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판매전선 이상없다
 저자 : 체트 홈즈
 출판사 : 흐름출판
 출판년도 : 2009년 01월


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판매전선 이상없다
저자 : 체트 홈즈 / 출판사 : 흐름출판
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체트 홈즈 지음
흐름출판 / 2009년 1월 / 280쪽 / 13,000원


▣ 저자 체트 홈즈

포춘 500대 기업들을 상대로 놀라운 경영혁신을 이끌어온 세일즈 컨설턴트이자 기업경영코치이다. 워너브러더스, 씨티뱅크, 메릴린치, 웰스파고 등의 기업들을 주요 고객으로 두고 있으며, 이들을 상대로 교육하고 검증한 세일즈머신 프로그램을 이 책에서 다루고 있다. 참고로 세일즈머신 교육 프로그램은 현재 전 세계 20여 개국에서 판매되고 있으며, 이 책은 숱하게 받았던 출판사들의 출간 제의를 뿌리치고 고집스럽게 15년간 세일즈 컨설팅을 해오면서 치열하게 고민했던 결과물이 오롯이 담겨 있는 저자의 첫 책이다.


▣ 역자 박정현

바른번역 경제경영팀 팀장이다. 호주 NSW 대학교 경제학과와 동대학원 경영학과를 졸업했다. 옮긴 책으로는 『직장인 생존 철학 50』이 있다.


Short Summary

기업들은 대개 세일즈 전략을 각 세일즈맨들의 재량에 맡겨둔다. 하지만 저자는 이런 전략의 허점을 지적하여 '지식기반 마케팅'을 토대로 세일즈를 전사적으로 시스템화해야 한다고 주장한다. 왜냐하면 언제 어디서든 고객에게 균일한 서비스를 제공할 수 있어야 하고, 그러려면 모든 세일즈맨들의 아이디어를 모아 완벽하고 자동화된 세일즈 프로세스를 개발해야 하기 때문이라고 역설하고 있다.


제품에 대한 직접적 설명을 자제하고 '시장'을 관찰하고 고객이 필요한 정보를 먼저 제시함으로써, 없는 수요도 만들어내고 새로운 시장을 열어가는 것이 지식기반 마케팅인데, 이는 단순히 하나 더 팔아서 당장의 숫자를 높이는 것이 아닌, 시장에 대한 새로운 접근으로 '사업 개념'을 재정의하고, 제품의 판매 사이클을 바꾸어 매출 혁신을 이뤄내며, CEO부터 사원에 이르기까지 하나의 세일즈 전략 속에서 멈추지 않고 돌아가게 하는 것이다.

이 책의 구성은 조직의 성장 단계와 관련이 있다. 즉 기업을 성장시키기 위해 꼭 점검해야 할 영역들을 우선순위별로 각 장에 배치했는데, 1장에서는 시간관리를 통해 어떻게 생산성을 극대화할 수 있는지 설명한다. 2장에서는 직원교육을 어떻게 효율적으로 실시할지, 교육과 기업의 성장은 어떤 관계가 있는지 설명한다. 3장에서 워크숍에 대해 구체적으로 짚어보고 있다. 4장에서는 전술에만 급급해 시장의 맥락을 놓쳐버리는 우를 범하지 않도록 '전략적 사고를 어떻게 할 것인지 구체적인 예를 들어 설명하고 있다.

5장부터는 실전 세일즈에서 필요한 요소들을 하나씩 설명하고 있는데, 슈퍼스타급 인재는 어떻게 영입하고, VIP고객은 어떻게 확보하며, 그 고객을 만나 관계를 맺고 자연스럽게 판매에 이르기까지 생각하고 준비해야 할 것들을 차례대로 정리하고 있다. 특히 중요성을 알면서도 실천하지 못하는 후속조치에 대해서는 9장에서 자세히 다루고 있다.



▣ 차례

추천사 / 들어가며 / 프롤로그

1장 억만장자의 시간관리 비밀
시간관리에 대한 통찰
시간관리의 6가지 기본 원칙

2장 매출을 높이는 교육은 어떻게 다른가
성공 교육의 조건 / 교육과 기업의 매출
효과적인 교육법 선택하기

3장 워크숍으로 문제를 해결한다
워크숍이 필요한 순간 / 워크숍 실전 훈련
아이디어가 현실이 되는 10단계 실행 프로세스

4장 전략가처럼 계획하고 전술가처럼 실행하기
전략적 접근이란 / 지식기반 마케팅의 효과
결정적 증거를 찾아라

5장 슈퍼스타를 만난다
슈퍼스타는 누구인가? / 슈퍼스타 채용 가이드라인
진짜 슈퍼스타를 가려내는 3단계 인터뷰 / 슈퍼스타 다루는 법

6장 VIP고객을 얻는 고도의 전략
VIP고객은 어떻게 발견하는가 / 마음을 사로잡는 단계별 관리법

7장 성패를 가르는 순간, 프레젠테이션
무엇이 주목을 끄는가 / 프레젠테이션의 성공은 4S에 달렸다
가장 흔하게 저지르는 실수들

8장 다듬을수록 정교해지는 세일즈 프로세스
세일즈 프로세스 7단계

9장 소홀하기 쉬운 후속조치
고객들이 떠나가는 이유
친밀한 관계를 보장하는 10단계 후속조치

10장 세일즈머신의 완성
삶은 당신의 생각대로 결정된다 / 잠자기 직전과 일어난 직후를 놓치지 마라
목표는 아주 구체적으로 / 목표의 효율성을 측정하는 방법
판매전선 이상없다

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