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하버드에서 배우는 영업 혁신

저자 : 프랭크 세스페데스

출판사 : 올림

출판년도 : 2016년 02월

하버드에서 배우는 영업 혁신

저자 : 프랭크 세스페데스 / 출판사 : 올림

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저자 : 문충태 / 출판사 : 중앙경제평론사

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저자 : 김종박 / 출판사 : 행성B웨이브

프랭크 세스페데스 지음
올림 / 2016년 2월 / 304쪽 / 15,000원

▣ 저자 프랭크 세스페데스
하버드대 비즈니스스쿨에서 경영학(조직론, 전략, 마케팅 등)을 가르치고 있다. 사업체를 직접 운영하기도 했고, 유수의 여러 기업과 스타트업에서 임원으로 활동하기도 했으며, 전 세계의 기업들을 대상으로 컨설팅을 제공해왔다. 저서로 『컨커런트 마케팅』 등이 있고, 《하버드 비즈니스 리뷰》와 《월스트리트저널》, 《캘리포니아 매니지먼트 리뷰》 등 다수의 매체에서 필자로 활약 중이다.

▣ 역자 최용주
서울과학종합대학원(aSSIST) 교수이자 기획처장. 국내 굴지의 제약회사와 식품회사에서 사업본부장, 부사장을 역임했으며, 컨설팅사를 운영하기도 했다. 영업 현장과 컨설팅 등 다양한 경험을 통해 이론과 실무 지식을 겸비했다. 저서로 『영업의 미래』, 『B2B 영업전략』, 역서로 『프로는 결과로 말한다』 등이 있다.

▣ Short Summary
영업은 경영의 근간이다. 매출을 일으켜 돈을 벌어들이기 때문이다. 그런데도 대부분의 기업들은 경험이나 관계, 감으로 알아서 잘 팔면 그만이라고 생각하며 등한시한다. 한편으로 영업은 기업의 전략으로부터도 동떨어져 있어 전략과 영업이 따로 노는 경우가 많다. 그런데 전략과 영업의 단절은 영업뿐만 아니라 기업 경영 전반에 악영향을 미친다. 왜냐하면 전략이 현장에서 실행되지 않을뿐더러 부서 간 협업이 이루어지지 않아 결국 고객 가치를 구현하지 못하기 때문이다.

이 책은 기업들이 전략과 영업을 일치시키지 못하는 현실의 문제점을 통찰하고 그에 대한 해법을 제시한다. 저자는 수년에 걸친 연구와 경험을 바탕으로 전략과 영업의 일치를 위해 우리가 무엇을 어떻게 해야 하는지를 체계적으로 설명한다. 저자는 전략과 영업을 일치시키려면 지속적이고도 체계적인 접근이 필요하며, 무엇보다 영업조직의 내부에 존재하는 3가지 요인(사람, 관리시스템, 영업조직 환경)과 다른 외부 요인(전략적 선택에 따른 표적시장과 고객의 특성)들을 융합해야 한다고 강조한다.

이를 위한 프로세스의 첫 번째 단계에서는 일관성 있는 전략을 구성원들과 공유하고, 두 번째 단계에서는 전략을 실천 가능한 영업 과제와 실적에 대한 기대로 전환해야 하고, 세 번째 단계에서는 과제를 수행하기 위한 계획을 수립하여야 한다고 설명한다. 그리고 네 번째 단계에서는 실적에 대한 기대 실현을 위한 효과를 측정하고, 다섯 번째 단계에서는 평가와 보상으로 영업 실적을 주기적으로 관리해야 한다고 설명한다. 아울러 이러한 프로세스가 원 모양처럼 반복되어야 한다고 강조한다.

▣ 차례
한국어판 서문 - 지속적 성공 영업의 열쇠
머리말 - 전략을 어떻게 영업화할 것인가
역자의 말 - 영업의 미래를 열어줄 책!

1부 영업, 무엇이 문제인가
1장 연결이 안 되는 이유는?
2장 문제를 진단하라
3장 문제를 어떻게 해결할 것인가

2부 전략과 영업을 어떻게 연결할 것인가
4장 전략이란 무엇인가
5장 전략이 전파되게 하라
6장 저쪽에서는 되는데 이쪽에서는 안 된다?

3부 성과를 어떻게 관리할 것인가
7장 우리가 원하는 고객을 위해 해야 할 것들
8장 사람에 주목하라
9장 무엇이 최고의 성과를 가능하게 하는가
10장 성과를 낼 수 있는 환경을 만들어라

4부 새로운 시작을 위하여
11장 성장의 공유는 어떻게 가능한가
12장 조정하고 연결하라

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