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그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라

저자 : 로저 둘리

출판사 : 윌컴퍼니

출판년도 : 2013년 02월

그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라

저자 : 로저 둘리 / 출판사 : 윌컴퍼니

작은 것이 큰 것을 뛰어넘는 마케팅 전략

저자 : 이와사키 구니히코 / 출판사 : 시그마북스

마케팅 키워드 101

저자 : 김상용 / 출판사 : 토트

로저 둘리 지음
윌컴퍼니 / 2013년 2월 / 388쪽 / 17,000원

▣ 저자 로저 둘리
마케팅 자문 회사인 (주)둘리 다이렉트(Dooley Direct LLC)의 회장이자 인기 블로그 ‘뉴로마케팅(Neuromarketing)’의 운영자이다. ‘뉴로마케팅’은 마케팅, 광고, 영업의 세계에서 뇌와 행동 연구를 활용하는 방법을 다루는 가장 인기 있는 블로그이다. 그는 홉슨스에서 디지털 마케팅 부사장을 지냈으며, 대학 입시생과 학부모들에게 가장 인기 있는 웹사이트 칼리지 컨피덴셜(College Confidential)의 공동 창립자이자 설계자이기도 하다. 로저 둘리는 신경마케팅 관련 주제에 관한 책을 출간하며 여러 비즈니스 학회에서 정기적으로 강연하고 있다. 1971년에 카네기멜론 대학교에서 공학 학위를 받았고, 1977년에 테네시 대학교에서 MBA를 수료했다. 현재 텍사스 주 오스틴에 거주하고 있다.

▣ 역자 황선영
연세대학교에서 영어영문학과 불어불문학을 전공했고, 서울대학교 국제대학원 유럽지역학 석사학위를 취득한 후 통번역을 해왔다. 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 전문번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 『시장을 이긴 16인의 승부사에게 배우는 진입과 청산 전략』, 『싱크 스마트 워크 스마트』, 『팅커벨』, 『통찰력으로 승부하라』, 『리더십이란 무엇인가』 등이 있다.

▣ Short Summary
사람들의 심리를 마케팅과 영업에 활용하는 것은 새로운 아이디어라고 보기 어렵다. 고대의 시장 거리에서 물건을 팔던 상인들이 인간의 본성에 대해 오늘날의 우리와 비슷한 통찰력을 지녔을 것이라는 점에는 의심의 여지가 없다. 우리는 수십 년간 ‘광고 심리학’이나 ‘영업 심리학’과 같은 용어를 신문 기사와 책을 통해 무수히 접하기도 했다. 전통적인 심리학은 놀라운 발전에도 불구하고 인간의 뇌를 블랙박스처럼 다루었다. 사람에게 자극을 가하면 반응을 얻을 수 있다는 식의 사고에 그쳤을 뿐이다. 인간이 사고하는 방식에 관한 좀 더 복잡한 모델인 프로이트의 연구마저도 관찰과 실험, 추론을 바탕으로 했을 뿐 뇌과학의 상세한 이해에 기반을 두지 않았다.

현대의 신경과학은 뇌의 내부를 살펴보고 심리학의 블랙박스를 여는 데 도움이 되는 도구를 개발했다. 이제 기능성자기공명영상(fMRI) 뇌 스캔 덕택에, 우리가 너무 비싼 가격을 접하면 뇌가 마치 살이 꼬집힐 때와 같은 고통을 느낀다는 것을 눈으로 확인할 수 있다.

우리는 누구나 우리가 행동하는 데에는 타당한 이유가 있고, 또 우리가 의식적이고 계획적인 과정을 거쳐 결정을 내린다고 믿고 싶어 한다. 물론 여러 결정과 행동에 이성적인 요소가 작용하는 것은 분명하다. 하지만 연구원들은 의식이 거의 관여하지 않은 상태에서 무의식이 우리의 선택을 주도한다는 사실을 지속적으로 밝혀내고 있다.

심리학이 탄생한 이래 심리학자들은 의식이 행동을 지배하지 않는다고 주장해 왔다. 프로이트는 억압(repression)과 꿈에 관한 정교한 이론을 발전시키기도 했다. 인간의 행동을 진화론적 결과로 이해하는 현대 과학자도 많다. 진화심리학자들은 우리가 아이폰으로 트윗을 하는 동안에도 우리의 뇌는 수렵과 채집을 하던 시절의 ‘소프트웨어’를 사용한다고 주장한다. 그렇다고 해서 새로운 통찰력이 모두 복잡한 신경과학 연구에서 비롯되는 것은 아니다. 행동 연구원들은 세계 곳곳에서 인간을 대상으로 우리의 뇌가 어떻게 작동하는지 보여주는 간단한 실험을 진행하는데, 몇몇 경우에는 예상과 매우 다르게 작동하는 모습을 볼 수 있다. 듀크 대학교의 댄 애리얼리는 이런 연구원 중 한 명이다. 우리가 결정을 내리는 데 무의식이 작용하지 않는다고 생각한다면 교수의 명저 『상식 밖의 경제학(Predictably Irrational)』을 읽어보기 바란다.

▣ 차례
001. 고객의 뇌의 95퍼센트를 공략하라

CHAPTER 1. 가격과 제품
002. 지출의 고통을 줄여라 / 003. 초밥처럼 팔지 마라
004. 돈에 관한 이미지를 보여주어라 / 005. 닻을 내려라
006. 와인, 가격, 기대 심리 / 007. 가격을 구체적이고 정확하게 책정하라
008. 미끼 상품을 이용하라 / 009. 타협안을 제시하는 것은 어떤가?
010. 선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다

CHAPTER 2. 감각
011. 모든 감각을 활용하라 / 012. 당신의 마케팅에서는 향기가 나는가?
013. 커피를 통해 배워라 / 014. 소리는 행동에 영향을 미친다
015. 당신의 브랜드가 들려주는 소리 / 016. 향기는 기억에 영향을 미친다
017. 냄새는 안 좋아도 기억에는 남는다 / 018. 요구르트를 통해 배워라

CHAPTER 3. 브랜딩
019. 좋기는 한데 왜 그런지는 모르겠다? / 020. 누가 관심을 필요로 하는가?
021. 열정적인 직원을 고용하라 / 022. 적을 만들어라

CHAPTER 4. 아날로그
023. 감정을 공략하려면 종이를 활용하라 / 024. 선명한 이미지가 기억을 바꿀 수 있다
025. 종이가 디지털 매체보다 무게감이 있다 / 026. 간단한 글꼴을 이용하라
027. 복잡한 글꼴은 언제 이용하는가? / 028. 복잡해야 기억에 남는다

CHAPTER 5. 사진
029. 아기 사진으로 관심을 끌어라 / 030. 아기야, 여기 좀 봐!
031. 아름다운 여성의 힘 / 032. 성적인 자극을 주어라
033. 사진은 공감대를 형성하게 한다

CHAPTER 6. 충성심과 신뢰
034. 고객의 충성심을 키워라 / 035. 고객의 충성심을 보상하라
036. 충성심, 쥐, 고객의 상관관계
037. 신뢰와 충성심을 얻는 데는 시간이 걸린다
038. 신뢰를 쌓는 짧은 문장 / 039. 고객을 신뢰하라

CHAPTER 7. 사람
040. 잡담을 나누는 것이 도움이 된다 / 041. 프로처럼 악수하라
042. 오른쪽 귀에 대고 속삭여라 / 043. 웃어라
044. 자신감으로 승부하라 / 045. 작은 부탁이 큰 결과로 이어진다
046. 언어 능력이 뛰어난 직원을 채용하라 / 047. 당신이 최고입니다
048. 커피 드실 분 계세요? / 049. 초콜릿의 매력
050. 마술사의 비법 / 051. 잠재 고객을 편안하게 해주어라

CHAPTER 8. 비영리 조직
052. 벽에 거울을 걸어라 / 053. 천국에 가까이 다가가라 / 054. 아기의 힘
055. 크게 주고 더 크게 돌려받아라 / 056. 개인을 공략하라
057. 서류가방을 버려라 / 058. 큰 액수를 불러라

CHAPTER 9. 광고 카피
059. 뇌를 놀라게 하라 / 060. 간단한 슬로건을 이용하라
061. 광고 카피는 셰익스피어처럼 / 062. 머핀이 실제로 머핀이 아니더라도…
063. 백분율이 효과가 없는 이유 / 064. 마법의 키워드 #1 : 공짜
065. 마법의 키워드 #2 : 새로움 / 066. 소비자에게 먹히는 형용사
067. 뇌는 이야기를 좋아한다 / 068. 상품을 추천하는 이야기를 이용하라
069. 한마디 말이 천 장의 사진보다 나을 때 / 070. 백만 불짜리 피클

CHAPTER 10. 소비자
071. 복잡한 상품을 위한 간단한 마케팅 / 072. ‘정보를 먹는 동물’에게 팔아라
073. 욕구 대 의무의 갈등 / 074. 구두쇠에게 팔아라
075. 낭비벽이 있는 사람에게 팔아라 / 076. 대회를 주최하라
077. 색다른 개인화 전략 / 078. 더 많이 기대하고 손에 넣어라
079. 고객을 깜짝 놀라게 하라

CHAPTER 11. 남과 여
080. 짝짓기를 염두에 두어라 / 081. 남성은 간단한 것을 좋아한다
082. 여성이 남성보다 영업을 잘한다? / 083. 여성은 남성을 미치게 하는가?

CHAPTER 12. 쇼핑객
084. 제품을 세균에서 멀리 떨어뜨려라 / 085. 질문에 답해 고객의 마음을 바꿔라
086. 사과하는 편이 현명하다 / 087. 촉감의 힘
088. 구입하기 어려운 것이 더 효과적이다?

CHAPTER 13. 비디오, TV, 영화
089. CEO를 TV에 내세우지 마라 / 090. 순서를 제대로 지켜라
091. 감성이 이성을 능가한다

CHAPTER 14. 디지털
092. 첫인상은 실제로 중요하다 / 093. 웹사이트에 황금 분할을 적용하라
094. 다양한 미디어로 관심을 끌어라 / 095. 보상 대 호혜 / 096. 희소성을 강조하라
097. 간단한 전략으로 베이비 붐 세대를 겨냥하라 / 098. 고객의 상상력을 이용하라
099. 죽음의 코너를 피하라 / 100. 컴퓨터를 사람처럼 대하라