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프로는 결과로 말한다
 저자 : 테리 벡
 출판사 : 올림
 출판년도 : 2015년 06월


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프로는 결과로 말한다
저자 : 테리 벡 / 출판사 : 올림
교보문고  BCMall     
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테리 벡 지음
올림 / 2015년 6월 / 280쪽 / 14,000원



▣ 저자 테리 벡

미국 캘리포니아의 온라인상거래정보통신회사 모멘텀시스템스에서 영업관리자로 재직 중이다. 영업은 물론 영업 관리, 영업 교육 등의 분야에서 폭넓은 경험을 쌓아왔으며, 벨캐나다, 벨모빌리티, 제록스캐나다 등 포춘 100대 기업들과 함께 일해왔다. 제록스캐나다에서 영업 교관으로 활동했고, ‘올해의 영업사원상’ 등을 수상했다. 캐나다 출생으로, 지금은 미국 오하이오 주에 거주하고 있다.

Short Summary

사회에는 수많은 전문가가 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량의 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다.

성과가 좋은 영업인들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 등 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 기술이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이라고 할 수 있다. 이 중에서 성과에 직접적인 영향을 미치는 것은 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 등의 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있겠지만, 영업 기술이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다.

운동선수나 변호사 등의 전문가들이 연습하고 공부하는 시간의 일부를 할애해서 영업 기술을 익힌다면 더 큰 성공을 거둘 수 있을 것이다. 영업인들은 말할 것도 없다. 그런데도 아직 많은 영업인이 영업의 기본이자 성과의 핵심 요소인 영업 기술을 등한시하고 있다.

이 책은 총 18개의 파트와 82개의 스토리를 통해 고객의 마음을 얻는 영업 기술에 대해 현장의 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직의 규모에 따라 조금 다른 부분이 있을 수 있지만, 고객의 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 기술들을 익히기에는 부족함이 없을 것이다. 이 책을 통해 날로 어려워지는 영업 환경에서 영업인 자신과 조직의 성장은 물론 노력 이상의 결과를 올릴 수 있기를 바란다.

▣ 차례
역자의 말- 무엇이 영업성과를 좌우하는가


1부 영업의 고수와 하수의 차이
2부 고객을 파악하는 5가지 방법
3부 영업인이 알아야 할 6가지 기본 원칙
4부 선택받는 영업사원의 2가지 특성
5부 어떤 고객을 어떻게 만날 것인가
6부 모든 전략은 고객으로부터 나온다
7부 고객의 마음을 여는 법
8부 고객의 문제에 영업의 답이 있다
9부 성과를 내는 커뮤니케이션
10부 사람을 알면 영업이 보인다
11부 관계가 전부다
12부 마음을 움직이는 제안을 하라
13부 고객의 진짜 속내를 파악하라
14부 마무리할 때 신경 써야 할 것들
15부 협상의 달인이 되는 법
16부 경쟁에서 이기는 법
17부 영업 불변의 법칙
18부 지금, 당신의 고객은 행복한가

나가며
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