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불의 화법

저자 : 제리 와이스먼

출판사 : 매일경제출판사

출판년도 : 2007년 02월

불의 화법

저자 : 제리 와이스먼 / 출판사 : 매일경제신문사

친근하게 그러나 만만하지 않게

저자 : 로니 파셀리 / 출판사 : 웅진윙스

마음을 사로잡는 파워스피치

저자 : 김은성 / 출판사 : 위즈덤하우스

제리 와이스먼 지음
매일경제출판사 / 2007년 2월 / 284쪽 / 12,000원

▣ 저자 제리 와이스먼
글로벌 기업의 프레젠테이션 코치로서 파워프레젠테이션의 창립자. 야후!, 인텔, 시스코시스템즈, 인튜이트, 돌비 랩, 마이크로소프트 등 세계적인 기업을 상대로 활발히 활동 중이다. 저서로는 『성공을 위한 프레젠테이션(Presenting to Win: The Art of Telling Your Story)』이 있다.

▣ 감역 강미은
연세대를 졸업하고 미국 오하이오주립대에서 저널리즘 석사, 미시간대에서 커뮤니케이션 박사학위를 받고, 클리블랜드주립대 신문방송학과 조교수를 역임했다. 현재 숙명여대 언론정보학과 교수, (사)한국문화커뮤니케이션연구원장으로 재직 중이다. 커뮤니케이션 전문가로서 기업체나 정부기관 등에서 커뮤니케이션 전략에 관련한 강연도 하고 있다. 동아일보 객원 논설위원을 역임했고, SBS 프로그램 <열린 TV 시청자 세상>을 진행하고 있다. 저서로는 『통하고 싶은가?』, 『매력적인 말하기』, 『글쓰기의 기술』이 있다.

▣ Short Summary
공적인 자리에서 어려운 질문을 받았을 때 부정적으로 행동(회피, 자기 방어, 싸움꾼 같은 태도)하면 진실이야 어떻든 간에 청중에게 부정적인 인식을 심어준다. 어려운 질문에 효율적으로 대응하지 못하는 이유는 질문을 제대로 이해하지 못한 상태에서 답변을 하려고 하기 때문이다. 핵심이 불분명한 질문을 받으면 무슨 말을 할지 모르는 상황이 발생하는데 이때 해야 할 일은 핵심을 싸고 있는 솜뭉치를 벗겨내는 일이다. 그래도 질문을 완전히 이해하지 못했다면 답변하지 말고 질문자에게 돌아가서 다시 물어야 한다.

질문자가 도전적인 질문을 던졌을 경우 곧바로 대답하거나 그의 말을 그대로 되풀이하는 것은 좋지 않다. 곧장 대답하면 발표자의 전략 부재가 노출되고 말을 되풀이하면 질문자의 주장을 인정하는 것이 된다. 되풀이하려거든 다른 말로 바꾸어서 말해야 한다. 이는 도전적인 질문에 들어 있는 부정적인 감정을 희석시키면서 핵심은 그대로 전달하는 시도다. 도전적인 질문을 받고 그 질문의 표현을 바꿔 말하는 것은 완충장치 기능을 한다. 완충장치는 적대적인 질문을 순화시키며, 관련 없는 질문도 다른 질문처럼 답할 수 있게 한다. 또한 질문자와 청중 모두에게 당신이 그들의 말에 귀 기울이고 있다는 사실을 알리며, 질문자가 두서없이 얘기한 질문의 내용을 일목요연하게 정리하며, 위기 상황에서 중요한 질문에 대해 답을 생각할 시간을 준다.

답변을 할 때는 질문의 핵심을 확인하고, 부정적인 톤을 걷어내고, 질문자의 걱정을 덜어내고, 질문자에게 확신을 주어야 한다. 특히 마지막에 청중에게 확신에 찬 결론을 주면서 자신이 어떤 행동을 원하는지 알리고 그 혜택을 강조해야 한다. 이것을 '포인트 B'와 'WIFY(What's in it for you?)'라고 부른다. 포인트 B는 당신이 청중에게 바라는 목표점이고 WIFY는 왜 청중이 그렇게 해야 하는지에 대한 이유다. 도전적인 질문을 받았을 때는 포인트 B에서 시작해서 마지막에 WIFY를 제공하는 것이 매우 효과적이다. 이는 강력하면서도 확신에 찬 결론을 준다. 이 두 가지가 합쳐져 마지막 강력한 결론인 탑스핀(테니스에서 공을 높이 강력하게 쳐서 상대방이 다시 쳐내지 못하도록 하는 기술)이 된다.

대부분의 사람은 주어진 질문에 열성을 보이느라 성급하게 원인에 대한 결과만을 보여주려고 한다. 이런 과정에서 자신의 탑스핀을 내 보일 수 있는 기회를 놓쳐 버린다. 어떻게 행동해야 하는지에 대한 지침도 주지 않고 행동을 해야 할 이유에 대해서도 설득하지 않는다. 이는 연사가 질문과 답변을 제대로 컨트롤하지 못한다는 것을 보여준다. 승리할 수 있는 답변에 이르기 위해서는 질문을 받고, 완충장치를 사용하고, 근거를 가지고 답변하고, 탑스핀을 강조하는 과정을 따라야 한다. 이런 테크닉을 갖추는 것은 쉬운 일이 아니다. 싸우거나 도망가고 싶은 것은 본능이다. 하지만 이를 극복하고 주어진 질문에 적절한 답변을 해야 한다. 그러기 위해서는 자신의 본능을 억제하고 새로운 기술을 익혀야 한다.

▣ 차례

Part1 질문과 답변의 시간
실수: 자기 방어, 회피, 싸우기/ 태도에 따라 청중의 인식이 달라진다

Part2 질문을 효율적으로 다루기
최악의 시나리오/ 집단 안에서의 최대 컨트롤/ Q&A 사이클/ 청중을 5초 만에 잃는 법

Part3 당신은 듣고 있지 않군요!

Part4 적극적으로 듣기
로마의 기둥/ 머릿속으로 말하기/ 시각적으로 경청하기/ 당신은 여전히 질문자가 뭘 말하는지 모른다/ 공을 단단히 잡고 나서 뛰어야 한다

Part5 답변을 시작하자
바꿔서 말하기/ 도전적인 질문들/ 완충장치/ 키워드/ 이중의 완충장치/ 2인칭의 힘/
세 단계 보호 장치

Part6 답변의 테크닉
어떤 질문이건 대답은 해야 한다/ 답변을 잘 컨트롤한다/ 나올 만한 질문을 예상한다/
다양한 산업 분야에서 공통적으로 나타나는 이슈들/ 특이한 질문을 어떻게 다룰 것인가?/
유죄 판결을 내리는 질문에 답변하는 테크닉/ 포인트 B와 WIIFY/ 탑스핀/
언론을 상대로 말을 할 때 주의할 점

Part7 탑스핀의 활용
마이클 듀카키스, 프리킥에 실패하다/ 조지 W. 부시의 진화/ 로이드 벤슨의 탑스핀/ 로널드 레이건의 탑스핀

Part8 훈련과 준비
이것만은 기억하라

Part9 전쟁의 기술
민첩함의 예술/ 힘: 1992/ 민첩함: 1996/ 민첩함 그리고 힘: 2000/ 민첩함 그리고 힘: 2004/ 토론의 막강한 영향력/ 장점에 의존하라

Part10 롤 모델
완벽한 컨트롤