며 뿌듯해하는 사람이다. 책의 현장감을 살리는 데 큰 몫을 했다.

▣ Short Summary
저자가 영업 관련 책들을 다루면서 깨달은 것 중 하나는 성공한 영업의 달인들은 한결같이 질문을 많이 한다는 사실이었다. 영업의 모든 과정, 즉 고객 발굴, 고객의 문제 파악, 제품 설명, 계약 마무리 등 모든 과정에서 질문은 매우 커다란 가치를 지니고 있었다. 질문을 해야 고객의 문제와 필요를 알아내 그에 적절한 해결책을 보여줄 수 있기 때문이다.

영업은 대인관계의 종합이다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 좋은 성과를 낸다. 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 데 필요한 길을 알려준다. 질문으로 효과적인 설득이 가능하고, 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문으로 자신의 내면의 소리를 들을 수 있으며, 열정과 비전을 품을 수 있고, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 독자들이 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있을 것이다.

1장에서는 질문의 필요성과 질문할 때의 기본원칙, 고객에게 하는 질문에 앞서 자기 자신에게 어떤 질문을 해야 하는지를 일러주고 있다. 2장에서는 영업에서 질문이 왜 필요한지, 질문은 어떤 기능을 하는지, 영업에서 사용할 수 있는 질문의 유형에는 어떤 것이 있는지에 대해 설명한다. 3장, 4장, 5장에서는 영업 과정별로 어떤 질문을 어떻게 해야 하는지 예를 들어가며 설명하고 있다. 고객과 친해지는 질문, 고객의 문제와 필요를 알아내는 질문, 고객의 욕구를 자극할 수 있는 질문, 판매 마무리에 사용할 수 있는 질문, 거절처리 질문, 고객관리 질문, 소개받기 질문 등을 다루었다.

▣ 차례
추천사
들어가는 글

1장 질문으로 운명을 개척하라
1. 질문이 운명을 바꾼다
2. 가치 있는 질문을 하라
3. 먼저 자신에게 질문하라

2장 질문이 필요한 이유와 질문의 유형
1. 영업에서 질문이 왜 필요할까?
2. 효과를 높이는 질문의 유형

3장 고객의 문제를 파악하라
1. 가망고객 찾기 - 내 고객은 어디에 있을까?
2. 친숙질문 - 고객의 마음을 어떻게 열까?
3. 탐색질문 - 고객의 문제는 무엇일까?
4. 심화질문 - 고객의 문제는 얼마나 심각한가?

4장 질문으로 고객의 문제를 해결하라
1. 해결질문 - 구매심리를 어떻게 자극할까?
2. 효과설명 - 누구를 위한 효과설명인가?
3. 마무리 질문 - 망설이는 고객을 어떻게 할까?
4. 거절처리 질문 - 핑계 대는 고객을 어떻게 할까?

5장 고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라
1. 고객관리 - 재구매율을 높이려면 어떻게 하지?
2. 소개 받아내기 - 성과를 높이는 비밀은 무엇인가?