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협상의 정석

저자 : 맥스 베이저만ㆍ마가렛 닐

출판사 : 원앤원북스

출판년도 : 2007년 04월

협상의 정석

저자 : 맥스 베이저만, 마가렛 닐 / 출판사 : 원앤원북스

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맥스 베이저만, 마가렛 닐 지음
원앤원북스 / 2007년 4월 / 315쪽 / 13,000원

▣ 저자 맥스 베이저만, 마가렛 닐
미국 노스웨스턴대학의 켈로그경영대학원 소속 공로교수들로서 켈로그경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정센터의 공동 책임자를 맡고 있다. 1만 명이 넘는 경영자들을 대상으로 켈로그경영대학원에서 협상 과목을 가르쳐왔으며, 이들 실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있다. 이들은 1991년에도 『협상에 있어서의 인식과 합리성(Cognition and Rationality in Negotiation)』이란 책을 공동으로 저술한 바 있다.

▣ 역자 이현우
현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 재임 중이다. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오와 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』 외 다수가 있으며, 옮긴 책으로 『설득의 심리학』이 있다.

▣ Short Summary
합리적 협상이란 합의 자체가 목적이 아니라 최선의 합의에 도달하는 방법을 말한다. 경우에 따라서는 차라리 합의에 이르지 않는 쪽이 더 나은 결과를 초래할 수도 있다. 합리적 협상에 대해 분명하게 이해하고 있다면, 훨씬 더 효과적인 협상가가 될 수 있다. 이 책은 전문성을 갖춘 협상 실무자와 경영자들이 왜 지속적인 협상의 오류들을 반복적으로 범하고 있는지를 밝히고, 어떻게 오류를 피해 합리적인 협상가가 될 수 있는지를 명쾌하게 설명한다.

이 책은 2부로 구성되어 있다. 1부는 협상을 방해하는 편견에서 벗어나기 위한 협상 마인드를 제시하고 있다. 불합리한 상승적 몰입, 가치한정의 신화, 기준점과 조정의 불균형, 단 하나의 프레이밍, 정보의 이용가능성, 승자의 재앙, 지나친 자신감 등의 오류들이 현장에서 벌어지는 이유와 그 대처법을 상세하게 설명한다. 2부에서는 어떠한 상황에서도 합의를 이끌어내는 협상 실전 전략들을 소개한다. 협상의 5단계 로드맵, 다자간 협상 방법론, 제3자가 개입된 협상의 대처법, 경쟁적 입찰 상황에서의 협상 전략, 딜레마 상황에서의 협상법 등을 통해 단순한 타결이 아닌 위대한 합의를 이끌어내는 최고의 협상력을 키울 수 있을 것이다.

▣ 차례

1부 편견들에서 벗어나기 위한 협상 마인드 7가지
1. 최초의 행동 방침이 최선의 선택인 것은 아니다
2. 상대방에게 유리하다고 내게 불리한 게 아니다
3. 상대방의 부당한 첫 번째 요구에 휘둘리지 마라
4. 정보가 제시된 방식에 과도하게 영향을 받지 마라
5. 손쉽게 활용할 수 있는 정보에만 기대지 마라
6. 상대방의 관점을 이해할 때 합의점은 가까워진다
7. 자신의 판단에 지나친 자신감을 갖는 건 위험하다

2부 위대한 합의를 이끌어내는 협상 실전전략 8가지
8. 협상을 반드시 성공으로 이끄는 5단계 전략
9. 통합적 합의를 이루면서도 분배적 합의를 얻어내라
10. 진정한 의미의 합의를 이끌어내는 전략 12가지
11. 공정성과 감정의 영향력을 결코 무시하지 마라
12. 다자간 협상에선 손쉬운 해결책만을 찾으려 마라
13. 제3자의 목표와 이해관계를 명확히 알아내라
14. 경쟁적 입찰 상황이라면 승자의 저주를 조심하라
15. 행동을 통해서만 대화하는 딜레마 상황에서의 협상법