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영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!

저자 : 천양우

출판사 : 시그마북스

출판년도 : 2008년 08월

영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!

저자 : 천양우 / 출판사 : 시그마북스

매직 세일즈

저자 : 요시노 마유미 / 출판사 : 비전과리더십

세일즈 마케팅 비밀

저자 : 김동범 / 출판사 : 중앙경제평론사

천양우 지음
시그마북스 / 2008년 8월 / 304쪽 / 13,000원

▣ 저자 천양우
중앙대학교를 졸업한 뒤 생활용품회사 (주)옥시에서 대리점 관리 영업사원으로 직장생활을 시작했다. 영업 현장 및 세일즈 프로모션팀에서 판촉기획 및 영업 교육을 담당하면서 영업에 관한 이론적 틀을 쌓고, 교육 훈련과 다양한 실무를 통해 현장의 경험을 축적했다. 다국적 기업인 PQS 코리아, 옥시 레킷 벤키저(Oxy Reckitt Benckiser), 헨켈홈케어 코리아(Henket Home Care Korea)에서 대리점과 할인점 거래처를 관리하면서 익힌 글로벌 기업의 영업 문화와 기법들을 국내 영업 환경에 접목, 발전시키려 노력하고 있다.

▣ Short Summary
'영업이란 무엇일까?, 직장생활을 하는 사람들의 약 절반가량이 영업과 관련 있다고 하던데, 그 많은 대학과 그 많은 학문 중에 왜 영업학은 없지?'라는 의문에 대한 명쾌한 답을 영업을 10년 넘게 하고 있는 저자도 아직 찾지 못했다고 한다. 다만 영업의 결과는 사람과 사람, 상황과 상황이 만나 나타나게 되는데, 세상에 같은 사람은 한 사람도 없고 현재와 똑같은 상황은 다시 일어나지 않기에 영업의 이론적 틀을 만드는 것이 무척 어려운 것이 아닌가 하는 생각이 들었다고 한다. 그렇다 보니 영업은 경험에 의한 상황판단의 영역이고, 최상의 의사결정을 위해서는 많은 지식과 올바른 태도가 필요하다는 것 정도를 저자는 어렴풋하게나마 느낄 수 있었다고 한다.

그런 시각에서 저자는 10여 년이 넘는 동안 영업일선에서 경험한 것들을 함께 나누고 싶어 이 책을 썼다고 한다. 즉 이론적 배경이나 학문적 가치보다는 현장에서 많은 사람과 많은 상황을 접하면서 갖게 된 저자의 경험과, 교육을 받고 책을 읽고 또 선배들의 소중한 가르침으로 쌓인 영업에 대한 지식과 미움을 나누고 싶어 이 책을 썼다고 한다. 아울러 이 책에는 영업을 하면서 실제 행동에 옮긴 것과 하고자 노력하고 있는 것, 그리고 지금도 잘 되지는 않지만 항상 마음속에 간직하며 개선하려고 노력하는 것들을 담으려고 했다고 이야기하고 있다.

근래에 유통환경의 변화 속에서 영업의 중요성을 모르는 사람은 없다. 그러나 실행력을 갖추고 접근하는 영업사원은 많지 않다. 이런 시각에서 어떻게 하면 좀 더 효과적으로 영업을 할 것인가에 대한 의문이 있는 사람은 이 책에서 그 해답의 일부를 찾을 수 있을 것이다.

▣ 차례
프롤로그

1부 영업이 뭘까

01 숫자에 웃고 운다
목표와 실적 / 판매이익 / 시장점유율
계절지수 / 그 밖의 관심을 두어야 할 숫자{{

02 영업은 사람을 향한다
거래처 담당자에게 관심을 가져라 / 소비자에게 관심을 집중한다
같은 일을 하는 사람에게 관심을 갖자 / 상사와 동료들에게 관심을 가져라
생산, 물류 담당자에게 관심을 가져라

03 상품 없는 영업은 없다
상품의 용도와 가치 / 상품의 위치 / 경쟁상품

04 알아야 보이는 시장
상권 분석 능력 / 업계의 흐름

05 영업 사원이 되기까지
영업은 배움에 대한 열정이다 / 영업은 새로운 것에 대한 열정이다
영업은 도전과 성취에 대한 열정이다 / 영업은 변화에 대한 열정이다

2부 진짜 영업사원 되기

01 기본이 탄탄한 영업사원
정직한 마음으로 일한다 / 영업은 동료와 함께 이룬다
시간의 소중함을 안다 / 휴식은 다음을 위한 준비다
프로 정신과 전문가 기질이 필요하다 / 역할에 맞게 행동하고 과정에 몰입한다
영업은 자신이 만들어 가는 것이다 / 나와 다름을 이해하고 조정하는 자세를 가진다
대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다

02 제 역할을 아는 영업사원
납품과 판매의 종합 관리자 / 정보와 아이디어 메이커
비즈니스 컨설턴트

03 능력 있는 영업사원
협상 능력이 있어야 한다 / 문서 작성 및 프레젠테이션 능력이 필요하다
판매촉진 개발 능력이 필요하다 / 마케팅을 이해하는 능력이 필요하다
그 밖의 필요한 능력들

04 나만의 영업 마인드 갖기
나만의 행동양식 / 미래 설계하기

에필로그
마케팅 용어 정리