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잘 팔리는 공식

저자 : 리오 메구루

출판사 : 비즈니스북스

출판년도 : 2015년 09월

잘 팔리는 공식

저자 : 리오 메구루 / 출판사 : 비즈니스북스

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저자 : 애덤 모건, 마크 바든 / 출판사 : 세종서적

리오 메구루 지음
비즈니스북스 / 2015년 9월 / 231쪽/ 13,500원

▣ 저자 리오 메구루
본명 코다마 히로노리. 주식회사 마케팅 아이즈(Marketing IS)의 대표이사이며 간사이학원대학 경영전략연구과에서 마케팅 커뮤니케이션과 브랜드 매니지먼트 강의를 하고 있다. 시즈오카대학 경제학과를 졸업하고 필립 모리스에서 근무한 후 인디애나대학 경영대학원에서 MBA를 취득했다. 그 후 아마존 재팬부터 마스터 카드까지 유수의 글로벌 기업에서 마케팅 매니저로 근무했으며, 저절로 팔리는 시스템 개발과 프로세스 구축을 주도했다. 2010년에 전문 컨설팅 기업인 마케팅 아이즈를 설립했다. [타케시의 일본의 미카타](TV 도쿄), ZIP-FM, 아사히신문, 닛케이 MJ, 주니치신문, iPhone 매거진, PHP The21 등 다수의 매체에서도 마케팅 컨설턴트로 활동하고 있다. 저서로는 『TV 홈쇼핑에서는 왜 가격을 마지막에 말하는 걸까?』, 『땡땡이치는 시간의 기술』, 『빠른 속도로 결과를 내는 사람은 전략적으로 시간을 관리한다』 등이 있다.

▣ 역자 이자영
계명대학교에서 광고홍보학과 심리학을 전공했으며 오사카 ECC국제외어전문학교에서 일본어 과정을 수료했다. 바른번역 아카데미에서 일본어 출판번역과정을 수료하고 바른번역 소속번역가로 활동 중이다. 역서로는 『인기 있는 스마트폰은 사지 마라!』가 있다.

▣ Short Summary
비즈니스의 꽃은 영업이다. 모든 비즈니스는 결국 물건을 ‘파는 것’에서 출발한다. 그것도 아주 많이 팔아야 돈을 벌 수 있다. 여기서 어떤 것을 판매하는지 또는 규모가 큰 기업인지, 작은 동네 가게인지는 신경 쓸 필요가 없다. 궁극적으로 내가 파는 물건이 고객의 선택을 받고 돈을 벌어야만 장사가 성립하기 때문이다. 여기서 우리 모두의 고민이 출발한다. 고객이 필요로 하는 가치 있는 상품을 제공하는 것. 이것이야말로 비즈니스의 필요조건이고, 비즈니스의 대전제다. 그런데 반드시 기억해야 할 한 가지가 있다. 아무리 가치 있는 상품이라 해도 곧바로 고객이 그 물건을 구입하지 않는다는 사실이다. 이것이 바로 비즈니스에서 가장 어려운 부분이면서 가장 흥미진진한 부분이다.

이 책의 저자는 “마케팅이란 ‘저절로 팔리는 구조’를 만드는 것”이라고 말한다. 경영학의 아버지라 불리는 피터 드러커는 기업의 유일한 사명을 고객 창조, 즉 자사의 고객을 만들어 가는 것이라고 말했다. 그렇기 때문에 기업은 고객에게 다가가기 위해서 끊임없이 마케팅을 해야 하고, 지속적인 이노베이션을 통해 고객들의 입맛에 맞게 변화해야 한다고 주장했다. 그리고 궁극의 마케팅은 직접 방문하여 판매하는 다이렉트 세일즈를 없애는 것이라고 했다. 이 말은 다시 말해 고객이 사고 싶은 마음이 생길 만한 물건을 만들고 시장조사를 하고 가격을 책정하고 광고를 해야 한다는 것이다. 이런 모든 활동을 마케팅이라고 한다. 그러니 마케팅 활동을 무시하고 영업만 열심히 한다고 절대 잘 팔리는 물건이 될 수는 없다. 이 때문에 마케팅이란 ‘저절로 팔리는 구조를 만드는 것’이라고 설명한 것이다.

물건이 잘 ‘팔리는 구조’를 만들기 위해서는 이 세 가지만 기억하면 된다. ① 무엇을 ② 누구에게 ③ 어떻게. 이것이 마케팅 활동의 전부라 해도 과언이 아니다. 실제로 모든 기업이 이 세 가지를 중심으로 마케팅 활동을 펼치고 있다.

마케팅을 하기 위해서는 가장 먼저 무엇을 팔 것인지 고민해야 한다. 고객에게 가치 있는 상품, 고객이 좋아할 만한 상품을 만들어야 한다는 말이다. 이를 ‘제품(상품) 전략’이라 한다. 그다음 이 상품을 좋아하고 구입할 만한 고객층이 누구인지 구체적으로 조사하고 생각해야 한다. 이를 ‘타깃 전략’이라고 한다. 그다음 이 상품을 어떻게 팔 것인지 검토한다. 이를 ‘프로모션 전략’이라고 한다. 이 세 가지 전략을 단순화시키면 ‘① 무엇을 ② 누구에게 ③ 어떻게’가 된다. 그런데 ①, ②, ③이라는 번호는 언뜻 생각하는 것보다 상당히 큰 의미가 있다. 마케팅을 할 때 이 세 가지를 번호 순서대로 생각해 나가는 과정이 정말 중요하기 때문이다. 다시 말해 가장 먼저 ‘무엇을’ 팔 것인지 고민하고, 그 다음에 ‘누구에게’ 팔 것인지 검토한 다음, 가장 마지막에 ‘어떻게’ 팔 것인가를 결정해야 한다.

이 책에서 저자는 마케팅의 가장 기본이 되는 이론을 알기 쉽게 설명하고 다양한 성공 사례들을 소개하고 있기 때문에 독자들은 마케팅은 어려운 것이라는 편견을 깨고. 마케팅적 사고가 무엇인지 온전히 이해함으로써 마케팅에 즐겁게 다가갈 수 있게 될 것이다. 아울러 이 책에 소개된 성공 사례들을 자신의 비즈니스에 어떻게 접목시킬 수 있을지 고민하는 뜻 깊은 시간을 갖게 될 것이다.

▣ 차례
프롤로그
제1장 고객에게는 대표 상품을 추천하라_항상 ‘무엇을’부터 생각하자
제2장 청소년용 자전거를 청소년에게 팔면 안 되는 이유_‘누구에게’의 범위를 좁혀 가라
제3장 맛있는 카페, 그 이름을 기억하게 만들어라_‘어떻게’를 단련하자
제4장 갖고 싶은 상품인가_고객의 입장이 되어 보라
제5장 잘 팔리는 공식을 알고 있는 사람_배우고 실천하자
에필로그