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교섭력

저자 : 나이토 요시히토

출판사 : 시그마북스

출판년도 : 2008년 07월

교섭력

저자 : 나이토 요시히토 / 출판사 : 시그마북스

고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략

저자 : 윌리엄 유리 / 출판사 : 지식노마드

협상의 즐거움

저자 : 로이 J. 레위키 / 출판사 : 스마트비즈니스

나이토 요시히토 지음
시그마북스 / 2008년 7월 / 167쪽 / 10,000원

▣ 저자 나이토 요시히토
심리학자. 유한회사 앙길드 대표이사. 케이오기주쿠대학 사회학연구과 박사과정 수료. 심리학의 여러 법칙을 비즈니스에 응용한 그의 독자적인 연구는 실천적이고도 즉효성이 있는 이론으로 좋은 평가를 얻고 있다. 저서로 『스트레스 없는 장밋빛 업무기술』, 『성공한 사람의 습관에서 배우는 심리술』, 『처음 1분 안에 선수를 치는 무적의 심리술』, 『악마의 반론술』, 『남을 유혹하는 블랙 협상술』 등이 있다.

▣ 역자 고은진
일본 문화여자대학 단기대학부 졸업. 전문번역가. 『메모의 기술』, 『나를 변화시키는 100가지 방법』, 『레몬의 법칙』, 『해피걸』, 『클래식 명곡을 낳은 사랑이야기』, 『국경의 남쪽 태양의 서쪽 REMIX』 등의 단행본과 『데스노트 엘』, 『스트로베리 쇼트케이크』, 『파빌리온』 등의 영화를 번역했다.

▣ Short Summary
'나는 협상엔 자신 없다'고 미리 포기하면 할 수 있는 것도 못 한다. 해보지도 않고 자신 없다고 생각하는 고정관념부터 버리자. 지금 당장은 협상에 자신 없을 것이다. 지금까지 살아오면서 따로 협상 연습을 한 적이 없으니 당연하다. 말하자면 협상에 관해서는 이제 갓 태어난 아기와 같다고 할 수 있다. 하지만 그것은 여러분의 책임이 아니다. 어쩔 수 없는 일이다. 우리의 학교 교육에는 연설학이나 커뮤니케이션학, 변론법 등을 가르치는 수업이 없다. 대학생이 되면 지식의 폭을 넓히는 차원에서 아주 보잘것없는 상황이다. 우리 사회에서 자란 보통 사람들은 자기주장을 어떻게 펼쳐야 할지, 상대방을 어떻게 설득해야 하는지 연습할 기회가 거의 없다. 그런데도 협상력이 뛰어나다면 그것이야말로 기적이다. 이 책을 읽고 나면 협상력을 갖추는 데 도움을 얻을 수 있을 것이다.

총 5장에 걸쳐 '이렇게 하면 인간관계가 원만해진다', '이렇게 하면 충돌을 막을 수 있다', '이렇게 하면 신경을 곤두세우지 않아도 된다' 등을 이야기한다. 먼저 1장에서는 황금률, 인간관계, 마음가짐, 훈련, 기본, 감정, 표정, 사전준비, 인간의 특성 등의 주제로 나누어 뛰어난 협상가가 되기 위한 기본 마음가짐을 제시한다. 그런 다음 2장에서는 상대방을 대하는 태도에서부터 잡담하기까지, 상대방의 마음속에 들어가기 위한 전술을 제시한다.

3장에서는 협상에서 실패했을 때, 남에게 주의를 받았을 때, 맞장구를 쳐야할 때, 상대방의 의견에 반대할 때 등 협상 과정에서 발생할 수 있는 각종 상황에서 즉시 활용할 수 있는 행동지침을 알려준다. 4장에서는 협상자리에서 원하는 것을 얻어내기 위한 대화능력에 대해 이야기한다. 마지막 5장에서는 좀더 고급스런 협상술을 전수한다.

▣ 차례
1장 뛰어난 협상가가 되기 위한 마음가짐
황금률 / 인간관계
마음가짐 / 훈련
기본 / 감정
표정 / 사전 준비
인간의 특성

2장 상대방의 마음속에 들어가기 위한 전술
상대방을 대하는 태도 / 존재감
성실함 / 실수에 대처하는 방법
강조 / 라이벌 대책
매너 / 반대하기 / 잡담

3장 협상 자리에서 즉시 활용할 수 있는 행동
실패 / 협상 기한
불안, 긴장 / 동작
맞장구 / 남에게 주의를 받았을 때
메모 / 시간 감각

4장 상대방을 감동시키는 대화능력
협상 대상 / 공격방법
화제 / 프레젠테이션
이야기하는 순서 / 주어
사교성 / 질문 방법
설득력 / 논리력

5장 라이벌과 차이를 벌리는 플러스 알파
상대 우위 / 가격 협상
본심 이끌어내기 / 상대방의 의견
대화 기법 / 배신
공략점 / 수학 테크닉
플러스 한마디 / 심리상태