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하이 퍼포먼스 세일즈

저자 : E. 델 가이조, S. 룬스포드, M. 마론

출판사 : 호이테북스

출판년도 : 2016년 07월

하이 퍼포먼스 세일즈

저자 : E. 델 가이조, S. 룬스포드, M. 마론 / 출판사 : 호이테북스

강점 영업

저자 : 김상범 / 출판사 : 올림

미라클모닝

저자 : 할 엘로드 , 팻 페트리니, 아너리 코더 / 출판사 : 경향BP

E. 델 가이조, S. 룬스포드, M. 마론 지음
호이테북스 / 2016년 7월 / 272쪽 / 14,000원

▣ 저자
E. 델 가이조 - 어치브글로벌에서 연구, 평가, 인증 분야의 임원으로 있다. 저서로는 『High Performance Sales Organizations』가 있다.
S. 룬스포드 - 어치브글로벌에서 제품과 서비스에 관한 세일즈 성과 자산 분야의 제품 관리자로 있다.
M. 마론 - 어치브글로벌에서 연구 분야의 임원으로 있다.

▣ 역자
김상범 - 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA 교수이자 (사)한국코치협회가 선정한 ‘2015년 올해의 코치’. 경험과 이론을 겸비한 영업 분야의 전문가로 코칭과 컨설팅의 이상적인 조합을 통해 대기업·중견·중소기업에 이르기까지 다양한 영업혁신을 지원하고 있다. 저서로는 『탁월한 리더는 피드백이 다르다』, 『영업, 코칭이 답이다』, 『팔지 말고 코칭하라』 등이 있다.
오정환 - 미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 있는 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』와 시집 『앉은뱅이 아버지』가 있다.
김원배 - 고려대학교 경영대학원을 졸업한 후 LG그룹과 SK그룹에서 마케팅, 재무, HRM, HRD, 코칭, 컨설팅 등 다양한 업무를 경험했다. 국제코치연맹(ICF) 코치, VPM 컨설턴트, 싱글PPM 인증 심사원, ISO 9001인증심사원으로 생산 공장 및 서비스 기업에 대한 코칭과 컨설팅을 진행하고 있다. SK텔레콤 등 다양한 조직에서 25년가량 근무했으며, 성균관대학교에서 조직심리 박사과정을 거친 이론과 실무를 겸비한 코치다. 10여 년간 임원, 팀장, 핵심 인재를 대상으로 1:1 코칭과 그룹 코칭 등을 진행해 풍부한 리더십 코칭 노하우를 쌓았으며, 다양한 영역에서 역량 체계 수립 및 역량 진단 툴을 개발했다.

▣ Short Summary
세일즈 분야에서 일하는가? 그렇다면 당신은 당신에게 무언가를 팔려는 세일즈맨의 행동을 유심히 살펴볼 것이다. 그리고 많은 고객들이 그렇듯 형편없는 세일즈맨과는 거래하는 것에 짜증이 날 것이다. 어떤 고객은 형편없는 세일즈맨과 최고의 세일즈맨의 다른 점을 다음과 같이 명확하게 밝혔다.

“최고의 세일즈맨은 항상 상대의 말을 귀 기울여 듣습니다. 그렇기 때문에 고객의 상황을 잘 이해하고 신뢰를 얻지요, 하지만 대부분의 세일즈맨은 악어 같습니다. 눈도 작고 귀도 작으며 오로지 입만 크지요.”

그 이후로 우리는 파괴적인 괴물로 변신해서 잠재고객으로 하여금 파트너가 아니라 사냥을 당하는 먹잇감이라는 느낌이 들게 하는 세일즈맨을 가리켜 ‘악어의 덫’이라는 용어를 사용하고 있다. 또한 이 책의 초판 제목도 이 용어를 넣어서 『악어의 덫-신발만 남기지 않고 세일즈를 하는 법』이라고 짓고, 성공적인 판매를 위한 여러 가지 기법을 제시했다.

교육기업 어치브글로벌은 지금까지 50여 년 동안 성공적인 회사 조직과 세일즈맨을 상대로 수많은 연구를 수행해왔다. 어치브글로벌 연구팀은 이 책의 초판을 출간한 이래 전 세계에서 가장 큰 성공을 거둔 세일즈맨들과 면담을 했다. 그 결과 밝혀진 핵심 결론은, 최고 세일즈맨은 고객 관점의 세일즈 교류를 한다는 것이었다. 이 책에서 우리는 최고의 세일즈맨과 세일즈 매니저, 그들의 고객에게서 얻은 중요한 교훈을 수집하여 간결하고 이해하기 쉽도록 6가지로 묶어 정리하였다. 또한 세일즈맨이나 고객과 면담한 내용을 인용하고 일화를 수록하여 이를 기초로 중요한 핵심을 쉽게 알 수 있도록 했다. 이 교훈들은 속임수도 아니고 게릴라 같은 술책도 아니다. 잘 계획한 연구에서 나온 실용적 기법이다. 이 책은 튼튼하고 유익한 관계를 위해 기초를 단단하게 만들고 유지하는 능력을 길러줄 것이다.

▣ 차례
역자 서문
들어가는 글

1부 ― 고객 중심 세일즈
01 세일즈 역할을 숙달하라 / 02 최초로 세일즈 전화 일정을 잡아라

2부 ― 고객 관계 시작하기
01 공부하라 ― 철저한 준비 과정 / 02 파트너십을 위한 기반을 세워라
03 라포를 쌓고 설득력 있는 프레젠테이션을 하라

3부 ― 성공적인 세일즈 전화하기
01 올바른 시작을 하라 / 02 니즈와 목표를 찾아라
03 이익을 논의하라 / 04 세일즈를 완료하라

4부 ― 고객의 관심사 다루기
01 무관심을 극복하라 / 02 이의 제기를 예상하라
03 오해를 풀어라 / 04 결점에 대한 지적을 처리하라
05 회의주의자를 극복하라 / 06 남은 관심사에 대해 협상하라

5부 ― 장기적인 파트너십
01 비즈니스를 수행할 권리를 유지하라 / 02 지속적인 관계를 쌓아라
03 팔고 나서도 헌신하라 / 04 경쟁우위를 유지하라
05 문을 열어놓고 떠나라

6부 ― 내부자산 활용하기: 자기관리
01 코칭을 통해 성과를 최적화하라 / 02 시간과 영역을 관리하라
03 테크놀로지를 능숙하게 활용하라 / 04 팀과 함께 일하라
05 실행 계획을 세워라