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이것이 협상이다

저자 : 허브 코헨

출판사 : 청년정신

출판년도 : 2003년 07월

이것이 협상이다

저자 : 허브 코헨 저/전성철 역 / 출판사 : 청년정신

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허브 코헨 지음/전성철 옮김
청년정신/2003년 7월/440쪽/13,000원

▣ 저 자 허브 코헨
협상의 황제라고 불리는 협상 전문가다. 그는 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입하였으며, 카터 대통령과 레이건 대통령의 테러 자문으로 미 행정부에 수많은 자문을 해주었다. <투나잇 쇼>, <나이트라인>, <래리 킹 쇼>를 비롯하여 많은 텔레비전 프로그램에 출연하기도 했다. 저서로 세계적 베스트셀러인 『협상의 법칙』이 있다.

▣ 역 자 전성철
서울대학교 정치학과와 미국 미네소타 주립대학 MBA와 로스쿨을 마쳤다. 김&장 법률사무소 변호사, 청와대 정책기획 비서관, MBC-TV <경제 매거진>의 진행자, 세종대학교 부총장, 산업자원부 무역위원회 위원장을 역임했다. 현재 세계경영연구원 이사장으로 재직 중이다.

▣ Short Summary
어떤 사람은 협상을 집단 사이의 거래나 외교 혹은 단체교섭 같이 큰 이권이 걸린 거래에 국한된 대규모 게임으로만 생각한다. 하지만 협상이 적용되는 상황은 점점 늘어나고 있다. 이제는 삶의 질, 아니 생존 자체가 얼마나 협상을 잘 하느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 생각해 보라. 우리는 직장의 안과 밖에서 항상 다른 사람과 의사소통하며 살아간다. 그러므로 협상 기술은 꼭 필요하며, 배움을 통해 습득될 수 있다. 이 책의 기본 전제는 "협상자는 타고난 것이 아니라 만들어진다."는 것이다.
되는 대로 살거나 남이 하라는 대로 사는 것은 잘못된 삶이다. 협상은 신념과 행동, 현재와 미래를 연결하는 뛰어난 수단이다. 하지만 더 중요한 것은, 협상이 추상과 통념, 또래 그룹의 압력, 상황, 무조건적인 권위에서 해방시켜주는 가장 실제적인 메커니즘이라는 점이다. 이 책의 목적은 복잡한 인간관계의 문제와 상황을 올바로 바라보는 시각과 그것을 다룰 수 있는 탁월한 방법을 제시해 주는 데에 있다. 이 책을 통해서 우리는 매우 상식적이고도 손쉬운 협상의 기술들을 배우게 될 것이다. 즉, 새로운 가능성과 현실을 보면서 뛰어난 협상 능력을 갖추어 자신감과 해방감을 느끼게 될 것이다.
▣ 차 례
01. 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
02. 협상에 의한 구조
03. 게임을 즐겨라
04. 혼합 동기 게임
05. 거래의 공식
06. 인식에 대한 'TIP'
07. 시간과 타이밍
08. 정보
09. 힘
10. 힘에 대한 부연
11. 독특한 형태의 협상
12. 인생이라는 게임