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영업달인은 절대 세일즈하지 않는다

저자 : 이성동

출판사 : 호이테북스

출판년도 : 2018년 05월

영업달인은 절대 세일즈하지 않는다

저자 : 이성동 / 출판사 : 호이테북스

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저자 : 신태순, 최규철 / 출판사 : 나비활주로

이성동 지음
호이테북스 / 2018년 5월 / 344쪽 / 17,000원

▣ 저자 이성동
〈고객경영연구소〉의 소장이자 마케팅과 세일즈 분야의 최고 전문가. 한국능률협회컨설팅에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영 본부장을 역임했으며, 한국 생산성본부와 한국 경영인협회에서 자문위원으로도 활동하고 있다. 신시장과 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP 마케팅, 고객 만족, 고객 로열티 마케팅 등의 주제로 강의와 저술 활동도 활발하게 하고 있다. 저서로는 『알파고객을 잡아라』, 『아주 특별한 세일즈 비밀』, 『VIP 마케팅 불변의 법칙』, 『부자 DNA』, 『감성 세일즈』등 다수가 있다.

▣ Short Summary
기업들은 매번 영업력 강화를 외치고 영업인들은 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는데, 그 원인은 기존 영업이 지나치게 판매와 성과 중심에 치우쳐 영업인과 소비자 관계를 파괴하는데 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 다시 고객을 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 쳇바퀴 돌듯 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다.

이 책은 수많은 영업달인들을 분석해 그들만의 성공법칙을 끌어내어 세일즈의 승자가 되는 법칙을 제시한다. 저자는 영업달인이란 시장의 경쟁상황이나 경기적인 요인, 브랜드 파워나 가격조건 등에 영향을 받지 않고 최고의 성과를 지속적으로 올리는 사람을 말하는데, 이들이 최고의 성과를 올리는 방법은 지속적으로 신규고객을 유치하고 기존고객이 이탈하지 않게 하는 데 있다고 강조한다.

그리고 영업달인과 같은 역량을 갖추기 위해서는 다음과 같은 다섯 가지 프로세스가 필요하다고 말한다. 첫 번째는 자기 자신을 혁신하는 것으로, 지금까지 해온 자신의 영업방식을 획기적으로 변화시키고 이전의 자신이나 영업방식과 단절하는 것이라 말한다. 두 번째는 신규고객 유치를 위해 가망고객을 발굴하는 역량을 강화하는 것이며, 세 번째는 가망고객에게 어떻게 효과적으로 접근할 것인가 하는 것이며, 네 번째는 가망고객을 설득하고 협상하는 능력을 강화하는 것이며, 다섯 번째는 기존고객을 유지ㆍ성장시키기 위해서 자신의 모든 고객을 알파고객으로 만드는 것이라고 말한다.

참고로 저자는 어떤 조건과 관계없이 특정 영업인에게 열정적 지지를 보내는 팬과 같은 고객을 진정한 의미의 충성고객(블루슈머)이라 말하고, 또 이런 고객을 ‘알파고객’이라 명명하면서 그들은 주변 사람을 이미 추천했거나 적극적으로 추천할 의향을 가진 고객이라고도 할 수 있다고 말한다.

▣ 차례
1장 영업인들을 위협하는 3가지 요소

2장 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
왜 영업달인이 되어야 하는가?
이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
영업달인은 부자가 되는 지름길
영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
영업달인으로 가는 로드맵

3장 영업달인으로 가는 7가지 DNA
원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
신념과 열정으로 무장하라
자신의 일부나 전부를 바꿔라
전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
절대로 세일즈하려 하지 마라
실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라

4장 첫 번째 전략 고객이 스스로 찾아오게 만들기
인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
고객이 찾아오게 만드는 스토리텔러가 돼라
나만의 인맥 지도를 그려라
세미나 개최와 후원은 이렇게
이벤트를 개최하고 후원하라
고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라

5장 두 번째 전략 도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하기
상대를 빚진 상대로 만들어라
고객이 나를 기다리게 하라
고객의 감성을 자극하라

6장 세 번째 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
고객의 DNA를 파악하라
고객의 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라

7장 네 번째 전략 최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
고객 니즈별로 맞춤 세일즈를 하라
자아실현의 가치를 충족시켜라
고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라
고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
영원히 잊지 못할 특별한 경험을 제공하라

‘이제는 영업달인이 될 수 있다’ 체크 리스트