NO.1 경제포털 :: 매일경제

협상의 즐거움

저자 : 로이 J. 레위키 외 3인

출판사 : 스마트비즈니스

출판년도 : 2008년 10월

협상의 즐거움

저자 : 로이 J. 레위키 외 3인 / 출판사 : 스마트비즈니스

성공하는 여자는 대화법이 다르다

저자 : 이정숙 / 출판사 : 더난출판사

프레젠테이션 라떼

저자 : 벤 랏채 / 출판사 : 한스컨텐츠

로이 J. 레위키 외 3인 지음
스마트비즈니스 / 2008년 10월 / 542쪽 / 25,000원

▣ 저자
로이 J. 레위키 미국 오하이오주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학 학장이다. 국제갈등관리협회 의장이기도한 그는 협상에 관한 수많은 연구논문과 20여 권의 책을 썼으며, 조직행동학회에서 연구 성과와 교육기여도를 인정, 데이빗 브래드포드 훌륭한 교육자상을 처음으로 수상했다. 이외에도 오하이오 주가 수여하는 교육상을 여러 차례 받았으며, 다트머스대학교와 조지타운대학교 방문교수회 임원으로도 활동하고 있다.

데이빗 M. 손더스 캐나다 퀸스대학교 비즈니스스쿨 학장이며 협상, 갈등해결, 노사문제, 조직체계 등에 관한 독창적이고 혁신적인 경영이론을 담은 여러 권의 책을 썼다. 또한 많은 대학들의 초청을 받아 아시아에서 유럽까지 순회강연을 하면서 활발한 교육활동을 펼치고 있다.

브루스 배리 미국 밴더빌트대학교 경영사회학 교수이며 경영대학원 박사과정 지도교수이기도 하다. 여러 대학에서 협상, 설득, 권력, 정의에 관한 그의 연구 성과를 교재로 만들어 가르치고 있으며, 국제갈등관리협회 의장을 지낸 바 있다.

존 W. 민턴 경영관리, 조직개발, 인재양성기구인 하바타협회의 대표이자 CEO이다. 미국 애팔래치안주립대학교, 듀크대학교, 파이퍼대학교 등의 비즈니스 스쿨에서 강의하고 있으며, 가드너웹대학교 부교수로 재직중이다.

▣ 역자 김성형
글로벌 블루칩 기업을 대상으로 협상 컨설팅을 하고 있는 협상전문가이자 한국협상아카데미 대표이다. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호다. 이후 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임하던 중에 우리나라 최초의 협상 전문교육기관인 한국협상아카데미를 설립했다. 외교통상부 및 행정자치부 협상 교육과 이화여자대학교 리더십개발원 '기업섹터, 공직 및 NGO/NPO' 과정의 협상 교육을 담당했으며, 《머니투데이》 성공학 부문 협상학 칼럼니스트로 활동하면서 정부 및 국내외 주요 기업에서 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있다.

▣ Short Summary
사람들은 누구나 협상을 하면서 살아간다. 아이를 잠자리로 데려갈 때, 사랑하는 사람과 관계를 원만하게 해결하거나 다시 시작하려고 할 때, 부동산을 사고팔 때, 가족끼리 외식을 하러 갈 때 등, 매일 협상 속에 살아간다고 해도 과언이 아니다. 뿐만 아니라 의약분업, 지역갈등, 노사문제, 환경문제와 같은 사회적 갈등상황에서의 기업들, 그리고 북한 핵문제와 관련한 6자회담, 자유무역협상 등, 국가 간에도 협상은 수없이 이루어진다. 이렇듯 우리가 협상 속에 살아갈 수밖에 없는 이유는 문제에 당면한 당사자들의 요구가 일치하지 않기 때문이다. 다시 말해서 서로 다른 사상이나 이해관계로 인해 발생하는 갈등을 해결하는 최선의 방법이 바로 협상이기 때문이다. 바로 이런 의미에서 이 책은 '갈등 관리'에 초점을 두고 있다. 즉 갈등의 파괴적인 측면을 통해 생산적인 측면을 조명하고 그로 인해 협상을 성공적으로 이끄는 법을 제시하고자 한다.

이 책은 이미 전 세계 유명 로스쿨과 MBA에서 필수교재로 사용되고 있다. 특히 실무에 대한 전문성뿐만 아니라 그에 필요한 개념적 요소까지 담고 있어 최고의 '협상학 교과서'로 평가받는다. 사실 영·미권을 중심으로 한 주요 선진국에서는 각 분야의 정책결정자들에게 규칙적인 협상교육을 하는 것이 이미 하나의 문화로 자리 잡은지 오래다. 이러한 협상교육 덕분에 그들의 사회는 합리적으로 변화되었고, 국가는 경제적 이득도 취해올 수 있었다. 협상은 물건을 사고팔 때의 흥정이 아니다. 협상은 복잡한 갈등을 풀어가는 상호조정과정이라 할 수 있다. 따라서 상대에 대한 정보가 필요하고 요구 이면에 대한 이해가 필요하며 '윈-윈' 대안을 찾아가는 전략과 노력이 필요하다. 이 책이 전략적 과학으로 협상을 기술하는 것도 그러한 이유에서다. 우리가 매일같이 크고 작은 협상 속에서 살아간다는 점에서 이 책은 삶의 법칙을 제시해주는 실용적인 제안서라 할 수 있다.

▣ 차례
CHAPTER 1 서로 이기는 즐거운 게임을 하라
왜 많은 사람들이 협상에 실패할까? / 필요를 충족시키는 최상의 대안을 찾아라
얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다 / 협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략

CHAPTER 2 전략적 과학으로 승부하는 '진짜 협상'
후회하지 않을 확실한 목표를 설정하라 / 즐거운 협상을 위한 완벽한 기획, '전략'을 수립하라
서로의 비전을 공유하는 '틀짜기'

CHAPTER 3 한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽은 손해나는, '투쟁적 협상'
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가 / 투쟁적 협상에 필요한 4가지 기본 전략
양보로 상대의 입장에 변화를 일으켜라 / 최선의 전술을 선택하는 협상 마무리

CHAPTER 4 양쪽 모두가 즐거워지는 협상, '호혜적 협상'
호혜적 협상이 바로 최고의 협상 / 호혜적 협상에 이르는 4가지 핵심

CHAPTER 5 협상이 즐거워지기 위한 원칙들
협상의 발목을 잡는 인지적 편견 / 인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가
협상에서 의사소통은 어떻게 하는가 / 협상의 언어를 사용하라 / 기분과 감정이 협상의 성패를 가른다

CHAPTER 6 힘은 협상의 아름다운 동행이다
협상가에게 지렛대의 능력을 주는 '힘'
지렛대 역할을 우한 설득의 2가지 루트 / 상대를 설득하는 메시지의 3가지 특성

CHAPTER 7 윤리성이 없는 협상은 사기다
왜 윤리성이 협상에서 중요한가 / 상대의 비윤리적 속임수에 대처하는 방법

CHAPTER 8 글로벌 협상, 문화적 차이를 극복하라
다문화 협상이 어려운 이유 / 국제협상, 어떻게 극복할 것인가 / 문화적 차이, 어떻게 극복할 것인가

CHAPTER 9 피할 수 없는 까다로운 협상 다루기
까다로운 협상을 위해 준비해야 하는 것들 / 어떤 까다로운 상대라도 협상할 수 있다