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영업, 코칭이 답이다
 저자 : 김상범
 출판사 : 호이테북스
 출판년도 : 2015년 06월


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영업, 코칭이 답이다
저자 : 김상범 / 출판사 : 호이테북스
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김상범 지음
호이테북스 / 2015년 6월 / 319쪽 / 15,000원


▣ 저자 김상범

경험과 이론을 겸비한 영업 전문가. 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업 혁신 MBA 주임교수이자 코칭 기업인 (주)인코칭에서 부사장으로 재직 중이다. 대기업과 중견ㆍ중소기업에서 영업 총괄 임원으로 영업 혁신을 주도했으며, ‘영업 관리자의 코칭이 영업사원의 성과에 미치는 영향’에 대한 연구로 서울과학종합대학원에서 박사 학위를 받았다. 풍부한 현장 경험과 학문 연구에 기초한 다수의 논문을 국내 유수의 학술지에 지속적으로 게재하는 한편, 영업 컨설팅과 코칭, 집필 활동에 열성을 다하고 있다. 저서로는 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『팔지 말고 코칭하라』, 『영업의 미래』, 『세일즈 리더십』, 『피드백』, 『CEO, 코치에게 영업을 묻다』 등이 있다.


Short Summary

과거에는 컨설턴트들의 도움을 받아 선진 기업들이 성공적으로 수행했던 경영 기법들을 벤치마킹하면 그런 대로 성과를 낼 수 있었다. 그러나 지금은 판이 다르다. 우리는 더 이상 과거의 경영 사례나 기법의 노예가 되어서는 안 된다. 현장 경험이 없는 사람들이나 현장과 크나큰 괴리가 있는 환경에서 만들어 놓은 기준을 그저 따라 하는 것만으로는 더 이상 효과를 볼 수 없기 때문이다.

그리고 흔히 많은 회사들이 최고의 영업사원을 영업 관리자로 뽑곤 한다. 그러나 이것이 최선의 선택이 아닌 경우가 많다. 농구 코치가 되는 것은 농구 선수로 뛰는 것과는 다르다. 왜냐하면 뛰어난 선수가 되기 위해 필요한 강점이 뛰어난 코치가 되기 위한 강점과는 다르기 때문이다. 농구 경기에서 덩크슛을 할 수 있는 능력은 선수로서 매우 유리한 점이다. 그러나 코치로서의 강점은 아니다. 이와 마찬가지로 영업 관리도 영업과는 다르다.

이 책은 경쟁력 있는 강한 영업 조직을 꿈꾸는 영업 관리자라면 반드시 알고 실천해야 할 세일즈 코칭의 도입부터 사후 관리까지, 그 방법론과 노하우를 소개한다. 저자는 훌륭한 세일즈 코치가 되려면, 경청하고 질문하며, 객관적 관찰자가 되어 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지를 영업사원 스스로 인식할 수 있도록 피드백을 해 주는 안내자가 되어야 한다고 강조한다.

아울러 저자는 단순한 영업 관리자에서 훌륭한 세일즈 코치로의 전환은 코칭 과정을 알고 이해하는 것에서부터 시작되며, 코칭을 숙달하기까지는 기본적으로 3단계를 거쳐야 한다고 설명한다. [제1단계] 코치가 코칭을 받는 영업사원에게 기본적인 코칭 과정을 이해시킨다. [제2단계] 코치는 코칭 기술을 활용해 영업사원과 함께 문제의 핵심을 파악하고, 그가 장애 요소를 제거할 수 있도록 지원한다. [제3단계] 코치와 영업사원 간에 신뢰 관계, 즉 파트너십을 구축한다.


▣ 차례

머리말 - 성과와 성장을 돕는 세일즈 코치가 돼라
들어가기 전에 - 영업의 현재, 어떻게 개선할 것인가?

1장 누가 뛰어난 영업사원이 되는가

01 엉터리 성공 신화 / 02 우리 팀에는 왜 탁월한 영업사원이 없을까?
03 행동만으로는 충분하지 않다 / 04 인지 구조를 파악하라
05 개인 가치를 파악하라 / 06 영업 스킬을 파악하라
07 지원자로부터 한 발 물러서라

2장 영업 관리자를 해고하라

01 세일즈 코칭의 시대가 오고 있다 / 02 관리자는 많고 코치는 없고
03 세일즈 코치가 된다는 것 / 04 뛰어난 영업사원 vs 평범한 관리자
05 영업 관리는 영업이 아니다 / 06 영업 적성과 낙관성
07 신중하게 계획된 연습

3장 세일즈 코칭의 원칙과 코치의 역할

01 최고 수준 영업 관리자의 특성 / 02 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라
03 한국형 세일즈 코칭 모델(COACH 모델) / 04 세일즈 코칭 용어의 정의
05 세일즈 코칭을 시작하기 전에 꼭 알아야 할 것들 / 06 세일즈 코칭의 세 가지 원칙

4장 세일즈 코칭이 실패하는 이유

01 전략 담당 성직자와 영업 전문 죄인 / 02 세일즈 코칭의 장애 요소

5장 마중물 역할을 하라

01 밀기 vs 당기기 동기부여 모델 / 02 무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
03 어떻게 코칭받고 싶은지 물어라 / 04 ‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
05 조건 없이 인정과 감사를 표하라 / 06 전문가/상사 모델 vs 코치/자원 모델

6장 세일즈 코칭 대화모델

01 영업 관리자에서 코치로 / 02 세일즈 코칭 세션 준비하기
03 오프닝 / 04 인식과 요구 파악하기 / 05 장애 요소를 파악하고 제거하기
06 실행 계획으로 마무리하기 / 07 사후 점검하기

7장 세일즈 코칭 스킬

01 장애 요소 제거하기 / 02 심층적 질문하기 / 03 긍정적 피드백하기
04 반대 해결하기 / 05 신뢰 구축하기 / 06 관계 강화하기

8장 다양한 코칭 방법

01 전화 코칭 / 02 결과 코칭
03 평가 코칭(수행 평가) / 04 팀 코칭(영업 회의)
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