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아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실
 저자 : 시마 모토히로
 출판사 : 명진출판
 출판년도 : 2009년 11월


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아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업 교실
저자 : 시마 모토히로 / 출판사 : 명진출판
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시마 모토히로 지음
명진출판 / 2009년 11월 / 240쪽 / 12,000원


▣ 저자 시마 모토히로

영업 컨설턴트. 고등학교를 갓 졸업했을 때만 해도 그는 연예인을 꿈꾸던 평범한 청년이었다. 아르바이트로 휴대전화 판매원으로 일하며 스스로 영업에 소질이 있다는 것은 깨달았지만, 특별히 천직이라고 생각하지는 않았다. 변화는 21살 때 찾아왔다. 회사의 구조조정으로 실직한 아버지가 이런저런 사업에 연이어 실패하며 집안에 큰 위기가 닥쳐왔다. 이때 경제적 어려움보다 그를 더 힘들게 한 것은 어깨를 축 늘어뜨린 아버지의 뒷모습이었다. 그는 당당한 아버지의 모습을 다시 보고 싶었다. 그래서 결심했다. 아버지가 훌륭한 영업맨으로 우뚝 서기까지 온 힘을 다해 돕기로. 아버지를 돕기 위해 직접 보험대리점 영업에 뛰어들었던 그는 이때의 경험을 바탕으로 실력 있는 영업전문 컨설턴트로 성장하게 되었다. 현재 그는 영업 컨설팅을 전문으로 하는 아일랜드 브레인의 대표이사로, 100여 개 회사에서 영업 컨설팅을 맡고 있다.


▣ 역자 김하경

계명대학교 대학원 일어일문학과를 졸업했다. 계명대학교, 대경대학교, 경북외국어대학교에서 일본어 강의를 했으며, 현재 엔터스코리아 에이전시에서 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책에는 『뇌를 움직이는 메모』, 『업무의 도구상자』, 『회사를 성장시키는 강한 관리자』, 『문제해결력을 10배로 높이는 대화 잘하는 법』, 『자신감을 10배로 높이는 리더십 키우는 법』, 『경영학 산책』, 『작은 회사 사장을 위한 문제해결 설명서』 외 다수가 있다.


Short Summary

영업맨들은 회사 안에서 실질적으로 매출을 책임지고 있는 사람들이다. 전쟁터로 치면 최전방에 나가 있는 셈이다. 모든 부서를 통틀어 실적이 가장 적나라하게 드러난다. 그만큼 긴장감과 피로감도 크다. 마음을 다치기도 쉽다. 당장이라도 실적이 떨어지면 위기감을 느끼고 번번이 좌절하게 된다. 하지만 영업만큼 정직한 일도 없고, 자신의 힘으로 성과를 키울 수도 있다. 따라서 그것은 열정을 갖고 도전해볼 만한 일이며, 그 과정에서 얻는 희열은 어떤 드라마보다 다이내믹하다.

이 책은 실의에 빠져 있던 한 아버지가 아들의 노력으로 영업에 대한 자신감과 동기부여를 회복하고, 마침내 성공한 영업맨으로 거듭나게 된 실화를 바탕으로 한 아주 특별한 영업 입문서이다. 맨땅에 헤딩하기 같은 신규고객 발굴부터 기존고객을 관리하여 초우량고객을 확보해나가는 과정들을 단계적으로 현실감 있게 소개하고 있다. 그리고 이를 통해 인생 2막을 시작하려는 이들과 영업을 통해 새로운 삶을 실현하려는 이들에게 가슴 설레는 꿈과 희망을 안겨주고 있다.


▣ 차례

추천의 글_ 성공하는 영업맨의 제1조건은 '진실성'
독자들게_ 영업이 재미있다는 사실을 과연 몇 명이나 알까?
프롤로그_ 내가 영업 컨설턴트가 된 이유

Part 1 물건을 사본 적은 많지만 팔아본 적은 없는 아버지, 영업의 세계로 뛰어들다
0단계 모든 것은 '0'에서 시작한다
1단계 아버지, 영업맨이 되기로 결심하다
2단계 고객은 신이 아니다
3단계 영업은 다이내믹한 직업

Part 2 영업이 우리를 구원해줄 거야!
4단계 반드시 성공하는 영업 방정식이 있다
5단계 먼저, 가장 잘 팔리는 상품을 선택하라

Part 3 끝까지 달리려면 3가지가 필요하다
6단계 꿈이 있으면 각오도 새로워진다
7단계 성공의 첫 단추는 시간관리다
8단계 하루 30분, 꾸준히 반복한다

Part 4 물건을 사기만 하던 사람에서 팔아야 하는 사람으로
9단계 고객에게 접근하는 기술
10단계 구매의사가 있는 사람을 찾아내는 방법
11단계 정말 필요한 사람에게 판매하는가?
12단계 매출을 쑥쑥 올려주는 수첩 활용법

Part 5 나도 사람의 마음을 움직일 수 있을까?
13단계 프레젠테이션의 핵심은 '경청'이다
14단계 고객 스스로 원하는 것을 털어놓게 하라
15단계 원하는 것을 알았다면, 제안하라

Part 6 거절은 정말 무서워!
16단계 두 번째 만남에서 해야 할 일
17단계 망설이는 고객에게 OK사인을 받아라
18단계 한발 물러나는 것도 전략이다

Part 7 계약을 못 한다면 모든 게 허사야!
19단계 계약을 매듭지을 때 필요한 기술
20단계 계약 성공이 영업의 끝은 아니다

Part 8 고객과의 관계는 어디까지 가야 할까?
21단계 안전한 납품은 또 다른 승부처다
22단계 고객에게 그리운 존재가 돼라
23단계 일회성이 아닌 지속적인 판매를 위해
24단계 모르면서 아는 척하지 마라

Part 9 같은 고객에게 두 번, 세 번 계약을 따낼 수 있을까?
25단계 신규고객 개척보다 기존고객 관리에 집중하라
26단계 상품을 자꾸만 구매하게 만드는 비결
27단계 이렇게 하면 떠났던 고객도 돌아온다

Part 10 입소문이 무섭다는 걸 알아야 해!
28단계 소개와 입소문이 꼬리를 물게 하라
29단계 영업은 '인간성'을 담보로 하는 것이다
30단계 당신을 정상으로 끌어올려주는 힘

에필로그_ 아버지와 나, 영업이 우리를 동반자로 만들었다

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