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소비자를 유혹하는 마케팅 전략 34
 저자 : 마이클 솔로몬
 출판사 : 원앤원북스
 출판년도 : 2007년 06월


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소비자를 유혹하는 마케팅 전략 34
저자 : 마이클 솔로몬 / 출판사 : 원앤원북스
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마이클 솔로몬 지음
원앤원북스 / 2007년 6월 / 316쪽 / 14,000원


▣ 저자 마이클 솔로몬

어번 대학교의 교수이며, 온라인 소비자조사에 특화된 컨설팅회사인 Mind/Share, Inc.의 이사로 재임 중이다. 마케팅 전문가로서 다양한 기관에 소비자행동ㆍ브랜드ㆍ서비스마케팅ㆍ소비ㆍ광고 등에 대한 자문을 해왔다. 저서로 『Consumer Behavior : Buying, Having, and Being』 등이 있다.


▣ 역자 밸류바인 브랜딩스쿨

마케팅과 브랜딩에 대한 체계적이고 실제적 이해와 통찰력을 얻기 위해, 주제발표와 토론 위주의 학습방법을 채택하고 있는 밸류바인컨설팅(주)의 브랜딩 전문 교육 프로그램이다. 번역 작업에는 (주)벨류바인 브랜딩스쿨 대표 컨설턴트인 구자룡, 전략컨설팅팀에서 근무하는 안지영 외에 마케팅 및 브랜딩 실무에서 부닥쳤던 많은 고민들을 해결하고자 하는 학습열정으로 가득 차 있는 기업 실무자들인 김경옥, 김기희, 변정희, 서연주, 송정훈, 장길우 등이 참여했다.


Short Summary

예전 마케터들은 카우치포테이토 소비자들(감자칩을 먹으면서 아무 생각 없이 TV를 시청하는 사람들)을 대상으로 끈질긴 판매술을 활용해 집중 공략했다. 그러나 오늘날의 소비자들은 자신 혹은 타인을 정의하는 데 제품을 사용하고, 또 기업에서 제작하는 광고에 더 이상 좌우되지 않고 경험을 통해 생성되는 입소문에 열광한다. 그리고 기업들은 단방향 마케팅에서 쌍방향 마케팅으로 중심을 이동해 소비자와 함께 브랜드 개성을 개발하고 상호작용적인 판타지를 창조하고자 하고, 소비자들이 단지 기능적 특성 때문만이 아니라 내재된 의미에 의해 제품을 구매한다는 것을 이해하고 있다. 따라서 이제는 시장점유율을 높이는 것보다 소비자의 마인드 점유율을 높이는 것이 더 중요하다.

참고로 기존의 마케터공간에서 기업들은 성별, 인종 등과 같은 인구통계학적 변수를 이용해 소비자를 크고 동질적인 집단으로 분류했고, 그 결과 이뤄진 무차별적 광고 집행은 제로섬게임으로 이어졌다. 그러나 소비자를 무비판적이고 순종적인 대상으로 바라보는 것은 20세기적 관점이다. 한편 소비자공간에서 개별적인 소비자들은 자신에게 의미 있는 브랜드를 선택함으로써 정체성을 표현하고, 이러한 브랜드에 충성심과 경외감, 때로는 사랑이라는 감정까지 가진다. 그리고 마케터공간에서는 기업이 소비자에게 일방적으로 제품을 판매했지만, 소비자공간에서는 기업이 소비자와 함께 제품을 판매한다.

한편 전통적인 의미의 마케터공간에서 소비자공간으로의 변환은 중요한 통찰을 제시하는데, 현 시장에서 선두를 유지하고 성공하고자 하는 마케터들은 새로운 도전이 있는 소비자공간에서 경쟁하기 위해 자신들의 마케팅과 커뮤니케이션 전략을 접목할 필요가 있다. 그런데 다행스럽게도 이 책에서는 공급자와 소비자 관계를 재구성하기 위해 신중한 단서를 제공하고 있고, 또 브랜드가 사회적 아이덴티티의 중요한 부분이라는 점을 강조하고 있으며, 소비자는 생산자의 파트너가 되고 싶어한다는 점을 보여주고 있다. 나아가 소비자는 단지 전통적인 의미의 시장공간에서 자신의 아이덴티티를 확립하는 수준의 참여를 원하는 것이 아니라, 제품의 디자인이나 쇼핑 및 서비스에 대한 평가에 자신의 의견을 적극적으로 반영할 방법을 찾고 있다는 것을 보여주고 있다. 우리는 이미 제품 자체가 아니라 브랜드를 구매하는 시대에 살고 있다. 따라서 소비자의 감성적인 욕구를 충족시켜줄 수 있는 마케팅 활동을 전개하기 위해서는, 그들의 숨은 생각을 읽어낼 수 있어야 하는데, 바로 이 책이 그 해답을 알려주고 있다. 다시 말하면 이 책은 브랜드화된 현실(branded reality)에 관한 것이라 할 수 있다. 정리해 보면, 지금까지 마케팅 활동은 주로 마케터공간(marketerspace)에서 이루어져, 마케터가 할 수 있는, 혹은 잘하는 방법으로 마케팅을 했다고 해도 과언이 아닌데, 주로 인구통계학적인 변수로 시장을 세분화했고, 매스미디어 광고를 통해 소비자를 공략했으며, 시장점유율로 관리했다. 그런데 이 책은 과거 전형적으로 이뤄졌던 이러한 마케팅 접근에 대한 한계를 극복하기 위해 소비자 개개인의 개성과 감성을 자극할 수 있는 소비자공간(consumerspace)을 집중적으로 분석하고, 이를 통해 정서적인 소구를 할 수 있도록 여러 사례와 방법을 제시하고 있다.


▣ 차례
01 마케터공간을 떠나 소비자공간으로!

이제 소비자공간으로 전환하라 / 마케터공간의 옛 영광은 잊어라
구매 이유가 아닌 소비 이유에 주목하라 / 브랜드에 사랑의 감정을 구축하라

02 소비자공간에서 제품은 제품 그 이상이다
소비자와 제품의 유대관계에 주목하라 / 제품이 그들 자신의 일부이게 하라
혁신적인 유행선도자를 찾아 나서라 / 쿨해야 평론가나 편집자를 사로잡는다

03 소비자공간의 미래는 10대의 손에 달려 있다
훈련 중인 소비자, 10대의 관심을 알아내라 / 10대의 아이덴티티 이슈에 호소하라
쿨 아이콘을 효과적으로 사용하라

04 소비자공간의 소비자는 피드백을 즐긴다
고객의 피드백을 위한 연결고리를 강화하라 / 일시적 만남이 아닌 지속적 관계여야 한다
개인화 전략으로 고객 욕구를 충족시켜라 / 먼저 다가오는 소비자를 뜨겁게 환영하라

05 소비자공간의 소비자는 인질이 아니라 파트너다
소비자를 제품개발 단계에 참여시켜라 / 자신만의 유일한 제품을 구성할 수 있게 하라
제품설계 과정에 고객을 참여시켜라 / 온라인 피드백을 적극적으로 이용하라

06 가상의 온라인에서 소비자 공간 구축하기
온라인에서의 브랜드 커뮤니티를 활용하라 / 하이프와 버즈 커뮤니티를 구분하라
순수한 버즈 커뮤니티를 구축하라

07 실제하는 오프라인에 소비자공간 구축하기
소비자공간에서의 성지를 만들어라 / 테마화된 환경을 만들면 소비자는 쇼핑할 것이다
간접광고 속 브랜드를 소비자가 찾게 하라

08 전율과 희열 가득한 소비자공간에서의 쇼핑
쇼핑이 고도의 사회적 과정임을 이해하라 / 다시 찾고 싶은 소매점 환경을 만들어라
놀이공원 같은 쇼핑몰로 소비자를 유혹하라

09 천국 같은 소비자공간에도 문제는 있다
소비자공간의 문화훼방꾼을 방치하지 마라 / 소비자들의 어두운 면에도 관심을 가져라
소비자 프로파일의 중요성을 인식하라

10 선택이 넘쳐나는 소비자공간을 단순화하라
바쁜 소비자가 혼란을 겪지 않도록 안내하라 / 오프라인상의 에이전트를 추려내자
온라인상의 에이전트를 추려내자

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