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감성으로 설득하라

저자 : 로저 피셔, 다니엘 샤피로

출판사 : 두드림

출판년도 : 2007년 09월

감성으로 설득하라

저자 : 로저 피셔, 다니엘 샤피로 / 출판사 : 두드림

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로저 피셔, 다니엘 샤피로 지음
두드림 / 2007년 9월 / 325쪽 / 12,000원

▣ 저자
로저 피셔(Roger fisher) 하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 총책임자이며, 하버드 법대의 명예교수이다. 협상의 필독서로 자리 잡은 명저 『Yes를 이끌어내는 협상법』의 저자로, '윈-윈전략'이라는 새로운 협상문화를 소개한 장본인이기도 하다. 캠프데이비드협정, 아파트헤이드 철폐 등 역사에 남는 굵직굵직한 협상에서 브레인스토밍을 담당하며 성공적인 협상을 이끌어냈다. 현재 40년 동안 협상을 다룬 경험을 바탕으로 관심에 기초한 협상이라는 개념을 발전시켜 윈-윈협상의 핵심을 밝히는 한편 협상의 패러다임을 확장하는 작업을 꾸준히 하고 있다.

다니엘 샤피로(Daniel Shapiro) 하버드협상연구소의 부책임자로서 하버드 법대와 정신의학부의 교수로 재직중이다. 현재 다니엘은 미국 전역은 물론 세계 각국의 정부 관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 협상을 교육하고 있다. 그의 고객으로는 스타벅스나 마이크로소프트 같은 다국적 기업부터 환경보호국, 마케도니아의 정치가들, 중국의 관리들까지 분야와 국경을 초월한다. 소로스재단의 지원으로 30개국 이상의 나라에서 100만 명의 사람들이 교육받고 있는 갈등조정프로그램을 개발하기도 했다.

▣ 역자 이진원
서울대학교에서 영어영문학 석사학위를 취득했다. 과학기술원정책연구소(STEP1) 조교, 코리아헤럴드 기자, 재정경제부 해외경제 홍보담당으로 일했고, 이후 로이터통신사에서 재경부 출입 기자, 채권 시장 담당 기자로 일한 후 현재는 국제 뉴스팀 팀장으로 일하고 있다. 비즈니스 분야의 전문번역가로 활동하면서 『검색으로 세상을 바꾼 구글 스토리』, 『미래 기업의 조건』, 『바바라 민토, 논리의 기술』, 『경영은 시스템이다』 등 다수의 책을 번역했다.

▣ Short Summary
저자들은 여러 해 동안 협상 분야에 종사하면서 겪었던 일뿐만 아니라 일상에서 얻은 소중한 사례들을 통해 협상 이론을 개발했고, 모든 분야의 사람들에게 협상 전략을 훈련시켜왔다. 특히 이 책은 이해관계에 기초한 협상을 다룬 로저의 저서 『Yes를 이끌어내는 협상법』을 기초로 씌어졌다.

이 책은 제1장에서 감정의 실체를 규명함으로써 협상과 감정의 상관관계를 밝힌다. 협상에서 있어서 감정의 존재를 인정하면서 그 감정을 이용하는 능동적인 방안을 제시하고 있다. 제2장에서 제7장까지는 5가지 핵심 관심, 인정, 협력, 자율성, 지위, 역할이 협상에 미치는 영향을 분석함으로써 최고의 협상가가 되는 로드맵을 적시하고 있다. 제8장에서는 협상 과정에서 협상을 어렵게 하는 부정적인 감정을 어떻게 다룰 것인가에 대한 탁월한 해법을 밝힌다. 제9장에서는 성공적인 협상을 위해서는 협상의 기초가 되는 효과적인 준비 과정에 대해서 언급하면서 특히 하버드 협상 프로젝트 팀의 일곱 가지 기본 요소를 준비의 방안으로 소개하고 있다. 제10장에서는 협상 실습을 통해 협상을 학습함으로써 협상 전문가가 되는 실천적인 면을 다루고 있다.

▣ 차례
프롤로그

1장 감정은 늘 우리 곁에 존재한다
2장 감정이 아닌 관심에 집중하라
3장 인정하기
4장 협력 관계 구축하기
5장 자율성 존중하기
6장 지위 파악하기
7장 성취감을 주는 역할 선택하기
8장 부정적 감정 다루기
9장 준비하기
10장 현장실습: 하밀마후아드 전 에콰도르 대통령 이야기

에필로그
부록
-협상의 7가지 기본 요소
-용어설명
-참고도서
-감사의 글