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돌부처의 심장을 뛰게 하라
 저자 : 윌리엄 유리
 출판사 : 지식노마드
 출판년도 : 2007년 11월


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돌부처의 심장을 뛰게 하라
저자 : 윌리엄 유리 / 출판사 : 지식노마드
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윌리엄 유리 지음
지식노마드 / 2007년 11월 / 287쪽 / 12,000원


▣ 저자 윌리엄 유리

하버드 대학 로스쿨의 글로벌 협상연구 프로젝트 책임자이며 유명 기업, 각국 정부, 비영리 단체의 리더들을 대상으로 협상을 강의, 자문하고 있다. 지난 30년간 광산 파업에서 기업 분쟁, 외국의 민족 분쟁에 이르기까지 광범위한 분야의 분쟁들을 중재해 온 경험을 가진 협상 전문가이다. 또한 전 세계 국회의원들을 상대로 한 전자 의회, www.e-parl.net의 공동 설립자이며 유대교, 기독교, 이슬람교의 맥을 연결하는 아브라함의 족적을 연구하는 중동 지역 성지 연구 단체,www.abrahampath.org를 이끌고 있다. 예일대에서 학사, 하버드대에서 박사학위를 받았다. 저서에 『Getting to Yes』, 『The Third Side』, 『The Power of a Positive No』 등이 있다.


▣ 역자 이수정

현재 미국에서 전문 번역가 및 현지 자유기고가로 활동 중. 삼성 에버랜드 홍보팀 사보기자 및 CA-TV 아나운서를 지냈다. 『브랜드 전쟁』, 『잭트라우트의 비즈니스 전략』 등을 번역했다.

Short Summary

사람들은 어떻게 합의를 이끌어내는지, 즉 우리가 매일 직면하는 난공불락의 장벽들 쌍방간의 공격과 반격, 분노와 의심, 거래를 어렵게 몰고 가려는 나쁜 버릇, 절충이 불가능해 보이는 이해관계, 권력을 이용한 강압 등 에 직면해서 어떻게 합의를 이끌어낼 수 있는지 알고 싶어한다. 저자 윌리엄 유리는 전 세계의 기업, 정부, 그 밖의 다양한 인간관계 속에서 협상가 및 중재자로 오래도록 일한 경험과 성공적인 협상가들을 체계적으로 관찰한 결과를 통해 찾아낸 가장 효율적인 5단계의 장벽 돌파 전략을 제시한다.

윌리엄 유리 박사의 갈등 해소법은 일방적인 양보나 희생을 요구하지 않는다. 대신 갈등을 '쌍방의 만족'으로 승화시키는 방법을 다루고 있다. 서로 상대를 공격하는 대신 협상 당사자들이 함께 협력해서 문제를 공격하는 것, 즉, 공동으로 문제를 해결하는 틀로 바꾸는 것이다. 공동문제 해결은 입장(Position)이 아니라 이해관계(Interest)를 중심으로 협상을 이끌어 나간다. 그런 다음 이해관계를 충족시킬 수 있는 옵션들을 모색한다. 이렇게 틀을 바꾸면 효율적이고 우호적인 분위기에서 서로가 만족할 만한 합의를 이루는 것이 협상의 목표가 될 것이다. 하지만 현실세계에서는 이러한 합의를 방해하는 여러 장벽들이 존재한다. 그 중에서 대표적인 장벽들이 먼저 내 안에 존재하는 반사적 반응과, 상대의 감정, 상대의 입장, 상대의 불만, 그리고 마지막으로 상대의 파워이다.

협상의 상대로부터 '노'라는 대답을 듣지 않으려면 이 다섯 가지 장벽을 뚫고 합의에 도달해야 한다. 저자가 찾아낸 장벽 돌파 전략의 핵심은 목표를 우회하는 행동에 있으며 각 장벽에 따라 다섯 단계의 전략으로 이루어졌다. 협상이 난관에 부딪히면 당신의 본능적 감정과는 반대로 행동해야 한다. 이를 위해 먼저 발코니로 나아가라. 그리고 깊이 숨을 들이쉬어라. 그리하여 심리적 안정을 되찾고 원하는 것을 얻는 데 일관되게 초점을 맞춰라.

다음 단계는 상대 역시 심리적 안정을 찾도록 도와주는 것이다. 상대의 예상과 반대로 그의 주장과 감정을 이해하고 동의하며 존중하고 있다는 의사표시를 하라. 상대와 어깨를 걸고 문제를 직시하고 싶다면 상대의 입장에 서 줄 필요가 있다. 세 번째 단계는 '게임의 틀을 바꿔라'이다. 이는 상대를 문제해결을 위한 파트너인 것처럼 대하라는 말이다. 네 번째, 이제 당신은 상대를 공동 문제 해결에 참여하게 만들었다. 하지만 아직도 상대는 뭔가 못마땅해 하고 합의의 이득을 확신하지 못한다. 이때 상대의 입장에서 서로 만족할 수 있는 합의에 이를 수 있는 '황금의 다리'를 놓아주자. 상대가 체면을 유지하도록 해주고 협상 결과를 상대의 승리처럼 보이도록 만들어주는 것이다.

마지막으로 당신이 최선의 노력을 기울이고 있지만 상대는 파워게임으로 당신을 꺾을 수 있다고 생각하며 여전히 협력을 거부할지도 모른다. 이때 최선의 대안은 당신의 파워를 상대를 누르기 위해서가 아니라 가르치기 위해 쓰는 것이다. 누구도 혼자 힘으로는 협상을 승리로 이끌 수 없으며 당신과 협력해야 문제를 해결할 수 있다는 사실을 깨우쳐주는 것이다.


▣ 차례


감수자의 글
지은이의 글

Part 1 승리의 비결, 준비
1. 공격 본능을 억제하라
2. 간단하지만 가장 강력한 습관, 준비

Part 2 장벽 돌파 5단계 전략
1. 반사적으로 반응하지 마라 : 발코니로 나가라
2. 논쟁하지 마라 : 상대의 입장에 서라
3. 거부하지 마라 : 게임의 틀을 바꿔라
4. 몰아붙이지 마라 : 황금의 다리를 놓아주라
5. 전투로 확대하지 마라 : 파워를 이용해 상대를 교육하라

Part 3 협상의 즐거움
1. 적을 친구로 만든다

감사의 글
옮긴이의 글


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