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NO, 이기는 협상의 출발점

저자 : 윌리엄 유리

출판사 : 동녘라이프

출판년도 : 2007년 09월

NO, 이기는 협상의 출발점

저자 : 윌리엄 유리 / 출판사 : 동녘라이프

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윌리엄 유리 지음
동녘라이프 / 2007년 9월 / 327쪽 / 13,000원

▣ 저자 윌리엄 유리
세계적으로 저명한 협상가이자 중재자, 베스트셀러 작가이다. 하버드대학교 로스쿨 글로벌협상프로젝트를 이끌고 있다. 유리는 지난 30년 동안 수백만 명의 사람들을 만나고, 수백 개의 단체와 무수한 교전국을 방문하며 이들이 만족스러운 합의에 도달하도록 도움을 주었다. 이 책 『No, 이기는 협상의 출발점』은 그의 오랜 협상 체험을 기초로 쓰여졌다. 그가 쓴 책은 전 세계적으로 500만 부 이상 팔린 『Yes를 이끌어내는 협상법』과 『No를 극복하는 협상법』 등이 있다.

▣ 역자 김현구
서울대학교 경제학과를 졸업했다. 경제경영 및 인문교양 분야 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『부의 탄생』, 『머니 사이언스』, 『그린스펀 따라잡기』, 『인간의 삶을 뒤바꾼 위대한 발명들』, 『상식 밖의 세계사』 등이 있다.

▣ Short Summary
살면서 우리는 얼마나 많이 '아니오'라는 말을 하고 해야 할까? 혹은 얼마나 많이 '아니오'라고 말하고 싶은 것을 참아야 할까? 우리는 매일 이런 의문과 혼란 속에 빠져 산다. 좋든 싫든 우리는 남과 관계를 맺고 살아가는 사회적 동물이기 때문이다.

〈하버드 글로벌 협상 프로젝트〉를 이끌고 있는 저자는 세계 각 국의 지도자, 기업가들과 함께 그들이 처한 '아니오'라고 말하고 싶은 상황에 대한 탐구와 경험을 바탕으로, 일상에서 수없이 일어나는 '아니오'라고 말해야 하는 상황 - 아침 식사 시간 어린 딸이 장난감을 새로 사달라고 하거나, 상사가 자신의 상황은 전혀 고려하지 않고 주말 특근을 강요하거나, 중요한 고객이 기일을 훨씬 앞당겨 납품을 해달라고 갑자기 요구하거나, 이웃이 당신의 상황은 아랑곳하지 않고 봉사활동에 참가하라고 권유하거나 - 에서 상대의 기분을 상하게 하지 않으면서도 솔직하게 긍정적으로 '아니오'를 말할 수 있는 방법을 알려준다.

저자는 '아니오'라고 말하고 싶을 때 '예' 하지 말라고 충고한다. 또한 '아니오'를 표현할 때 단도직입적으로 자신의 감정과 느낌을 표현하지 말라고 권한다. 대신 긍정적 '아니오'를 표현하기 위해 <준비 전달 후속작업>의 3단계 전략을 사용할 것을 권한다. 1단계는 긍정적 '아니오'를 준비하는 방법을, 2단계는 긍정적 '아니오'를 상대에게 설명하는 방법을, 마지막 3단계는 당신의 '아니오'에 대한 상대방의 저항을 수용으로 전환시키며 마무리하는 방법을 의미한다.

각각의 전략 단계별로 필요한 3단계 전술도 긍정적 '아니오'를 표현하기 위한 필수 코스이다. 전술 1단계는 당신의 근본적인 '예'를 표현하는 방법을, 2단계는 상대방의 요구나 행위에 대해 당신의 '아니오'를 표현하는 법을, 3단계는 긍정적 결과에 대한 당신의 '예'에 각각 초점을 맞춘다. 이렇게 각각의 전략과 전술을 충실히 따르면 '예'와 '아니오'가 결합을 해 긍정적인 '아니오'가 탄생한다. 그리고 타인에게 상처주기 싫어서, 계속 좋은 관계를 맺고 싶어서 쉽게 입 밖으로 내지 못했던 '아니오'를 상생(Win-Win)의 토대에서 효과적으로 말할 수 있는 능력을 갖게 된다.

▣ 차례

서장 '아니오'의 위대한 선물

STAGE ONE - PREPARE 준비
Chapter 1 당신의 '예'를 드러내라
반사적 태도에서 순향적 태도로 / 정지: 발코니로 가라 / "왜"라는 질문을 계속 자문하라 /
당신의 '예'를 명확히 하라! / 당신의 '예'를 드러내라

Chapter 2 당신의 '아니오'에 힘을 부여하라
긍정적 힘을 개발하라 / 두려움을 자신감으로 전환시켜라 / 계획 B를 수립하라 /
계획 B를 강화시켜라 / 상대방의 강압 수단들을 고려하라 /
'아니오'라고 말하겠다는 결정을 재고해 보라

Chapter 3 '예'에 도달하기 위해 당신을 존중하라
긍정적인 태도를 취하라 / 자기존중에서 시작하라 / 주의 깊게 경청하라 / 상대방을 인정하라 /
준비하라, 준비하라, 준비하라

STAGE TWO-Deliver 전달
Chapter 4 당신의 '예'를 표현하라
'예'의 목적 / 그것(The) 진술을 사용하라 / 나(I)진술을 사용하라 / 우리(We)진술을 사용하라 /
'예'라고 말하지 않으면서 당신의 '예'를 표현하라 / '예!'는 가치진술이다

Chapter 5 당신의 '아니오'를 역설하라
'아니오'의 힘 / 당신의 '아니오'가 흘러 나오게 하라 /
'아니오'가 당신의 '예'로부터 흘러나오게 하라 / 요구들에 '아니오'라고 말하기 /
행위들에 대해 아니라고 말하기 / '아니오'라는 말을 사용하지 않고 아니라고 말하기 /
'보호'라는 방패

Chapter 6 '예'를 제안하라
한쪽 문을 닫을 때 다른 한쪽 문을 열라 / 요구에 '아니오'라고 말하기: 제 3의 선택권을 제공하라 /
행위에 대해 '아니오'라고 말하기: 건설적인 제안을 하라 / 공존의 해결책을 제시하라 /
긍정적 어조로 끝을 맺어라 / 단순히 '아니오'만 말하지 말고 '예!', '아니오', '예?'를 말하라

STAGE THREE-Follow Through 후속작업
Chapter 7 당신의 '예'에 충실하라
어려운 일: 상대방의 반응 관리하기 / 수용으로 가는 단계를 이해하라 /
굴복하지도 말고 공격하지도 말라 / 발코니로 가라 / 정중하게 경청하라 / 나무처럼 충실하라

Chapter 8 당신의 '아니오'를 강조하라
긍정적 힘으로 당신의 '아니오'를 역설하라 / 당신의 '아니오'를 반복하라 /
교육-현실에서 배우게 하라 / 당신의 계획 B를 실행하라 / 인내로 저항에 대처하라

Chapter 9 협상을 통해 '예'에 도달하라
목표: 긍정적 결과 / 상대방에게 퇴로를 열어주라 / 현명한 합의를 촉진하라 /
상대방이 승인을 받도록 도와주라 / 건전한 관계를 돈독히 하라 /
'아니오'라고 말하면서 동시에 '예'에 도달하라

결론 : '예'와 '아니오'의 결합