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마음을 사로잡는 제안서
 저자 : 한스 타메마기
 출판사 : 아라크네
 출판년도 : 2006년 10월


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마음을 사로잡는 제안서
저자 : 한스 타메마기 / 출판사 : 아라크네
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한스 타메마기 지음
아라크네 / 2006년 10월 / 208쪽 / 9,800원


▣ 저자 한스 타메마기

기업 컨설팅과 제안서 작성 전문 회사를 운영하고 있다. 특히 제안서 작성 강의 분야에서 뛰어난 실력을 인정받고 있는데, 이 책을 통해 제안서 작성 원칙, 제안서 채택 확률을 높이는 방법, 제안서에서 효과적으로 고객을 설득하는 방법, 제안서 작성의 황금률, 제안서를 멋지게 포장하는 법, 성공한 제안서 사례 등을 알려주고 있다.


▣ 역자 송의숙

서울에서 태어나 이화여자대학교 영어영문학과를 졸업하고, 동 대학원 영어영문학과에 재학중이다. 현재 영미 도서 소개와 변역을 하고 있다.


▣ 감수 유현덕

한양대학교 경영학과를 졸업했다. 현재 천지인 커뮤니케이션 대표로 있으면서 제안서, 기획서, 프레젠테이션 강의와 컨설팅을 하고 있다. 과학기술부, 산업자원부, 건설교통부, 재정경제부, 보건복지부, 노동부 등의 정부 프로젝트를 수행했고, 삼성전자, LG전자, KTF, 한국전력, 성균관대학교, 가톨릭대학교 등 민간기업과 대학교 프로젝트에 참여해왔다.


Short Summary

오늘날 기업들은 제안서 작성에 목숨을 걸고 있다. 아무리 기술력이 뛰어나고 사업 아이템이 창의적이어도 제안서가 채택되지 않으면 결국 회사 문을 닫아야 하기 때문이다. 대학의 연구원들은 역시 같은 입장이다. 제안서를 잘 짜야 연구비를 탈 수 있다. 이 책은 성공적인 제안서 작성을 위한 전략과 방법들에 대해 말해주고 있는데, 저자는 이 책의 목적이 첫째, 제안서 작성의 기본 원리를 가르쳐주는 것이고, 둘째, 효과적인 설득 방법을 알려줘 제안서가 통과되도록 하는 것이라고 강조하고 있다.

저자는 이 책에서 제안서가 명확하고 간결하게 씌어야 고객이 쉽게 결정할 수 있다는 것과 또한 제안서 작성에서 신속성과 효율성이 가지는 중요성과 그것의 근본적인 효과에 대해서도 설명하고 있다. 그리고 무엇보다도 제안서 작성의 과정은 경쟁적이기 때문에 경쟁에서 이기기 위해서는 제안서가 매우 설득적이어야 하며, 많은 경쟁자 속에서 특별히 두드러질 수 있도록 고유한 특징들을 갖고 있어야만 한다고 역설하고 있다.

저자는 이 책에서 설득이라는 기술 뒤에 기본적인 심리적 요소들이 있다는 것과 이러한 설득의 기술들이 제안서 작성에 어떻게 적용될 수 있을 것인지도 설명하고 있다. 또한 설득의 원칙들이 사업장의 미팅이나 그 외의 대면적인 모임에서 어떻게 적용되는지도 살펴보고 있다.


▣ 차례

머리말_ 제안서 작성이 기업의 흥망을 결정한다

1장 제안서에 매혹되다
1. 제안서의 중요성 / 2. 두 얼굴을 가진 제안서 / 3. 제안서를 잘 썼을 때의 성취감
4. 경쟁에 따른 도전 의식 / 5. 설득의 기술 / 6. 사업에서의 설득

2장 제안서 채택 확률 높이기
1. 어떻게 제안 의뢰서를 받을 것인가 / 2. 제안 의뢰서의 목적 / 3. 이것은 통계 게임이다
4. 표준화된 접근 방법 / 5. 제안서 결정표 사용하기

3장 제안서에서 설득이란 무엇인가
1. 설득 전문가 / 설득의 기본 원칙들

4장 제안서 작성의 황금률
1. 기술력을 인정받아라 / 2. 고객 중심으로 접근하라 / 3. 가격을 바르게 매겨라
4. 간단하게 써라 / 5. 셀링 포인트를 넣어라 / 6. 한 걸음 더 가라

5장 제안서 포장하기

6장 실전 제안서 작성법
1. 커버레터(회사 소개서) / 2. 표지 만들기 / 3. 카피라이트 표시
4. 소개 / 5. 기술력 / 6. 프로젝트 팀
7. 관련 경험 / 8. 예산 / 9. 스케줄
10. 증명서 / 11. 평가 기준 / 12. 생략해야 할 항목들 / 13. 최종 검토

7장 고객이 OK하는 제안서
1. 제안서 작성에 필요한 준비 / 2. 제안서 준비 형식을 표준화하라 / 3. 컴퓨터를 활용하라
4. 제안서 작성 팀을 정하라 / 5. 제안서 준비 과정

8장 고객 미팅
1. 고객 미팅의 중요성 / 2. 고객 인터뷰

9장 비공식 제안
1. "공식적으로" 의뢰받지 않은 제안 / 2. 비공식 제안의 주요 법칙

맺음말_ 제안서를 잘 써야 성공한다

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