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마음을 움직이는 설득공식 44

저자 : 사카키 히로부미

출판사 : 국일미디어

출판년도 : 2006년 08월

마음을 움직이는 설득공식 44

저자 : 사사키 히로부미 / 출판사 : 국일미디어

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사카키 히로부미 지음 / 신현호 옮김
국일미디어 / 2006년 8월 / 303쪽 / 11,000원

▣ 저자 사카키 히로부미
게이오대학 문학부 교수이자 사회학 박사. 게이오대학 경제학부를 졸업하고 게이오대학원 사회학 연구과 박사 과정 수료 후, 미국 스탠퍼드 대학을 졸업했다. 사회심리학 중 주로 효과적인 설득 전략, 그리고 이노베이션의 효과적인 보급 전략에 관한 연구에 종사하고 있다. 주요 저서로 『설득과 영향 - 교섭을 위한 사회심리학』, 『일본열도 오염 - 설득과 권유의 사회심리학』, 『설득을 과학화한다』 등이 있으며, 편저로 『이문화 비즈니스 전략』 등이 있다.

▣ 역자 신현호
단국대학교 경제학과를 졸업하고 일본 와세다 대학교 대학원 상학 석사과정을 마쳤다. 일본경제연구소 소장을 역임했으며 현재 전문 번역가로 활발히 활동하고 있다. 주요 번역서로는 『상혼』, 『세계사를 지배한 경제학자 이야기』, 『댄스댄스댄스 RMX』, 『회계 무작정 따라하기』, 『공부습관 10살 전에 끝내라』, 『5시간 공부 30분에 끝내기』, 『꿈을 이루어주는 한 권의 수첩』, 『주말창업』, 『고품격 삶을 즐겨라』 등이 있다.

▣ Short Summary
현대사회를 살아가다 보면 회사와 가정, 학교 등 사람들이 모여 있는 그 어느 공간에서라도 설득력이 필요하지 않은 곳이 없다는 것을 알게 된다. 처해 있는 상황은 다르겠지만 각각의 상황에 맞게 내가 원하는 방향으로 상대를 움직이기 위해서 '설득의 기술'이 무척 필요한 것임을 절감하게 된다. 결국 우리가 살아간다는 것은 상사와 동료, 일 관계로 만나는 사람들, 가족과 친구들에게 매일 설득하거나 설득을 당하는 것, 그 둘 중 하나인 것이다. 그렇다면 당연히 설득을 하는 쪽이 되는 것이 모두가 원하는 바람일 것이다. 하지만 나 아닌 누군가를 설득한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 각자 다른 환경에서 살아왔기 때문에 개개인마다 말하는 방식이나 생각하는 것도 천차만별일 수밖에 없다. 그러나 모두가 설득을 하는 것에 힘들어하지는 않는다. 설득에 능통한 사람은 제법 힘든 부탁도 수월하게 'YES'를 얻어내며 단시간 안에 대화를 마무리하며 원하는 성과를 만들어낸다. 하지만 어떤 사람은 간단한 부탁도 힘들여 설득하지 않으면 안 되는 경우가 있다. 두 부류에는 어떤 차이가 있을까? 그들은 자세히 살펴보면 단지 달변이라고 해서 다 통하는 것도 아니고, 오히려 말 잘 못하고 어눌한 사람인데도 통하는 설득력이 있다. '통하는 설득력'에는 뭔가 공식이라도 있는 것일까?

'사람들은 왜 그렇게도 쉽게 신흥종교단체의 권유나 악덕상인의 수법에 넘어갈까?' 오랫동안 설득과 태도변화에 대해 연구해온 설득문제연구회는 이 점에 관심을 갖고 그들의 다양한 설득기술과 권유수법을 조사한 결과 그들이 사용하는 수법에도 과학적인 메커니즘과 법칙이 존재한다는 사실을 알게 되었다. 그 과학적인 메커니즘과 법칙을 널리 알려 일상의 영업현장에서 활용할 수 있게 하려는 것이 저자가 이 책을 쓰게 된 첫 번째 동기이다. 이 책은 저자가 몸담고 있는 설득문제연구회가 명명한 44가지 테크닉을 중심으로 고객과의 대화, 거래처와의 협상, 기업 간의 경쟁, 각종 홍보 마케팅 전략 등 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상생활의 대인관계에서도 적용할 수 있을 만큼 쉽고 흥미로운 설득 기술들을 100여 개의 사례와 함께 자세히 설명하고 있다.

여기 재미있는 사례 하나를 보자. 단골 미용실에서 샴푸의 구입을 오래 전부터 권유받았지만 사용하던 것이 있어 거절해왔다. 그런데 하루는 머리를 감겨주던 직원이 자동차를 한 대 사려고 하는데 내가 지금 타고 다니는 차는 어떠냐고 묻는 것이다. 나는 평소에 차에 관해서는 꽤 많이 안다고 자부했던 터라 시간 가는 줄 모르고 자동차에 대해 떠들어댔다. 그런데 직원이 이야기 도중 불쑥 샴푸를 권했다. 결국 미용실 밖으로 나왔을 때에는 이미 내 손에 샴푸가 들려 있었다.

설득 당하고 있다고 미처 깨닫지도 못한 사이에 설득 당해 버린 것. 이 책에 언급된 사례들은 이렇게 무릎을 '탁' 칠 정도로 공감이 가는 것들이며 장마다 요점정리와 연습문제로 한 번 더 짚고 넘어가게 해놓았다.

누군가를 설득하려 할 때 단지 말을 잘하거나 일정한 논리의 흐름을 가지고 임하는 것만이 전부가 아니다. 중요한 것은 상대방이 무엇을 원하고 있는지 그 마음을 읽는 것이다. 설득은 승낙이자 마음의 일치이다. 상대의 마음을 읽어 원하는 것이 무엇인지를 제대로 파악하지 못한다면 상대로부터 승낙을 받아내기란 결코 쉽지 않다. 상대의 마음을 읽지 못하는 것은 자동차 영업사원이 상대의 사정은 모른 채 무조건 자동차를 판매하기 위해 고객을 괴롭히는 것과 마찬가지이다. 전국 판매 1위를 기록하며 실력을 인정받는 영업사원들은 처음 고객에게 다가갈 때 자동차 이야기는 절대 하지 않는다. 아무리 자동차가 급하게 필요한 고객이라 할지라도 영업사원이 오직 자동차를 팔려는 목표 하나로 귀찮게 한다면 감정이 상하게 된다. 상대가 나에게 설득 당하게 만들기 위해서는 나의 목적을 달성시키기 위해서 내 얘기만 할 것이 아니라 먼저 상대방을 이해하려는 노력이 필요하다는 것이 이 책의 핵심이다.

▣ 차례
0. 최고의 영업사원에게 배우는 설득·공략법
1. 설득이란 상대의 태도를 변화시키는 것
2. 설득을 잘하는 방법
3. 설득이라는 느낌이 들지 않도록 상대를 움직이는 방법
4. 설득을 위한 환경 조성
5. 우위에 서서 교섭을 진행하기 위한 설득 테크닉
6. 상대의 의표를 찌르는 설득 테크닉
7. 설득력을 높이는 6단계
8. 설득·교섭 테크닉 자기 진단 테스트