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고객처럼 생각하라

저자 : 제리 애커프, 월리 우드

출판사 : 케이펍

출판년도 : 2008년 07월

고객처럼 생각하라

저자 : 제리 애커프, 월리 우드 / 출판사 : 케이펍

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제리 애커프, 월리 우드 지음
케이펍 / 2008년 7월 / 264쪽 / 13,000원

▣ 저자
제리 애커프Jerry Acuff 글로벌 유수 기업을 대상으로 효과적인 세일즈 툴을 개발하는 델타 포인트의 CEO로 재직 중이다. 저서로 『The Relationship Edge』가 있다.

월리 우드Wally Wood 두 곳의 경제 잡지와 국제 마케팅 뉴스레터의 편집자로 활동했던 전문 저술가이다.

▣ 역자
권구혁 연세대학교 경영대학 교수로서 경영 전략을 담당하고 있다. 연세대학교 경영학과를 졸업하고 KDI에 근무한 바 있으며, 미국 University of Texas at Austin에서 박사 학위(전략경영 전공)를 받았다. 한국 전략경영학회 회장을 비롯하여 한국인사조직학회 이사, 한국경영학회 편집위원을 역임한 바 있다. 우리나라 대기업의 핵심 역량과 경쟁력에 대한 분석을 비롯하여 그룹과 계열사의 분권화, 조직 역량과 성과, 경쟁 전략과 분권화, 의사결정 과정과 조직성과 간의 관계 등을 주제로 다양한 연구를 수행했다. 역서로는 『전략 경영과 경쟁 우위』가 있다.

심태호 연세대학교 경영학과 및 동대학원을 졸업하고, 미국 University of Chicago에서 MBA를 취득했으며, 현재 글로벌 컨설팅 회사인 A.T. Kearney 이사로 재직 중이다. 삼성, LG, SK, 현대, 롯데 그룹과 POSCO, KT, 태평양, 웅진, 농심 등 국내선도 기업을 대상으로 마케팅 및 사업 전략, 조직 혁신 등 다양한 컨설팅 프로젝트를 수행한 바 있다. 역서에는 『전사적 전략 경영을 위한 SFO, 『넥스트 CFO』, 『일류 기업은 어떤 방식으로 인재를 뽑을까?』, 『마케팅 ROI』, 『파워투프리딕트』 등이 있다.

▣ Short Summary
탁월한 세일즈 성과는 타고난 재주로 얻을 수 있을지 모른다. 아니 트레이닝을 통해 배운 스킬과 지식을 통해 획득될 수도 있다. 그러나 그러한 단계를 뛰어넘는 진정 '위대한 세일즈'는 다름 아닌 고객을 향한 마인드를 통해서만 가능하다. 이 책은 고객 본위의 마인드에 초점을 맞추고 있다. 아울러 그것을 실행하기 위한 구체적인 'Buyer' 중심의 세일즈 혁신 전략이 뒷받침되어야 한다는 점을 강조한다. 특히 이 책의 '델타DELTA시스템'은 세일즈의 성공 요소와 프로세스를 바라보는 구체적인 방법을 다양한 사례와 함께 친절하게 설명해 준다.

제1장은 올바른 마인드에 대한 방향을 제시한다. 제2장은 델타DELTA 프로세스 다섯 단계에 대해 논급함으로 위대한 세일즈가 되는 프로세스를 기술한다. 제3장은 세일즈 역량을 강화하기 위한 구체적인 방법을 제시한다.

▣ 차례
Part 01. 올바른 마인드로 시작하라
01. 왜 내 말을 듣지 않는 거죠?
02. 세일즈 의도의 여덟 가지 법칙
03. 세일즈맨의 능력은 'KMR'이 결정한다

Part 02. 델타 세일즈 프로세스를 활용하라
04. 프로세스 1단계 : 관계의 구축Develop
05. 프로세스 2단계 : 고객의 참여Engage
06. 프로세스 3단계 : 고객 알기Learn
07. 프로세스 4단계 : 말하기Tell
08. 프로세스 5단계 : 요청하기Ask

Part 03. 세일즈 역량을 강화하라
09. 긍정적인 비즈니스 관계를 구축하라
10. 새로운 비즈니스가 미래를 만든다