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강점 영업
 저자 : 김상범
 출판사 : 올림
 출판년도 : 2016년 07월


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강점 영업
저자 : 김상범 / 출판사 : 올림
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김상범 지음
올림 / 2016년 7월 / 200쪽 / 13,000원


▣ 저자 김상범

강점 인증 코치(Certified Clifton StrengthsFinder Coach), (사)한국코치협회 선정 ‘2015년 올해의 코치(Coach of the Year)’. 24년간 영업 현장을 누비며 스킬 향상부터 전략 수립까지 대한민국의 영업 수준을 업그레이드하는 일에 힘써왔으며, 세일즈 코칭 분야에서 국내 최초로 ‘판매관리자 코칭이 판매원 성과에 미치는 영향에 관한 연구’로 박사학위를 받았다. 실무와 이론을 겸비한 영업 전문가이자 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA 교수로 강의와 컨설팅, 코칭을 통해 기업의 경영자들과 영업 관리자들에게 ‘3S 영업(StrategicㆍSystematicㆍScientific Sales)’을 전파하고 있다. ‘무엇이 좋은 영업사원을 만드는가?(What Makes a Good Salesman?)’를 평생의 화두로 삼고, 모든 영업인이 전문가로 인정받으며 대학마다 영업학과가 개설되는 그날을 위해 오늘도 연구와 집필에 몰두하고 있다. 저서로 『영업의 미래』, 『탁월한 리더는 피드백이 다르다』, 『영업, 코칭이 답이다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『팔지 말고 코칭하라』, 역서로 『프로는 결과로 말한다』 외 다수.


Short Summary

24년간 영업 현장에서 실무자와 관리자로 일하고 연구와 컨설팅을 수행해오면서 경영자들이나 영업 관리자들이 시행착오를 겪는 것을 수 없이 목격했다. 모두가 잘못된 의사결정 탓이었다. 벤치마킹은 다른 기업의 사례를 보고 배우는 것으로, 시간과 노력을 절감할 수 있는 좋은 방법이다. 새로운 이슈나 이전에 경험해보지 못한 상황에 직면하여 무작정 부딪치기보다 다른 기업의 성공이나 실패사례에서 취할 것은 취하고, 피할 것은 피하는 것이 훨씬 더 효율적이기 때문이다. 문제는 벤치마킹이 이루어지는 방식이다. 충분한 검토와 준비 없이 무모하게 추진하는 경우를 심심찮게 볼 수 있다. 그 기업은 어떻게 성공할 수 있었는가, 그 방법이 우리 기업에게도 효과를 거둘 수 있겠는가, 어떻게 하면 상대적 차이를 극복하여 기대한 성과를 올릴 수 있는가를 요모조모 논리적으로 따져보지 않고 마구잡이식으로 시행하는 것이다.

‘좋다는 것을 따라만 해도’ 괜찮은 시절이 있었다. 고성능을 구가하던 때였다. 하지만 시절이 바뀌었다. 지금은 저성장 시대다. 그럼에도 불구하고 임기응변식의 비과학적이고 비체계적인 활동을 계속한다면 참담한 결과를 맞을 뿐이다. 이제는 과거의 관념과 방식에서 벗어나야 한다. 더 이상 시행착오를 되풀이할 수 없기 때문이다. 가장 중요한 것은 ‘이익의 최대화’를 어떻게 실현할 것인가이다. 이를 위해서는 먼저 현재 영업 실적뿐만 아니라 영업활동 전체를 체계적으로 분석해야 한다. 과거의 수치를 들여다본다고 매출과 이익을 끌어올릴 수 있는 방법이 나오는 것은 아니다. 모든 것은 현재에 대한 분석 결과를 토대로 해야 한다.

이 책이 그동안 우리 영업인들을 괴롭혀온 온갖 이슈를 해결하는 전환점이 되기를 바란다. 아직도 굳은 믿음처럼 작동하고 있는 과거의 잘못된 방식에서 탈피하고, 실적에 급급한 무분별한 모방으로부터 자유로워져 새로운 시각과 기회를 갖게 되었으면 좋겠다. 그래서 시장의 상황과 조직의 여건에 부합하는 과학적이고 합리적인 의사결정을 통해 강한 영업조직을 구축하여 지속적으로 성과를 창출해갈 수 있기를 바란다. 무엇보다 중요한 것은 약점이 아니라 강점에 집중해야 한다는 사실이다. 과거와 약점은 잊어버리고 다가올 미래와 강점에 주목하라. 왜 그런지, 그렇게 하려면 어떻게 해야 하는지 이 책에서 실마리를 찾을 수 있을 것이다.


▣ 차례

머리말_ 과거와 약점은 잊어라

1장 영업에 관한 오해와 편견

영업에 관한 3대 거짓말
번지수를 잘못 찾았다?
무엇이 사람을 떠나게 하는가
경력은 화려한데…
최악의 실적을 낳은 잘못된 선택
약점을 고칠까, 강점을 살릴까?

2장 무엇이 영업의 성패를 결정하는가

우리 버스에 누구를 태울 것인가(채용 vs 교육)
뛰는 만큼 실적이 오를까?(영업 활동 관리)
관계만 좋으면 영업은 저절로 된다?(고객관계 관리)
영업 코칭, 하려면 제대로 하라(코칭 100% 활용하기)
용장 밑에 약졸 없다(영업 관리자의 역할)
인센티브, 과연 효과가 있을까?(동기부여)

3장 강점에 주목하라

왜 사람이 아니라 행동에 주목해야 하는가
약점이 아니라 강점에 주목하라
챔피언과 함께하라
조직의 구멍, 이직을 관리하라
관리하지 말고 코칭하라
동기부여의 원리를 파악하라
전략과 현장을 한 방향으로 정렬하라

4장 사랑으로 코칭하라

기대를 명확히 커뮤니케이션하라
관찰하고 관찰하고 또 관찰하라
평가를 성장의 기회로
사랑으로 코칭하라
회의 시간이 기다려지게 하라

맺는말_ 영업 혁신은 어떻게 가능한가
참고문헌
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