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유쾌한 설득학

저자 : 제이 하인리히

출판사 : 세계사

출판년도 : 2008년 06월

유쾌한 설득학

저자 : 제이 하인리히 / 출판사 : 세계사

설득의 심리학 2

저자 : 로버트 치알디니 외 / 출판사 : 21세기북스

설득은 안타도 홈런을 만든다

저자 : 이상주 / 출판사 : 미래를소유한사람들

제이 하인리히 지음
세계사 / 2008년 6월 / 432쪽 / 15,000원

▣ 저자 제이 하인리히(Jay Heinrichs)
이성으로 무장한 '논리'만으로 상대를 설득할 수는 없다. 진정으로 상대의 마음을 얻기 위해서는 '수사학'이 필요하다. 3,000년 전부터 고대인들을 사로잡았던 수사학. 그 안에는 꿈이 있고, 행동이 있고, 방법이 있다. 아리스토텔레스부터 링컨 대통령을 거쳐 호머 심슨에 이르기까지 먼 옛날부터 대중을 움직이기 위해 사용되었던 설득의 기술을 현대에 맞게 재구성하여 책을 출간했다. 워싱턴에서 대담 전문 저널리스트로 시작하여 《아웃사이더》지의 열정적인 편집장, 로데일 사의 편집부장, 《아타셰》지의 창간 편집자 등 유명한 요직을 두루 거쳤고, 미국 교육진흥위원회로부터 최고 특집기사상을 3번이나 받았다. 현재까지 약 25년간 저널리스트로 활동하고 있으며 www.figarospeech.com에서 수사학에 관련한 다양한 이야기를 펼치고 있다.

▣ 역자 하윤숙
서울대학교에서 국문학을 전공하였고 현재는 <펍헙 번역그룹>에서 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『감정을 처리하는 3분 터치』, 『자동차의 역사』, 『인스퍼레이션』 등이 있다.

▣ Short Summary
3,000년 전 고대 그리스인들이 정립한 민주주의 바탕에는 설득의 기술인 '수사학'이 있었다. 수사학은 화내지 않고 주장을 펼치고, 토론을 보다 나은 방향으로 이끌어 최상의 합의를 도출할 수 있도록 도와준다. 생각을 정리하고, 상대를 배려하며, 대화를 보다 높은 차원으로 승화시켜 문제를 해결할 수 있도록 하는 것이다.

이 책은 내가 원하는 것을 상대도 원하게 하고, 단지 이기기 위한 말싸움이 아니라 진정한 합의를 도출하기를 원하는 사람들, 생각을 통해 방법을 구하고 행동까지 이끌어내는 근본적인 전략을 찾는 사람들을 위한 책이다. 저자는 25년간 저널리스트로 활동하면서 다양한 문건들을 분석하고, 고대 그리스 · 로마와 현대의 정치가, 만화 혹은 영화나 드라마 속 인물의 대화법을 통해 사람의 마음을 움직이고 마침내는 세상을 움직이는 방법을 연구했다. 그는 이성으로 무장한 논리가 통하는 때는 언제인지, 감정적인 전략을 사용해 상대를 설득해야 할 때는 언제인지, 또 적절한 순간을 포착해 어떤 식으로 자신의 의견을 전달할 것인지 등을 다양한 사례를 통해 재미있게 제시하고 있다. 저자는 이 책을 통해 설득의 도구로서 설득의 목표, 파토스, 에토스, 로고스, 그리고 기회포착능력이라는 다섯 가지 범주로 나누고, 다시 136가지로 세분함으로써 설득의 공격과 방어의 비결을 수많은 실증적인 사례와 함께 전개한다. 그리고 누구든지 설득의 전문가가 될 수 있는 길을 제시하고 있다.

▣ 차례

I. 시작(START)
1. 눈을 떠라 : 곳곳에 숨어 있는 논쟁

II. 공격(OFFENSE)
2. 목표를 설정하라 : 키케로의 전구 이야기
3. 시제를 바꿔라 : 고아 애니의 법칙
4. 부드럽게 시작하라 : 로고스, 에토스, 파토스
5. 호감을 갖게 하라 : 에미넴의 적정률 법칙
6. 올바르게 '보여지라' : 링컨 대통령의 초기 전략
7. 리더십을 보여줘라 : 플루토의 실천적 지혜
8. 신뢰감을 얻어라 : 퀸탈리우스의 확신 없는 태도
9. 상대의 마음을 움직여라 : 아퀴나스식 작전
10. 분위기를 전환시켜라 : 과학자의 설득 기술
11. 상식을 사용하라 : 아리스토텔레스가 선호한 주제
12. 자기 방식대로 설명하라 : '이다'의 진짜 뜻?!
13. 논리를 이용하라 : 호머 심슨의 논리 규칙

III. 방어(DEFENSE)
14. 상대 논리의 오류를 찾아라 : 일곱 가지 치명적인 논리 위반
15. 반칙을 선언하라 : 닉슨 대통령의 멋진 수사학
16. 상대의 속마음을 파악하라 : 설득 탐지기 작동!
17. 실천 가능한 능력을 살펴라 : 고성능 설득 탐지기 작동!

IV. 공격 - 고급편(ADVANCED OFFENSE)
18. 상대에 따라 말을 바꿔라 : 수사학적 흉내쟁이
19. 나의 선택에 동질감을 느끼게 하라 : 처가에 놀러가기
20. 재치를 발휘하라 : 몬티 파인튼에서의 재치
21. 기회의 순간을 포착하라 : 적절한 타이밍 잡기
22. 적절한 매체를 이용하라 : 시간 조절 능력은 덤!

V. 의견일치 - 완결편(ADVANCED AGREEMENT)
23. 설득력 있게 말하라 : 가장 오래된 발명품
24. 적절한 도구를 이용하라 : 독서클럽 사로잡기

부록 -용어정리
옮긴이의 말