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설득의 달인
 저자 : 한창욱
 출판사 : 눈과마음
 출판년도 : 2008년 04월


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설득의 달인
저자 : 한창욱 / 출판사 : 눈과마음
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한창욱 지음
눈과마음 / 2008년 4월 / 279쪽 / 12,000원


▣ 저자 한창욱

스테디셀러로 수많은 독자의 마음을 사로잡은 『나를 변화시키는 좋은 습관』의 저자는 중앙대학교 예술대학을 졸업했다. 기자와 투자컨설팅회사 전문위원을 거쳐 지금은 금강이 내려다보이는 작업실에서 집필에 전념하고 있다. 지은 책으로는 『나를 변화시키는 좋은 습관』, 『오늘이 내 생의 마지막 하루라면』, 『희망수첩 이야기』, 『펭귄을 날게 하라』 등이 있다.


Short Summary

설득의 시대에 '상대의 마음의 문을 여는 스위치'는 어떻게 찾을까? 우리 곁에는 가까운 가족에서부터 친구, 연인, 동료, 상사, 대중, 독자, 유권자, 시청자, 소비자, 기업 혹은 국가와의 외교 협상에 이르기까지, 설득해야할 대상들이 넘친다. 이 책은 '이방원이 고려 말의 충신 정몽주를 설득해 그를 개국공신으로 만들었다면 조선의 역사는 어떻게 달라졌을까' 하는 질문을 던져, 설득의 기본이 무엇인지 환기시킨다. 아울러 역사에서 찾아낸 25인의 '설득의 순간'을 담은 명장면을 소개하고, 명쾌한 설득 기술을 알려주고 있다.

설득의 달인 25인은 상대를 설득하는 것이 고도의 심리전임을 알았다. 설득의 순간, 그들은 말 한마디로 사람의 생명을 살리고 죽이며, 절망을 희망으로 바꾸는 기지를 발휘했다. 난관을 낙관으로 돌리고 적을 동지로 만드는 포용력이 빛났다. 약점을 강점으로 승화시키고 비난과 멸시를 유머와 감동으로 젖게 했다. 불신과 의혹을 제치고 믿음과 신뢰로 희망을 주었다. 심각한 투쟁 상황을 용서와 화해로 역전시켰다. 적(敵)의 마음을 사로잡을 수 있었던 그들의 비밀을 한마디로 요약하면, '마음을 흔들고 무기를 이용하고 포인트를 공략했던 것'이다. 또한 설득의 이면에는 사람의 심리를 파고들어 상대를 무장해제 시킨 다음과 같은 다섯 가지의 심리 법칙이 있었다.

첫째, '일관성의 법칙'이다. 인간은 자신의 감정이나 행동을 결정하고 나면 정당화하려는 경향이 있는데 여기에 존재하는 심리의 허점을 짚어냈다. 둘째, '상호성의 법칙'이다. 상대가 자신에게 베풀면 그에 상응하는 무엇인가를 베풀어야 한다는 강박관념을 파고들었다. 셋째, '사회적 인정의 법칙'이다. 일반적으로 사람들이 소수의 움직임보다 다수의 움직임을 좇는 경향을 반영했다. 넷째, '희귀성의 법칙'이다. 몇 개 남지 않은 물건은 꼭 소장하고 싶어 하는 심리를 파악했다. 다섯 째, '호감의 법칙'이다. 호감을 갖고 있는 사람의 부탁은 거절하기 힘들어하고 호감을 가진 대상에 대해서는 부드러워지는 경향을 사용했다.

오늘날과 같은 무한경쟁시대에 설득력이 강한 개인, 설득력이 강한 기업이 되는 것은 중요한 생존 수단이나 다름없다. 아무리 말을 잘한다고 해도 상대방의 마음을 읽지 못한다면 헛수고이다. 설득의 달인들은 각 상황마다 상대의 마음을 열 수 있는 스위치를 찾아냈다. 인내심을 가지고 상대를 파악하면서 진실과 진심, 논리적 근거로 응대하다가 적절한 시기에 상대의 허를 찌른 스위치이다. 이들이 보여주는 설득 기술을 가까이 접하면 일상에 유용하게 응용할 수 있을 것이다.


▣ 차례

머리글 아! 이방원이 설득의 달인이었더라면…….

제1장 마음을 흔들어라
훌륭한 참모는 리더의 마음을 읽을 줄 안다 - 곽가
챔피언은 자신을 설득시킬 줄 안다 - 무하마드 알리
사랑은 절망에 빠진 사람을 설득하는 유일한 방법이다 - 크리스토퍼 리브
신뢰에서 비롯된 감동은 천 사람을 설득시킨다 - 마더 테레사
백 마디 거짓말보다 한마디 진실이 효과적이다 - 마하트마 간디
유머는 굶주린 사자도 미소 짓게 한다 - 벤자민 프랭클린
인간의 뇌는 호기심에 목말라 있다 - 정곽군

제2장 무기를 이용하라
열정은 설득의 훌륭한 무기이다 - 이사도라 던컨
잠재의식 속에 숨어 있는 전문가를 이용하라 - 앙리 마티스
지혜로운 사람은 약점을 강점으로 바꿀 줄 안다 - 장 크레티앙
적은 나의 잘못을 지적해줄 유일한 사람이다 - 에이브러햄 링컨
몸은 입보다 설득력이 강하다 - 테리 폭스
미래의 보상은 현실의 고단함을 잊게 하는 마법의 약이다 - 관중
의무감은 사람을 살리기도 하고 죽이기도 한다 - 안자
유대감은 마음의 문을 여는 만능키이다 - 넬슨 만델라

제3장 포인트를 공략하라
포인트를 찾으면 시간과 돈을 절약할 수 있다 - 여불위
안락한 밀실에 가둬놓고 설득하라 - 진취
세상 모든 일에는 적절한 시기가 있다 - 정탁
성향을 파악하면 결과를 예측할 수 있다 - 손자
협상의 성패는 상대를 얼마나 알고 있느냐에 달려 있다 - 서희
예리한 창보다는 적절한 비유가 낫다 - 혜자
세상을 설득하려면 변화를 즐겨라 - 비틀스
훌륭한 연설은 군중을 들끓게 한다 - 마틴 루터 킹

부록 1 역사상 가장 흥미진진한 언쟁 - 브루투스와 안토니우스
부록 2 연설할 때 명심해야 할 열두 가지 법칙
설득을 망치는 열 가지 오류
협상을 망치는 열 가지 오류

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