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영업의 미래
 저자 : 최용주, 김상범
 출판사 : 올림
 출판년도 : 2014년 07월


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영업의 미래
저자 : 최용주, 김상범 / 출판사 : 올림
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저자 : 이성동 / 출판사 : 호이테북스
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최용주, 김상범 지음
올림 / 2014년 7월 / 310쪽 / 15,000원



▣ 저자
최용주 -
서울과학종합대학원(aSSIST) 교수. ‘본사와 대리점 간에 형성된 사회적 자본이 영업성과에 어떤 영향을 미치는가’에 대한 연구로 서울과학종합대학원에서 박사 학위를 받았으며, 제약회사와 식품회사의 현장 사업본부장, 부사장, 컨설팅사 대표를 역임하면서 학계와 업계, 컨설팅 분야에서 두루 경험을 쌓았다. 서울과학종합대학원 기획처장, DBR(동아비즈니스 리뷰) 칼럼니스트로 분주한 나날을 보내고 있다. 지은 책으로 『중장기 경영 계획의 수립과 실행』, 옮긴 책으로 『작은 음식점 흑자경영의 원리원칙 100』 등이 있다.

김상범 -
경험과 이론을 겸비한 영업 전문가. 서울과학종합대학원 영업 혁신 MBA 교수이자 코칭 회사인 (주)인코칭 부사장으로 재직 중이다. 대기업과 중견중소기업에서 영업 총괄 임원으로 영업 혁신을 주도했으며, ‘영업 관리자의 코칭이 영업 사원의 성과에 미치는 영향’에 대한 연구로 서울과학종합대학원에서 박사 학위를 받았다. 풍부한 현장 경험과 학문 연구에 기초한 다수의 논문을 국내 유수의 학술지에 지속적으로 게재하는 한편, 영업 컨설팅과 코칭, 집필 활동에 열성을 다하고 있다. 지은 책으로 『팔지 말고 코칭하라』, 『세일즈 리더십』, 『피드백』, 『CEO 코치에게 영업을 묻다』 등이 있다.


Short Summary

영업 현장의 패러다임이 급속히 바뀌고 있다. 고객의 파워가 강해지고 요구 수준도 날로 높아지면서 고객의 니즈를 충족시키기만 하면 매출이 일어나던 ‘솔루션 영업(solution selling)’의 시대가 막을 내리고, 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써 고객의 성장을 지원할 수 있는 기업과 영업인만이 생존하고 성공할 수 있는 ‘인사이트 셀링(insight selling)’ 시대가 되었다.

그런데도 우리의 영업 현실은 ‘아이러니’하다. 혁신의 필요성은 인정하면서도 전략 없는 영업 계획에 안주하거나, 계획 따로 실행 따로의 주먹구구식 영업에 의존하고 있다. 관리도 허술하고 동기부여도 임시방편적 사기 진작 정도에 머물러 있다. ‘관계를 잘 맺어놓으면 영업은 저절로 따라온다’는 통념도 여전하다. 말로는 영업이 중요하다고 하면서 실제로는 중요하게 다루지 않는 것도 아이러니다.

이 책은 고객의 니즈를 파악하여 해법을 제시하는 솔루션 영업의 시대가 끝나고, 고객이 원하는 인사이트를 제공하여 고객의 성장과 성공을 지원하는 인사이트 셀링 시대가 왔다고 말하며, 그에 맞는 영업 전략과 실행 툴을 제시하는 책이다. 우리의 영업 현장이 직면한 변화의 실상과 다가올 미래를 ‘3S(Strategic, Systematic, Scientific)’로 정리하고, 그에 따른 방법을 소개한다.


▣ 차례

머리말 - ‘3S’로 영업하라

들어가기 전에 - 비즈니스의 역설

서비스 패러독스, 세일즈 패러독스
영업의 패러다임이 바뀌었다
영업 혁신, ‘사회적 자본’ 축적이 먼저다

1부 인사이트 셀링 시대, 영업은 어디로 가는가

1장 좌표와 방향을 정하라 : 전략적 영업(Strategic Selling)

환경에 적응하지 말고 환경을 창조하라 / 비즈니스 모델을 다시 짜라
영업 모델로 고객을 잡아라
영업 모델의 혁신은 제품 혁신으로부터
‘가치 경쟁’ 전략을 준비하라
핵심 고객을 전략적으로 관리하라
2장 강력한 프로세스를 구축하라 : 시스템적 영업(Systematic Selling)

강한 영업 조직은 프로세스가 다르다
전략에 맞는 조직 구성을 위해 알아야 할 것들
영업 실적을 올려주는 인사ㆍ교육 시스템
영업 전략에 맞는 계획의 5가지 범주
영업 기회에서 수주까지, 파이프라인을 주시하라
영업력이 강해지는 ‘영업의 가시화’
성공하는 영업 활동, 실패하는 영업 활동
시각차의 비극 - All Pain, No Gain
3장 측정과 예측이 가능하게 하라 : 과학적 영업(Scientific Selling)

영업은 과학이다
강한 동기를 부여하는 목표관리 체계는?
탁월한 영업 조직은 목표관리 시스템으로 움직인다
과학적 성과 관리
영업 스킬의 과학화
과학적 채용 관리
탁월함을 만드는 4가지 DNA

2부 영업 현장을 어떻게 바꿀 것인가

4장 실행되지 않는 교육은 가짜다 : 성과로 이어지는 영업 교육 방법

말뿐인 교육에서 성과로 연결되는 교육으로
영업 사원의 역량에 대한 판단과 훈련
부담을 주지 말고 피드백을 선물하라
프로세스로 시작해서 프로세스로 끝내게 하라
의욕을 보고 능력에 맞게 교육하라
5장 지속적인 변화가 지속 가능한 성장을 이끈다 : ‘코칭하는 조직’ 만들기

전략은 코칭으로 완성된다
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
영업 관리자가 갖추어야 할 코칭 스킬
무엇이 ‘코칭하는 조직’을 만드는가
기대의 차이를 메우는 커뮤니케이션을 하라
개인과 조직을 바꾸는 ‘관찰의 힘’
최고의 조직은 평가를 성장의 기회로 만든다
영업 회의는 달라야 한다
코칭의 적들

맺는말 - 전략으로 돌파하고, 코칭으로 성장하라
참고문헌
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