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세일즈를 말하다

저자 : 김연광, 이재철

출판사 : 황금부엉이

출판년도 : 2012년 06월

세일즈를 말하다

저자 : 김연광, 이재철 / 출판사 : 황금부엉이

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김연광, 이재철 지음
황금부엉이 / 2012년 6월 / 228쪽 / 15,000원

▣ 저자
김연광 - 피닉스세일즈센터 원장이자 대표강사인 저자는 '세일즈'에 미친 사람이다. 세상 모든 일이 세일즈라고 생각하는 저자는 40년 가까이 세일즈로 먹고 살아왔다. 세일즈맨으로 직접 현장을 누비다가, 1990년부터는 세일즈를 가르치는 일을 하고 있다. 미래에셋, 삼성SDS, 하나은행, 르노삼성자동차 등 대기업 세일즈맨들이 저자의 수강생이다. 앞으로의 꿈은 '세일즈 대학'을 만드는 것이며 영업에 종사하는 사람은 물론, 가정주부도 세일즈를 알아야만 현시대를 효과적으로 살아갈 수 있다고 말한다.

이재철 - 1999년부터 2001년까지 3년간 제약회사 세일즈맨을 했다. 세일즈 중에서도 가장 고도의 전략을 필요로 하는 제약회사 세일즈맨을 하면서 영업에 대해 많은 것을 생각하게 됐다. 그래서 2001년 돌연 세일즈 트레이너로 전업했다. 이후 300회 이상 세일즈 훈련 및 2000건이 넘는 동행 방문을 통해 세일즈맨을 관찰하고 그것을 세일즈 훈련에 접목시켜왔다. 그는 세일즈를 전쟁과 같다고 말하며 자신이 트레이닝하는 세일즈는 '전사'를 길러내는 일이라고 자부하고 있다.

▣ Short Summary
지금까지 세일즈에 대한 수많은 책들이 있었고, 세일즈에 대한 수많은 교육 커리큘럼들이 있어왔고, 앞으로도 있을 것이다. 이들은 나름 자신들의 커리큘럼이 더 좋고 독특하고 비법이 있다고 주장한다. 각각 나름의 논리가 있고, 잘 살펴보면 나름대로 흥미를 끌 만한 독특함이나 비법처럼 보이는 면이 있는 게 사실이다. 하지만 우리는 이런 독특함이나 비법에는 관심이 없다. 그동안 수많은 세일즈 훈련을 통해서 우리가 뼈저리게 배운 바는 독특함과 비법 이전에 근본, 기본이 있다는 것이다.

흔한 예를 하나 들어보자. 어떤 영업사원이 세일즈를 매우 잘해서 그 영업사원을 세일즈 매니저로 진급시켰다. 세일즈를 잘하면 세일즈 매니저도 잘할 것이라고 생각한다. 사실 이 말 자체는 틀린 말이 아니다. 세일즈나 매니저나 사람을 대하는 일인 이상, 근본은 같게 마련이니까. 그런데 의외로 이 영업사원이 세일즈 매니저가 되니 그 팀 전체가 사기가 저하되고, 실적도 떨어지고, 뛰어난 인재들이 "저 사람 밑에서 일 못 하겠어요." 하면서 나가떨어진다.

그 이유가 뭘까? 이런 경우 주된 이유는 이 세일즈맨이 '누구나 따라 할 수 있고, 누구에게나 가르칠 수 있는 보편적인 기본 원리'를 배우고 그것에 따라서 세일즈를 한 게 아니라, 본인의 특별한 재능과 임기응변으로 세일즈를 잘한 경우이기 때문이다. 이런 사람이 세일즈 매니저가 되면 대개의 경우 자신의 방식을 휘하의 세일즈맨들에게 강요하기 시작한다. "너희들도 내가 하라는 대로 따라 해! 왜냐고? 내가 그렇게 했더니 잘되었으니까. 그러니 따지지 말고 그대로 해!"라고 말이다. 급기야 그 팀의 영업사원들이 힘들어하기 시작하고, 나중에는 세일즈 매니저도 자신의 능력에 대한 회의감이 들기 시작한다. 속으로 '에이, 그냥 영업이나 할 걸, 괜히 매니저 한다고 했다가 이게 뭐람.' 하고 생각할지도 모른다. 회사의 입장에서 볼 때 이것은 매우 안타까운 일이 아닐 수 없다. 아마 손실도 클 것이다. 이 회사는 유능한 세일즈맨들을 잃고 있는 것이다.

제대로 된 세일즈 훈련이 중요한 이유가 여기에 있다. 세일즈에는 모든 세일즈맨에게 한 사람도 예외 없이 적용되는 보편적인 원리, 즉 기본이 있다. 이건 시대나 환경이 바뀌어도 언제나 동일하다. 이 책은 처음부터 끝까지 철저하게 모든 세일즈맨들에게 적용되는 기본 원리를 근간으로 하고 있다. 따라서 이 책의 내용은 어느 소수의 특수한 경험이 아닌, 모든 사람들에게 효과가 있는 내용, 즉 보편적이고 체계적이고 과학적인 커리큘럼이다. 세일즈 경험이 없거나 적은 세일즈맨이라면 이 책의 내용을 배워서 자신에게 적용함으로써 큰 효과를 볼 수 있을 것이다. 또한 경험이 있는 세일즈맨이라면 자신이 어느 부분에서 취약한지, 뭘 개선을 해야 할지 명확히 알 수 있을 것이다.

▣ 차례

1장 변화 : 세일즈가 대세다
01 자아 이미지를 바꿔라 - 나는 철저한 세일즈맨이다!
02 세일즈에 대한 몇 가지 선입견(Myths)
03 세일즈 모델의 변화
04 기본의 힘을 믿어라

2장 실력 : 세일즈의 A to Z
01 세일즈의 골든 룰(Golden Rules)
02 세일즈와 자전거 이론
03 고객중심 세일즈의 법칙 - 신뢰가 기본이다
04 스킬로 전문성을 자랑할 수 있는 세일즈

3장 스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다 Art of Sale Process
01 세일즈 프로세스
02 방문준비 - 전투를 시작하기 전에 승부는 결정된다
03 방문서두 - 고객의 "어쭈?" "뭔데?" 하는 반응을 이끌어낸다
04 욕구탐색 - 고객을 움직일 핫 버튼을 찾아라
05 상담 - 고객이 원하는 이익을 정당하게 판다
06 반대처리 - 반드시 넘어야 할 장애물
07 마무리 - 도미노를 툭 건드려라
08 사후관리 - 세일즈의 또 다른 시작
09 세일즈는 무사의 진검승부다

4장 연습 : 세일즈는 습관이다
01 연습하고 또 연습하라
02 피드백의 위력
03 세일즈는 창출이다
04 시스템의 힘을 믿어라