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노(No)로 시작하라

저자 : 짐 캠프

출판사 : 청림출판

출판년도 : 2003년 04월

결정적 순간의 대화

저자 : 케리 패터슨 등저/김원호 옮김 / 출판사 : 시아출판사

노(No)로 시작하라

저자 : 짐 캠프 지음/이수정 옮김 / 출판사 : 청림출판

대화의 심리학

저자 : 더글러스 스톤 등저/김영신 옮김 / 출판사 : 21세기북스

설득의 심리학

저자 : 로버트 치알디니 지음/이현우 옮김 / 출판사 : 21세기북스

허브 코헨 이것이 협상이다

저자 : 허브 코헨 지음/전성철 옮김 / 출판사 : 청년정신

짐 캠프 지음/이수정 옮김
청림출판/2003년 4월/301쪽/12,000원

▣ 저 자 짐 캠프
모토롤라, 메릴린치, IBM 등의 대기업뿐 아니라 수많은 중소기업에 이르기까지 산업계 전반에 걸쳐 약 150여 개 회사에서 수천 명의 협상가들을 교육시켜왔다. 현재 '코치 2100 주식회사'를 경영하고 있다. 이른바 '캠프 시스템'이라고 불리는 그의 협상 시스템은 그가 담당한 클라이언트뿐 아니라 일반인들에게까지도 폭넓은 공감대를 형성하고 있다.

▣ 역 자 이수정
이화여자대학교 신문방송학과를 졸업하고 고려대학교 언론대학원을 수료했다. 삼성그룹의 CATV 아나운서와 사보 기자를 거쳐 광고 회사에서 카피라이터로 활동했다. 현재 미국 뉴저지 주에 거주하면서 전문 번역가로 활동 중이다. 역서로는 『브랜드 전쟁』『넥스트 이코노미』 등이 있다.

▣ Short Summary
협상에서 가장 많이 알려진 원칙하면 누구든 '윈윈'을 꼽을 것이다. '윈윈'이란 현명한 합의, 즉 양쪽 모두 정당한 이익을 가능한 최대로 충족시키는 것을 말하며 대부분의 협상 관련 책들도 '윈윈'을 최대의 원칙으로 간주하고 있다. 그러나 한쪽은 강력한 힘을 가지고 있으며, 한쪽은 상대적으로 약할 수밖에 없는 모든 종류의 협상 테이블에서 '윈윈'이란 결국 '윈 루즈(win-lose)'혹은 '루즈 루즈(lose-lose)'일 수밖에 없다. '윈윈'이란 음흉한 협상가들이 상대방을 불필요하게, 그리고 빨리 절충하도록 유도하기 위해 애용하는 주문에 불과하다. 저자는 '윈윈'과 절충을 염두에 둔 협상가는 상대방과 첫 악수를 나누는 순간 이미 패배자가 되기로 작정했다는 것이나 다름없다고 말한다.

'예스'와 '글쎄요'는 협상에서 아무런 득이 안 되는 위험하면서도 치명적인 말이다. 그렇다면 '노'는 어떤가? '노'는 양쪽 모두가 신중하게 생각하도록 만들어 준다는 점에서 진정한 의미의 결정이라고 할 수 있다. '노'를 말한 사람은 그 이유를 설명해야 하고. '노'를 들은 사람은 그 이유를 알 권리를 가진다. 단순한 '노' 한마디는 협상에서 가장 중요한 이슈를 중심으로 집중할 수 있는 계기를 만들어 주는 것이다. '노'를 말하고, '노'를 듣고, '노'를 유도하면 상대방의 욕구와 목표를 정확하게 읽어내어 결국 협상을 승리로 이끌 수 있다는 것이 저자의 주장이다.

▣ 차 례
서문 - '윈윈'은 최악의 전략이다
1. 협상에서 가장 치명적인 약점
2. 콜롬보 효과
3. '노'로 시작하라
4. 성공을 위한 기초 작업
5. 결과를 통제하려 애쓰지 말라
6. 무엇을 말할 것인가
7. 어떻게 말할 것인가
8. 마음 비우기
9. 상대방의 고통은 무엇인가
10. 진짜 예산을 수립하는 방법
11. 협상을 둘러싼 막을 벗겨내라
12. 아젠다를 가져라. 그리고 활용하라
13. 꼭 필요할 때만 자기를 보여라
14. 가장 훌륭한 교훈