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사람의 마음을 움직이는 설득심리

저자 : 이현우

출판사 : 더난출판

출판년도 : 2002년 04월

사람의 마음을 움직이는 설득심리

저자 : 이현우 / 출판사 : 더난출판사

설득의 심리학

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파워풀 컨버세이션

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저자 : 김기홍 / 출판사 : 굿인포메이션

이현우 지음
더난/2002년 4월/268쪽/10,000원

▣ 저 자 이현우
한양대학교 영문학과를 졸업하고, 미국 아이오와 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사, 미시간 주립대학교에서 박사학위를 받았다. 미국 웨이크 포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수를 거쳐 현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 있다. 저서는 『광고와 언어』, 역서로는 『설득의 심리학』『문화와 세계 경영』『위기관리 커뮤니케이션』『공익 캠페인』(공역) 등이 있다.

▣ Short Summary
중국의 한비자는 설득의 기본은 상대방의 마음과 정서를 파악하는 데서 시작한다고 말한다. 아리스토텔레스 역시 사람을 설득하기 위해서는 논리적 제시와 감정적 소구 및 말하는 이의 신뢰도에 달려 있다고 말한다. 오늘날 현대인들은 꼭 생각해야만 하는 상황에 부딪히지 않는 한 어제 행동하던 대로 오늘도 또 내일도 그대로 행동하더라도 큰 어려움 없이 살아가고 있는 것이 대부분이다. 우리 삶의 많은 부분들이 이미 프로그램화되어서 최소한의 생각만으로도 삶을 이어갈 수 있게 된 것이 사실이다. 곧 생각 없이 살고 있어서 설득하는 존재가 아닌 설득당하는 존재요, 피동적인 존재로 살아가고 있는 실정이다. 이 책은 인간의 탁월한 능력 가운데 하나인 설득의 원리들을 밝힘으로써 사업과 삶에서의 피동적인 위치에서 능동적으로 리드해 갈 수 있는 원칙들을 제시한다.

이 글은 크게 네 부분으로 구성되었다. 학자들의 이론에 기초한 기본 원칙들과 설득의 기법들을 실제 상황에 응용하고 있는 기업의 마케팅과 광고 전략들을 소개하는 한편 일상생활에서 쉽게 접하게 되는 사례들을 통해 설득의 원리를 쉽게 이해할 수 있도록 전개하고 있다. 이러한 설득의 기법들을 파악하게 된다면 돈과 지위가 없더라도 설득의 위력을 바탕으로 직업과 대인관계에서 주도적인 위치로 설 수 있게 될 것이고, 나아가 원하는 뜻과 자신의 목표를 달성해 가는 데 커다란 자원과 힘이 되리라고 본다. 더불어 이와 같은 설득의 전략들은 날로 복잡해지고 다변화되는 국제 사회에서 국가의 권위와 국익은 물론 기업과 비즈니스에서 반드시 터득해야 할 분야이며, 효과적인 전략의 핵심이라고 말할 수 있다.

▣ 차 례
1장 사람을 움직이게 만드는 열 가지 방법
아주 작은 요구에서 시작한다 - 문전 걸치기 전략
이미지에 어울리는 행동을 하라고 요구한다 - 자기 이미지 선언 기법
한번 미끼는 영원한 미끼 - 미끼 기법
일단 거절당하면서 시작한다 - 일보후퇴 이보전진 전략
친구따라 강남 간다 - 다수의 증거 기법
크고 화려한 것을 선호한다 - 권위의 상징물 효과
이번이 마지막 기회입니다 - 마감 전략
기대하지 않은 선물은 우리를 기쁘게 한다 - 기대치 위반 효과

2장 사람을 좋아하게 만드는 다섯 가지 방법
보고 또 보면 없던 정도 생긴다 - 에펠탑 효과
보기 좋은 떡이 먹기도 좋다 - 다홍치마 효과
닮으면 친해지고 칭찬하면 좋아진다 - 사회적 매력
'우리'라는 우리에 가두어라 - 무인도 생존 기법

3장 한국인을 위한 설득 원칙들
왕따 만드는 사회 - 한국적 다수의 증거
우리가 남이가 - 온정주의 문화
고객을 모실 줄 아는 사람이 성공한다 - 판매왕 박노진의 한국적 설득 기법

4장 설득과 매력의 현장 탐사
판매원 말 속에 숨겨진 속뜻- 워밍업 30 사례
리스트가 주는 간접적 압력 - 메이저 12 사례
우리는 이렇게 설득당하고 있다 - 고객평가단 캠페인의 설득 효과